Arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen ".

La définition et les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " sont fixées conformément aux dispositions du présent arrêté.

Le référentiel des activités professionnelles, le référentiel de certification et les unités constitutives du référentiel de certification du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " sont définis en annexe I au présent arrêté.

Les unités communes au brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " et à d'autres spécialités de brevet de technicien supérieur ainsi que les dispenses d'épreuves accordées au titre de l'arrêté du 24 juin 2005 susvisé sont définies en annexe I au présent arrêté.

La formation sanctionnée par le brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " comporte des stages en milieu professionnel dont les finalités et la durée exigée pour se présenter à l'examen sont précisées à l'annexe II au présent arrêté.

En formation initiale sous statut scolaire, les enseignements permettant d'atteindre les compétences requises du technicien supérieur sont dispensés conformément à l'horaire hebdomadaire figurant en annexe III au présent arrêté.

Le règlement d'examen est fixé en annexe IV au présent arrêté. La définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation est fixée en annexe V au présent arrêté.

Pour chaque session d'examen, la date de clôture des registres d'inscription et la date de début des épreuves pratiques ou écrites sont arrêtées par le ministre chargé de l'enseignement supérieur.

La liste des pièces à fournir lors de l'inscription à l'examen est fixée par le ou les recteurs en charge de l'organisation de l'examen.

Chaque candidat s'inscrit à l'examen dans sa forme globale ou dans sa forme progressive conformément aux dispositions des articles 16, 23, 23 bis, 24 et 25 du décret du 9 mai 1995 susvisé.

Dans le cas de la forme progressive, le candidat précise les épreuves ou unités qu'il souhaite subir à la session pour laquelle il s'inscrit.

Le brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " est délivré aux candidats ayant passé avec succès l'examen défini par le présent arrêté conformément aux dispositions du titre III du décret du 9 mai 1995 susvisé.

Les correspondances entre les épreuves de l'examen organisées conformément à l'arrêté du 3 septembre 1997 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international " et les épreuves de l'examen organisées conformément au présent arrêté sont précisées en annexe VI au présent arrêté.

La durée de validité des notes égales ou supérieures à 10 sur 20 aux épreuves de l'examen subi selon les dispositions de l'arrêté du 3 septembre 1997 précité et dont le candidat demande le bénéfice dans les conditions prévues à l'alinéa précédent est reportée dans le cadre de l'examen organisé selon les dispositions du présent arrêté conformément à l'article 17 du décret du 9 mai 1995 susvisé et à compter de la date d'obtention de ce résultat.

La première session du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " organisée conformément aux dispositions du présent arrêté aura lieu en 2009.

La dernière session du brevet de technicien supérieur " commerce international à référentiel commun européen " organisée conformément aux dispositions de l'arrêté du 3 septembre 1997 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " commerce international " aura lieu en 2008. A l'issue de cette session, l'arrêté du 3 septembre 1997 précité est abrogé.

Le directeur général de l'enseignement supérieur et les recteurs sont chargés, chacun en ce qui le concerne, de l'exécution du présent arrêté, qui sera publié au Journal officiel de la République française.

Référentiels du diplôme Caractère européen du diplôme Ce diplôme a été élaboré en commun avec les autorités compétentes des pays européens suivants : - Espagne : Ministerio de Educación y Ciencia ; - France : Ministère de l'Éducation nationale, de l'Enseignement supérieur et de la Recherche ; - Grèce : Organisation pour la formation et l'enseignement professionnels (OEEK) ; - Italie : Ministero della Publica Istuzione ; - Pays-Bas : Kenniscentrum Handel ; - Portugal : Ministério da Educação ; - Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului ; - Slovénie : Center RS za policno izobrazevnje ; - Suisse : Office fédéral de la Formation professionnelle et de la Technologie. Adapté en fonction des spécificités de chacun, ce diplôme est validé ou en cours de validation dans l'ensemble de ces pays. D'autres pays européens ayant manifesté leur intérêt sont susceptibles de l'adopter. Référentiel commun des activités professionnelles I. Appellation du diplôme BTS Commerce international à référentiel commun européen (1) . (1) Chacun des pays adopte une dénomination spécifique, la dénomination générique étant advanced technician in international trade . II. Champ d'activité II.1. Définition du métier Le technicien supérieur en Commerce international à référentiel commun européen contribue au développement international durable de l'entreprise par la commercialisation de biens et/ou de services sur les marchés étrangers et l'optimisation des achats dans un contexte de mondialisation. Il/elle est chargé(e) de mettre en œuvre les choix stratégiques et de coordonner les opérations internationales entre les différentes fonctions de l'entreprise et/ou les partenaires extérieurs. Grâce à son travail d'analyse et de remontée d'informations, il/elle permet à l'entreprise de réagir aux évolutions de son environnement. Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen remplit les missions suivantes : - études et veille commerciales internationales ; - vente à l'export ; - achat à l'import ; - coordination des services supports à l'import et à l'export ; - gestion des relations dans un contexte pluriculturel. Il/Elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers afin de préparer les décisions commerciales. Il/elle prospecte à l'achat et à la vente, élabore des offres adaptées, vend et participe au processus de négociation à l'achat. Il/elle assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extérieurs. Il/elle exerce l'ensemble de ces missions dans un contexte pluriculturel. II.2. Contexte professionnel II.2.1. Emplois concernés Les emplois visés, très diversifiés et de statuts hétérogènes, rendent difficile un repérage exhaustif. Le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen accède, en fonction de son expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de responsabilité. Il/Elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) : A. Dans le cadre d'une première insertion professionnelle - Assistant(e) commercial(e) export - Assistant(e) import - Assistant(e) transitaire - Assistant(e) du responsable de zone - Assistant(e) du chef de produit - Assistant(e) administration des ventes - Assistant(e) aux achats à l'international. B. Après une première expérience professionnelle - Commercial(e) export - Chargé(e) de mission à l'international - Agent de fret - Responsable de zone - Chef de produit - Responsable de l'administration des ventes - Acheteur international - Agent en développement commercial - Chargé(e) de clientèle. II.2.2. Types d'entreprises et de services Ce métier s'exerce principalement en relation avec une clientèle de professionnels dans les domaines suivants : - sociétés de négoce (société d'import-export, distributeur, grossiste...), y compris les entreprises du commerce électronique ; - toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ; - prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances...) ; - organismes de conseil et d'appui (chambres de commerce et d'industrie, collectivités territoriales) ; - sociétés de services d'accompagnement à l'international. II.2.3. Place dans les organisations La place du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen varie en fonction des structures et des missions de l'organisation qui l'emploie : - au sein d'une PME-PMI non structurée à l'export, il/elle dépend directement du chef d'entreprise ou du responsable commercial ; - au sein d'une entreprise structurée à l'export, il/elle est sous la responsabilité, selon les cas, d'un responsable export, d'un responsable de zone, d'un responsable marketing et/ou commercial (France et export), d'un responsable des achats, d'un responsable d'administration des ventes... ; - au sein d'un organisme d'appui au développement international ou d'un prestataire de services, il/elle est sous la responsabilité du chef de service concerné. II.2.4. Environnement technique et économique de l'emploi Les modifications de cet environnement, considérables depuis une décennie, connaissent aujourd'hui une forte accélération sous l'influence de différents facteurs : - l'intégration continue de nouveaux pays, dans l'Union européenne, crée de nouvelles perspectives de relations commerciales et d'emplois, dans un cadre de concurrence élargi ; - le développement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce international, nécessite de nouvelles compétences et implique des qualifications accrues, notamment dans le domaine des échanges par voie électronique ; - la mondialisation des échanges entraîne de profondes transformations dans les relations entre entreprises. Ce développement accroît la variété et la complexité des opérations de commerce international, exige la maîtrise des langues étrangères et offre de nouvelles opportunités facilitant l'insertion et la mobilité professionnelles. Toutes ces mutations nécessitent une mise à jour continue des connaissances du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen et un maintien permanent de ses compétences. II.2.5. Conditions générales d'exercice Le titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen exerce son activité auprès : - de la clientèle internationale (actuelle et potentielle) de l'entreprise ; - de ses fournisseurs étrangers (actuels et potentiels) ; - des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activités à l'international. Cette activité implique : - la maîtrise de plusieurs langues étrangères ; - une ouverture à l'interculturel ; - l'utilisation permanente des technologies de l'information et de la communication ; - des déplacements à l'étranger ; - le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie. III. Descriptif des activités III.1. Récapitulatif des activités professionnelles confiées Activité 1 - études et veille commerciales internationales 1. Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire) 2. Recueillir de l'information à l'étranger (recherche terrain) 3. Préparer la prise de décision. Activité 2 - vente à l'export 1. Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée 2. Vendre à l'export 3. Assurer le suivi des ventes. Activité 3 - achat à l'import 1. Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels 2. Participer au processus de négociation à l'achat 3. Assurer le suivi des achats. Activité 4 - coordination des services supports à l'import et à l'export 1. Effectuer le montage des opérations import-export 2. Assurer le suivi documentaire des opérations import-export 3. Coordonner le contrôle de qualité et garantir l'utilisation de pratiques loyales et éthiques. Activité 5 - gestion des relations dans leur contexte pluriculturel 1. Produire des messages en intégrant les éléments interculturels 2. Animer un réseau relationnel pluriculturel. III.2. Tableau descriptif des activités professionnelles définies

A1 - ÉTUDES ET VEILLE COMMERCIALES INTERNATIONALES T1A1 - Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires Informations Procédures (à respecter) et méthodes (à utiliser) Matériels et logiciels Informations internes

Plaquette d'entreprise

Bases de données

Notes d'informations

Rapports des commerciaux

Rapports d'études existants

Documentation commerciale, technique, charte éthique

Agendas, plannings

Informations externes

Banques de données

Documentation juridique (normes, règlements, etc.)

Presse professionnelle

Documents sur la concurrence Informations sur les pays et les marchés

Annuaires professionnels Procédures

Contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques, de coût de l'information

Protocoles relatifs aux informations (accès, diffusion, mise à jour, confidentialité)

Méthodes

Recherche, sélection et validation de l'information en mobilisant les matériels et logiciels courants Poste de travail connecté au réseau de l'entreprise, avec un accès à l'Internet, imprimante et numériseur

Télécopieur, téléphone

Logiciels de bureautique, outils de travail collaboratif

Protocoles d'accès aux informations

Droits d'accès, abonnements à des bases de données documentaires Résultats attendus - Un travail organisé

- Une définition des priorités

- Une information pertinente et actualisée sur les marchés

- Le respect des budgets et des délais impartis

- Un système d'information commerciale opérationnel T2A1 - Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts. Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Descriptif de la mission

Carnet d'adresses dans le pays de destination Informations socio-économico-politiques du pays

Conditions climatiques, démographie, risques sanitaires Informations à qualifier

Codes culturels et professionnels du pays Procédures du T1A1 plus

contraintes réglementaires du pays

Méthodes

Recherche, sélection et validation de l'information dans un contexte interculturel et dans un contexte nomade, en mobilisant les logiciels et matériels adaptés Équipement nomade (ordinateur portable, téléphone mobile, assistant personnel - PDA, GPS, etc.) équipés pour la veille commerciale Logiciel de traitement d'enquête Résultats attendus - Une information optimale sur les nouvelles opportunités commerciales internationales recueillies sur le terrain

- Un élargissement et/ou une fidélisation du réseau de contacts

- Un système opérationnel d'information sur les entreprises et la détection des opportunités et menaces pour l'entreprise T3A1 - Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Cahier des charges

Charte graphique

Modèle de rapport

Rapports d'études (antérieurs ou achetés à cette occasion) Procédures

Prise de décision Transmission de l'information

Méthodes

Analyse, exploitation, mise en forme et diffusion de l'information mobilisant les logiciels et circuits de l'information adaptés Logiciels de bureautique

Logiciel de gestion de bases de données relationnelles

Logiciel de gestion de la relation client

Logiciel de PréAO et de PAO

Outils du travail collaboratif

Logiciel de traitement d'enquête Résultats attendus - Une proposition de plan d'action pour la collecte et le traitement d'information

- Une information sélectionnée pertinente

- L'élaboration d'un cahier des charges pour sous-traiter une étude

- Des recommandations d'action à destination des décideurs. A2 - LA VENTE À L'EXPORT T1A2 - Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Descriptif des objectifs de la prospection

Bases de données clients et prospects

Cibles de prospection

Informations sur les clients et prospects

Plan d'action commerciale

Programmation de l'opération

Budget de l'opération

Documentation technique

Outils d'aide à la vente

Guides d'entretien

Modèles de publipostages

Règles juridiques de protection de la vie privée Procédures

Utilisation de l'information client

Réglementation informatique et libertés

Normes de diffusion (postales, électroniques, etc.)

Langue vivante des clients

Méthodes

En contexte international

Sélection de la cible

Choix du mode de prospection

Réalisation des outils de prospection

Mise en œuvre de la prospection

Suivi de la prospection

Analyse des résultats Logiciel de gestion de bases de données relationnelles

Logiciel de gestion de la relation client

Logiciel de publipostage électronique (e-mailing), de gestion de publipostage par télécopie (fax mailing), PAO

Logiciel de téléprospection (Telephone Computer Integration) Résultats attendus - Un fichier ciblé et qualifié de prospects

- Un plan de prospection

- La mise en œuvre d'une communication efficace avec les prospects

- L'évaluation de la prospection

- Le suivi de la prospection

- Une offre adaptée T2A2 - Vendre à l'export Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Résultats de la prospection

Conditions générales de vente

Tarifs

Modèles de contrats

Plan de vente

Outils d'aide à la vente

Conditions commerciales

Liasse documentaire à l'export

Codes culturels et professionnels du pays cible Procédures

Démarche de vente de l'entreprise

Contraintes commerciales (marge de négociation, réglementation...)

Contraintes administratives à l'international

Méthodes

Adaptation de l'offre aux attentes du client

Techniques de communication interpersonnelle (prise en compte de l'interculturel)

Techniques de négociation en contexte international

Prise de décision Matériel informatique nomade, téléphone, logiciel de création des offres

Site de commerce électronique (e-commerce), logiciel de gestion des catalogues en ligne

Logiciel de gestion de la relation client Résultats attendus - Un plan de négociation

- Des supports de négociation

- La conduite maîtrisée de l'entretien de vente

- La préparation d'un contrat qui formalise l'accord T3A2 - Assurer le suivi des ventes Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Contrat commercial

Contrats avec les prestataires de service

Planigramme

Procédures internes de traitement des commandes

Traçage de la commande

Signalement des incidents

Indicateurs de qualité

Dossier client Procédures

Suivi des commandes

Traçabilité et signalement des incidents

Gestion des incidents et conflits, voire contentieux

Remontée d'information (reporting)

Règles d'éthique

Méthodes

Gestion des risques, gestion des incidents, prise de décision, fidélisation Logiciel d'échange de données informatisé (EDI)

Logiciel de logistique

Logiciels de gestion de la relation client Résultats attendus - Le suivi et la gestion des commandes

- La gestion des incidents

- Un service de qualité offert au client

- La mise à jour du fichier client et du système d'information commerciale. A3 - L'ACHAT À L'IMPORT T1A3 - Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Information internes

Base des fournisseurs référencés

Cahier des charges de l'offre d'achat

Conditions générales d'achat

Informations externes

Annuaires, portails, sites de sourçage (sourcing)

Normes et réglementation du marché concerné

Données tirées de tiers certificateurs pour les fournisseurs et pour le pays Informations interculturelles Procédures

Procédures d'achat et d'appel d'offres (contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques, et de coût)

Référencement

Méthodes

Les méthodes de sélection, de validation et de mise en forme de l'information mobilisant les logiciels adaptés Logiciel de bases de données relationnelles (SGBDR) avec accès aux fournisseurs,

Liaison internet

Droits d'accès sur les portails et sites d'approvisionnement en ligne (e-procurement)

Sites d'information sur les pays et sur les sociétés

Cédérom de textes réglementaires Résultats attendus - Une identification des fournisseurs potentiels

- La création d'une base de fournisseurs potentiels

- La présélection des fournisseurs potentiels

- La mise à jour de la base de données fournisseurs T2A3 - Participer au processus de négociation à l'achat Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Cahier des charges de l'offre d'achat

Liste des fournisseurs présélectionnés

Offres reçues

Réglementation des marchés (douane)

Outils d'aide à l'achat

Conditions générales d'achat

Codes culturels et professionnels des pays sources Procédures

Passation d'offre

Référencement

Méthodes

Sélection, validation des offres des fournisseurs, méthode des scores

Méthodes de négociation à l'achat Droits d'accès à des places de marché

Tableur

Logiciels et droits d'accès à des sites d'appels d'offres internationaux Résultats attendus - L'élaboration et la diffusion d'un appel d'offre, d'une demande d'offre

- Une analyse des offres reçues

- Une préparation optimale de la réunion d'achat

- La préparation de la décision de choix des fournisseurs T3A3 - Assurer le suivi des achats Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Tableau de suivi des achats

Indicateurs de performance

Base de données fournisseurs

Contrats d'achat Procédures

Exécution du contrat

Gestion des incidents

Méthodes

Suivi administratif de la livraison

Évaluation de la performance des fournisseurs Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain), de filtrage des données (scoring), de traçage des commandes

Messagerie électronique

Téléphone, télécopieur Résultats attendus - Une coordination et une réalisation efficaces de la commande

- Une gestion satisfaisante des incidents

- Une évaluation de l'efficacité de la prestation des fournisseurs

- Une mise à jour de la base de données fournisseurs.

A4 - LA COORDINATION DES SERVICES SUPPORTS À L'IMPORT ET À L'EXPORT T1A4 - Choisir des prestataires Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Informations internes

Base des prestataires existants

Contrat principal à exécuter

Procédures d'achat ou de vente de l'entreprise

Informations externes

Offres de services des prestataires

Informations sur les prestataires issues de tiers certificateurs

Annuaires professionnels Procédures

Recrutement des partenaires (contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et éthiques et de coût)

Rédaction des contrats de prestation

Normes et règlements en vigueur

Charte éthique de l'entreprise

Méthodes

Méthodes de sélection, de validation et de recrutement des prestataires, prise de décision mobilisant les outils adaptés Sites et portails de prestataires du commerce international

Logiciel de gestion électronique de documents (GED)

Cédérom de textes réglementaires Résultats attendus - Le choix du prestataire de service approprié et fiable pour toutes les opérations qui doivent être externalisées

- Un suivi adéquat des activités du prestataire de service T2A4 - Assurer la gestion documentaire des opérations Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Liasse documentaire

Contrat principal

Choix de l'entreprise en matière d'assurances, de transports, de financement, de risques de change

Indicateurs de performance Procédures

Gestion documentaire des opérations d'import ou d'export

Normes (qualité)

Règles éthiques

Méthodes

Choix des incoterms et calcul des coûts associés, prise en compte des contraintes juridiques, prise de décision Logiciels de gestion électronique de documents (GED), de gestion de la chaîne logistique (supply chain), d'échange de données informatisé (EDI ou Web EDI) Résultats attendus - Une gestion efficace et permettant une traçabilité des activités d'achat et de vente

- Un échange d'informations avec les intervenants internes et externes permettant d'optimiser la communication et le traitement des commandes T3A4 - Assurer le suivi des activités supports Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Signalement des incidents

Contrats de prestataires de services

Documents de suivi des opérations

Planigramme (ou diagramme de Gantt) de suivi des opérations

Documents commerciaux

Base de données sur les prestataires de services Procédures

Contrôle qualité Suivi des opérations

Gestion et résolution des incidents

Méthodes

Gestion de projet, management des sous-traitants, management des risques, prise de décision Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain)

Messagerie électronique

Téléphone, télécopieur Résultats attendus - Une gestion efficace des opérations suivies

- Des partenaires et des processus de travail répondant aux critères de qualité et aux normes internationales

- Le respect des bonnes pratiques professionnelles

- Un échange optimal d'informations afin de créer des processus de travail et un rendement efficients. A5 - LA GESTION DES RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIOCULTUREL T1A5 - Produire des messages en intégrant le contexte socioculturel de la relation Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Objectifs de la mission

Données interculturelles à caractère professionnel

Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels)

Données socioculturelles

Charte graphique, modèles d'écrits professionnels

Descriptif précis de la relation Procédures

Codes professionnels et culturels du pays

Protocoles de communication de l'entreprise et des partenaires

Méthodes

Techniques de communication interpersonnelles et de groupe dans un contexte pluriculturel en LVE Logiciels de bureautique

Logiciels de gestion de bases de données relationnelles

Cédérom de modèles d'écrits professionnels

Téléphone

Télécopieur, imprimante

Dictionnaires professionnels Résultats attendus - Une bonne compréhension des pratiques professionnelles et de l'environnement socio-économique et culturel des pays

- Une diffusion de l'information utile sur les pratiques commerciales des différents pays auprès des collaborateurs concernés

- Une communication adaptée aux personnes et aux situations

- Une communication efficace, en langues étrangères, dans les relations d'affaires intégrant les codes et les normes du pays étranger concerné T2A5 - Animer un réseau relationnel pluriculturel Informations Procédures et méthodes Matériels et logiciels Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels)

Descriptif précis de la relation (objectifs, moyens matériels, humains)

Budget de l'opération

Indicateurs de performance

Tableaux de bord ou de suivi des partenaires Procédures

Contraintes de temps et de coût

Protocoles relationnels

Codes de communication interculturels

Méthodes

Animation, techniques d'entretien, conduite de réunion, organisation d'événements, communication persuasive en LVE Logiciel de PréAO

Messagerie

Logiciel de gestion de bases de données relationnelles

Vidéoprojecteur, sonorisation Logiciels de bureautique

Outils du travail collaboratif Résultats attendus - Une base de données des contacts opérationnelle et à jour

- Un réseau de contacts actif et fiableRéférentiel commun de certification Tableau descriptif des unités de certification définies en commun UNITÉS DE

certification COMPÉTENCES

professionnelles ATTITUDES

professionnelles SAVOIRS UC1 - Marketing international UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers UC11S1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche

UC11S2 - analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers

UC11S3 - élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger

UC11S4 - formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger

UC11S5 - analyser et établir la synthèse de l'information collectée UC11WC1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail

UC11WC2 - être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement

UC11WC3 - adopter un mode de raisonnement commercial 1 Marketing international

1.1 Démarche marketing

1.2 Principes et structures du marché

1.3 Plan marketing

1.4 Veille et études de marché

1.5 Analyse diagnostique à l'export

1.6 Stratégies d'internationalisation

1.7 Réseaux supports pour l'internationalisation

2 Environnement informatique

2.1 Techniques de recherche d'informations

3 Environnement

3.1 Économie

3.1.1 Indicateurs économiques, humains et sociaux

3.1.2 Indicateur du développement et des échanges à l'international

3.1.3 Adaptation de l'économie nationale au sein de l'économie internationale

3.1.4 Principes d'organisation des échanges internationaux

3.1.5 Tendances principales des échanges mondiaux

3.2 Géopolitique

3.2.1 Zones particulières

3.2.2 Notation et risques pays

3.2.3 Identités

3.2.4 Ressources naturelles et humaines

3.3 Environnement réglementaire et juridique

3.3.1 Système juridique

3.3.2 Champ de réglementation (normes, certification, échanges de règlements)

3.3.3 Cadre juridique international

3.3.4 Réglementations douanières et fiscales

4 Outils de gestion

4.1 Analyse statistique (statistiques descriptives et méthodes de prévision)

5 Communication

5.1 Communication professionnelle écrite (outils de communication interne) UC12 - système d'information commerciale UC12S1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports

UC12S2 - organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information

UC12S3 - utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires

UC12S4 - mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale

UC12S5 - communiquer pour préparer la décision UC12WC1 - mener une veille informationnelle méthodique 2 Environnement informatique

2.2 Composantes et fonctionnalités d'une configuration informatique

2.3 Outils de communication électronique

2.4 Protection des données

2.5 Base de données clients et prospects

5 Communication

5.2 Coût et efficacité de l'information

5.3 Management de l'information. UNITÉS DE

certification COMPÉTENCES

professionnelles ATTITUDES

professionnelles SAVOIRS UC2 - Vente export UC21 - prospection et suivi des clients / partenaires UC21S1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers

UC21S2 - évaluer les potentialités des clients actuels

UC21S3 - organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels

UC21S4 - analyser, évaluer et suivre la prospection

UC21S5 - constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel

UC21S6 - animer un réseau de vente et un portefeuille de clients UC21WC1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels

UC21WC2 - être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise

UC21WC3 - travailler en équipe 1 Marketing international 1.8 Plan de prospection

1.9 Analyse de la demande sur le marché

1.10 Analyse commerciale et financière des clients et des prospects

1.11 La qualité du service au client

1.12 Réseaux de distribution

5 Communication

5.4 Communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, techniques de conduite d'entretiens en face-à-face et au téléphone)

5.5 Communication écrite (outils de communication externe)

6 Langues étrangères UC22 - négociation UC22S1 - rédiger une offre adaptée

UC22S2 - préparer et organiser la mission de vente

UC22S3 - négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers UC22WC1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie 1 Marketing international

1.13. Définition et adaptation d'une offre commerciale (produit/service)

7 Négociation

7.1 Stratégies et techniques de négociation

7.2 Outils d'aide à la vente (argumentaires, supports de vente...)

7.3 Rapports et comptes rendus commerciaux

4 Outils de gestion

4.2 Coûts, marges, prix et tarifs douaniers

4.3 Analyse statistique des ventes

4.4 Analyse de la valeur client

4.5 Budget de trésorerie et de vente

4.6 Facturation, TVA

6 Langues étrangères. UNITÉS DE

certification COMPÉTENCES

professionnelles ATTITUDES

professionnelles SAVOIRS UC3 - Achat à l'import UC31 - sélectionner les sources pour identifier les fournisseurs potentiels UC31S1 - identifier les fournisseurs potentiels

UC31S2 - sélectionner les fournisseurs potentiels UC31WC1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités

UC31WC2 - S'assurer du respect des normes et des standards de qualité 8 Marketing achat

8.1 Politique d'achat

8.2 Circuits et réseaux d'approvisionnement

8.3 Principes de fonctionnement des places de marchés, des plates-formes d'achats, des enchères en ligne

8.4 Modalités de recherche de fournisseurs potentiels

8.5 Critères de choix de fournisseurs potentiels UC32 - organiser la négociation UC32S1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés

UC32S2 - préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger

UC32S3 - évaluer les offres et les fournisseurs UC32WC1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise 8 Marketing achat

8.6 Processus d'achat : identification des besoins et des spécifications

8.7 Appel d'offre international - demande d'offre

8.8 Régimes douaniers et gestion des risques

8.9 Outils et méthodes d'évaluation et de comparaison des offres et des fournisseurs

8.10 Contrat d'achat

8.11 Conditions générales de vente

4 Outils de gestion

4.7 Gestion des approvisionnements

4.8 Composantes du coût de revient à l'import

4.9 Budgets des approvisionnements et des achats

4.10 Modalités d'évaluation de la performance des fournisseurs

7 Négociation

7.4 Négociation à l'achat. UNITÉS DE

certification COMPÉTENCES

professionnelles ATTITUDES

professionnelles SAVOIRS UC4 - Management et gestion des opérations du commerce international UC41 - sélectionner des prestataires de service pour les opérations de commerce international UC41S1 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance)

UC41S2 - réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis

UC41S3 - évaluer les performances des prestataires de service

UC41S4 - communiquer et négocier avec des prestataires de services potentiels

UC41S5 - fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de services

2 Environnement informatique

2.7 Outils logiciels de gestion des opérations de commerce international

2.8 EDI (échange de données informatisé) et Web EDI

9 Management

9.1 Décision et processus de prise de décision

9.2 Management de projet

10 Techniques du commerce international

10.1 Prestataires de service des opérations internationales

10.2 Critères de choix de prestataires potentiels

10.3 Choix entre l'externalisation et l'internalisation des opérations de commerce international

10.4 Suivi des prestataires sélectionnés UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations UC42S1 - coordonner l'administration des ventes et des achats

UC42S2 - réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)

UC42S3 - définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées

UC42S4 - réaliser le contrôle de qualité

UC42S5 - assurer la gestion de la qualité de service clients (Service Relationship Management, SRM) UC42WC1 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits

UC42WC2 - allouer de manière optimale le temps et les ressources

UC42WC3 - établir des relations stables avec les partenaires pertinents 10 Techniques du commerce international

10.5 Logistique internationale

10.6 Incoterms

10.7 Moyens de transport, tarification, choix et contrats

10.8 Gestion de la chaîne documentaire des opérations internationales

10.9 Moyens et techniques de paiement

10.10 Modes de financement des opérations commerciales courantes (à l'export et à l'import)

10.11 Gestion des procédures douanières

10.12 Modes de couverture des risques (commercial et politique, transport, non-conformité...)

10.13 Contrats de vente et de distribution dans un contexte international

10.14 Politique de prix

10.15 Gestion des incidents

10.16 Propriété intellectuelle, brevets et marques

4 Outil de gestion

4.11 Gestion des comptes clients et gestion de trésorerie

4.12 Tableaux de bord

4.13 Mathématiques financières

9 Management

9.3 Planification et gestion du temps. UNITÉS DE

certification COMPÉTENCES

professionnelles ATTITUDES

professionnelles SAVOIRS UC5 - Gérer les relations dans un contexte pluriculturel UC51 - langue étrangère des affaires A UC51S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B2

UC52 - langue étrangère des affaires B UC52S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B1

UC53 - management et communication interculturels UC53S1 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays

UC53S2 - rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers

UC53S3 - intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers

UC53S4 - animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts UC53WC1 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques

UC53WC2 - prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires 11 Management et communication interculturels

11.1 Modèles de communication interculturelle

11.2 Modèles de management interculturel

11.3 Management d'équipes multiculturelles (communication interpersonnelle, réunions, communication de groupe)

11.4 Pratiques culturelles (coutumes)

3 Environnement

3.3.5 Cadre juridique des relations du travail pour les individus et les groupes (Code du travail)

1 Marketing international

1.13 Animation des réseaux de vente (agents, importateurs, distributeur final, équipes virtuelles, rémunération, motivation, stimulation, contrôle)

Tableau de passage du référentiel commun de certification au référentiel français de certificationCorrespondance unités de certification (UC) définies en commun et unités de certification (UC) France UNITÉS DE CERTIFICATION DÉFINIES EN COMMUN UNITÉS DE CERTIFICATION FRANCE UC1 - marketing international UC4 - études et veille commerciales UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers

+

UC6 - économie et droit internationaux UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers UC12 - système d'information commerciale UC42 - exploitation du système informatique UC2 - vente à l'export UC5 - vente à l'export UC21 - prospection et suivi des clients/partenaires

+

UC53 - management et communication interculturels UC51 - prospection et suivi de clientèle UC22 - négociation UC52 - négociation - vente UC3 - achat à l'import

+

UC4 - management et gestion des opérations de commerce international UC6 - gestion des opérations import-export UC31 - sélection des sources pour identifier les fournisseurs potentiels

+

UC41 - sélection des prestataires de service pour les opérations de commerce international UC61 - montage des opérations d'import-export UC32 - organisation de la négociation

+

UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations UC62 - conduite des opérations d'import-export UC51 - langue étrangère des affaires A

+

UC52 - langue étrangère des affaires B UC2 - langues vivantes étrangères UC6 - économie et droit UC3 - économie - droit

UC1 - culture et expression françaises Référentiel français de certification (2) UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES UC4 - Études et veille commerciales UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers UC41CP1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche

UC41CP2 - analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers

UC41CP3 - élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger

UC41CP4 - formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger

UC41CP5 - analyser l'information collectée et en établir la synthèse UC41AP1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail

UC41AP2 - être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement

UC41AP3 - adopter un mode de raisonnement commercial UC42 - exploitation du système informatique UC42CP1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports

UC42CP2 - Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information

UC42CP3 - utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires

UC42CP4 - mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale

UC42CP5 - communiquer pour préparer la décision UC42AP1 - mener une veille informationnelle méthodique (2) Les savoirs associés détaillés sont précisés à la suite de ce tableau. . UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES UC5 - Vente à l'export UC51 - prospection et suivi de clientèle UC51CP1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers

UC51CP2 - évaluer les potentialités des clients actuels

UC51CP3 - organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels

UC51CP4 - analyser, évaluer et suivre la prospection

UC51CP5 - constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel

UC51CP6 - animer un réseau de vente et un portefeuille de clients

UC51CP7 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays

UC51CP8 - rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers

UC51CP9 - intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers

UC51CP10 - animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts UC51AP1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels

UC51AP2 - être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise

UC51AP3 - travailler en équipe

UC51AP4 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques

UC51AP5 - prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires UC52 - négociation - vente UC52CP1 - rédiger une offre adaptée

UC52CP2 - préparer et organiser la mission de vente

UC52CP3 - négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers UC52AP1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie . UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES UC6 - Gestion des opérations import-export UC6 - gestion des opérations import-export UC61CP1 - identifier les fournisseurs potentiels

UC61CP2 - sélectionner les fournisseurs potentiels

UC61CP3 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance)

UC61CP4 - réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis

UC61CP5 - évaluer les performances des prestataires de service

UC61CP6 - communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels

UC61CP7 - fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de service UC61AP1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités

UC61AP2 - s'assurer du respect des normes et des standards de qualité UC62 - conduite des opérations d'import-export UC62CP1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés

UC62CP2 - préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger

UC62CP3 - évaluer les offres et les fournisseurs

UC62CP4 - coordonner l'administration des ventes et des achats

UC62CP5 - réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export)

UC62CP6 - définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées

UC62CP7 - réaliser le contrôle de qualité

UC62CP8 - assurer la gestion de la qualité de service clients (Service Relationship Management, SRM) UC62AP1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise

UC62AP2 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits

UC62AP3 - allouer de manière optimale le temps et les ressources

UC62AP4 - établir des relations stables avec les partenaires pertinentsSavoirs associés S1 - Études et veille commerciales internationales SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S11 - Marketing international S11.1 - la démarche marketing Concept de marketing, objectifs, évolution

Concept de marketing stratégique et de marketing opérationnel S11.2 - structure et fonctionnement d'un marché Composantes d'un marché en termes d'offre : notion de concurrence directe et de concurrence élargie, situations concurrentielles

Composantes d'un marché en termes de demande (analyse de la demande, différents clients, processus d'achat et comportements d'achats)

Agrégats et ratios d'analyse de marché

Identification des circuits et des réseaux de distribution (formes de distribution finale et intermédiaire)

Identification des vecteurs de la communication commerciale

Différents environnements d'un marché S11.3 - plan marketing Composantes et cohérence d'un plan de marchéage

Concept de produit et /ou de service S11.4 - veille Principes et enjeux de l'intelligence économique

Outils et méthodes de veille (dont étalonnage ou benchmarking)

Sources d'informations spécifiques à l'international

Veille concurrentielle, commerciale, économique, technologique, juridique et réglementaire

Système d'information marketing (SIM) : définition, utilité, composantes S11.5 - études de marché Principales techniques d'étude de marché

Spécificités des études internationales

Contenu d'un cahier des charges

Contenu d'une étude pays et méthodologie d'une étude pays

Risques pays (politiques et commerciaux)

Contenus et méthodologie d'une étude documentaire sectorielle

Contenu et méthodologie des études ad hoc S11.6 - diagnostic export Contenu et méthodologie d'un diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses)

Finalités du diagnostic externe, bilan menaces/opportunités

Tableau de synthèse des diagnostics interne et externe (grille forces/faiblesses/opportunités/menaces ou SWOT) S11.7 - stratégie d'internationalisation Processus et stratégies de développement à l'international

Critères de sélection de marchés

Matrice de sélection de marchés S11.8 - réseaux de soutien à l'internationalisation Dispositifs d'appui au développement international des entreprises S12 - Géopolitique S12.1 - environnement géopolitique Situations géographiques : diversité, équipements et infrastructures, ressources naturelles

Caractéristiques sociales et politiques d'un marché-pays : nationales, régionales, linguistiques, religieuses, démographiques, ethniques, institutionnelles et politiques Indicateurs du risque pays S12.2 - grandes zones géopolitiques Identification, spécificités et évolution des zones géopolitiques S13 - Outils de gestion commerciale S13.1 - statistiques descriptives Séries statistiques simples et doubles

Présentation des données, tableaux et graphiques

Lecture et interprétation des données chiffrées d'études de marché

Caractéristiques de tendance centrale et de dispersion

Pourcentages, indices simples

Notion et interprétation d'indices synthétiques (indices de prix, indices de volume)

Séries chronologiques et variations saisonnières

Méthodes de prévision S13.2 - gestion du temps Principes et outils S14 - Communication S14.1 - communication écrite (en relation avec les enseignements de LVE) Courriers commerciaux

Note de synthèse

Compte rendu

Rapport S15 - Droit spécifique au commerce international S15.1 - approche des différents cadres juridiques internationaux Droit spécifique du commerce international (conventions internationales bilatérales et multilatérales, Lex mercatoria)

Principaux systèmes juridiques (Common Law, Civil Law, autres)S2 - Informatique commerciale SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S2.1 - le système d'information et les technologies de l'information Modélisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, réseaux fermés, réseaux ouverts)

Architecture du système informatique d'une entreprise (matériel, logiciel)

Systèmes d'exploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des données, stockage et archivage

Réseaux informatiques (LAN, WAN), notions d'intranet, d'extranet S2.2 - techniques de recherche d'informations Organisation des systèmes d'information, qualification de l'information

Notions de portail, site, banque de données, moteur de recherche

Gestion documentaire, thésaurus et indexation

Méthodes d'accès : protocole d'interrogation de moteur de recherche

Composantes du coût de l'information

Critères d'efficience de l'information recueillie S2.3 - utilisations professionnelles des logiciels bureautiques (en liaison avec la communication écrite) Texteur : fonctions de base et avancées (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets)

Tableur : fonctions de base et avancées (dictionnaire des noms, tableau d'analyse, graphiques, fonctions, tableaux croisés dynamiques)

PréAO : fonctions de base et avancées (modèles, feuilles de styles, charte graphique, animations, présentation en étoile, intégration de son, image, vidéo, diffusion) S2.4 - outils de communication électronique Messagerie électronique (client de messagerie, webmail)

Fonctionnalités et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tâches, agendas partagés, plates-formes collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio- et vidéoconférences)

Informatique nomade (fonctionnalités des PDA, téléphonie, GPS ; synchronisation des données)

Gestion électronique des documents (GED), échange de données informatisé et web-échange de données informatisé, efficacité et réactivité au service du consommateur (Efficient Consumer Response) S2.5 - bases de données Bases de données : principes et fonctions (normes de construction des bases de données, standardisation des données)

Système de gestion de bases de données (SGBD), fonctions de base (modèle relationnel, tables, relations, format des données, requêtes simples et croisées, extractions, vues, modifications de la structure) S2.6 - protection des données Sécurisation d'accès aux données (procédures, gestion des droits d'accès...)

Transferts d'informations (cryptage, procédures de transfert...)S3 - Prospection et suivi de clientèle SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S31 - Marketing international S31.1 - concept et particularités du marketing international Spécificités du plan de marchéage à l'international

Politiques marketing à l'international (marketing standardisé, adapté, mixte) S31.2 - segmentation, ciblage, positionnement Segmentation : concept, objectifs et démarche (critères, conditions d'efficacité, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM...)

Critères de choix des cibles et stratégies de marché

Positionnement : concept, critères, sélection d'un positionnement (lecture de cartes perceptuelles) S31.3 - prospection internationale Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives, marketing direct et internet)

Outils de prospection internationale

Structure d'un budget de prospection

Aides à la prospection internationale S31.4 - politique d'offre à l'international (produit, prix) Politique de produit à l'international (dimension technique et commerciale)

Politique de prix à l'international et méthodes de fixation de prix

Qualité du service au client S31.5 - politique de présence à l'étranger Critères de choix d'un mode de présence

Modes d'accès aux marchés étrangers : typologie, caractéristiques

Prise en compte des particularités de l'appareil commercial du pays cible

Critères de choix des intermédiaires

Outils et techniques d'animation des réseaux de vente S31.6 - politique de communication internationale Spécificités de la communication à l'international

Outils et actions de la communication internationale S32 - Outils de gestion commerciale S32.1 - éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire Composantes d'un bilan

Composantes d'un compte de résultat

Notion de cycle d'exploitation Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trésorerie nette

Ratios d'activité (rotation des stocks, durée de crédit clients et fournisseurs)

Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bénéficiaire, taux de marge brute, rentabilité financière, rentabilité économique, ratios de solvabilité)

Tableaux de bord S32.2 - éléments de suivi de l'activité commerciale Outils d'analyse des ventes

Outils d'analyse de la performance commerciale (équipe commerciale et partenaires)

Principales fonctionnalités des logiciels de gestion commerciale

Principales fonctionnalités des logiciels de gestion de la relation clients S32.3 - budgets Budget des ventes

Budget de trésorerie S33 - Communication S33.1 - communication interpersonnelle Caractéristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rétroaction, facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, évaluation)

Techniques de conduite d'entretiens en face-à-face et au téléphone S34 - Droit spécifique au commerce international S34.1 - protection internationale de la propriété intellectuelle Brevets, marques, dessins et modèles, droits d'auteur S34.2 - contrats de distribution à l'international Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir-faire, cession de brevet)

Contrats de distribution et respect du droit de la concurrenceS4 - Communication et management interculturel SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S41 - Communication S41.1 - communication de groupe (en relation avec les enseignements de management des organisations interculturelles) Styles de relation et d'autorité dans les groupes

Techniques de gestion de réunions

Conditions d'efficacité de la prise de parole en public S42 - Management interculturel des organisations S42.1 - concepts de base de l'analyse interculturelle Concept de culture

Composantes d'une culture nationale, stéréotypes

Grilles d'analyse culturelle S42.2 - communication et négociation interculturelle (en relation avec l'enseignement de LVE et de communication et négociation commerciale) Identification des styles de management

Identification des styles de négociation S42.3 - approche socioculturelle (en relation avec l'enseignement de langue vivante) Caractéristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs...) et des structures sociales et familiales

Particularités des relations au travail (conditions et temps de travail, représentation professionnelle)

Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel S42.4 - culture et pratiques managériales (en relation avec l'enseignement de LVE) Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales)

Gestion des équipes multiculturelles (gestion des différences culturelles, gestion des rapports de force et des conflits)S5 - Négociation vente SAVOIRS LIMITES DE CONNAISSANCES S51 - Négociation S51.1 - éléments constitutifs du prix Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur)

Hiérarchie des coûts

Notion de coût complet et de coût partiel

Calcul du coût de revient export

Coûts fixes et coûts variables, compte de résultat différentiel, seuil de rentabilité

Coût marginal

Calcul du prix à l'export

Mode d'élaboration des tarifs export S51.2 - présentation de l'offre Démarche d'analyse de la demande d'offre

Présentation de l'offre (contenu de l'offre et présentation matérielle, pro forma) S51.3 - techniques de négociation Caractéristiques d'une négociation vente

Stratégies de négociation

Plan de négociation, de la préparation au suivi de la vente

Notion de marges de négociation

Plan de découverte

Outils d'aide à la vente

Argumentaire Spécificités de la négociation entreprise/consommateur

Spécificités de la négociation entreprise/entreprise et/ou entreprise/distributeur

Méthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections) S52 - Droit spécifique au commerce international S52.1 - contrats commerciaux internationaux Notions sur le contrat international, détermination de la loi applicable S52.2 - contrat de vente à l'international Conditions générales de vente/d'achat, clauses usuelles d'un contrat de vente internationale

Garanties d'exécution du contrat

Convention de Vienne

THÈME 2.2 : Établir un diagnostic stratégique Le diagnostic stratégique est abordé tant au niveau de l'entreprise mono-activité (plutôt de petite taille) que de l'entreprise multi-activités (plutôt de grande taille). Les outils utilisés pour ce diagnostic sont présentés en mettant en évidence les différents niveaux auxquels ce diagnostic est mené : diagnostic de domaine ("business") / diagnostic global "corporate") qui peuvent être confondus dans une PME ou dans une entreprise mono-activité. Ainsi dans le premier cas, les outils développés par M. Porter (les forces de l'intensité concurrentielle, les groupes stratégiques, la chaîne de valeur) permettent de faire ressortir les sources d'un avantage concurrentiel. Dans le second, la méthode d'analyse PESTEL met en évidence les influences politiques, économiques, sociologiques, technologiques, écologiques et légales. La double dimension interne et externe dans laquelle s'inscrit le diagnostic stratégique doit aussi être mise en évidence. En ce qui concerne plus particulièrement l'approche par les ressources et les compétences (E.T. Penrose), on distingue d'abord les ressources tangibles (ex : équipements, ressources financières et humaines dans leur dimension quantitative) des ressources intangibles (ex : réputation, image, savoirs et savoir-faire du personnel, savoir organisationnel et managérial, ressources technologiques) puis les compétences générales et distinctives (ou fondamentales (G.Hamel et C.K. Prahalad), celles-ci pouvant être spécifiques à un domaine d'activité ou plus transversales. Mené à l'aide d'études de cas, le diagnostic aboutit systématiquement à une synthèse mettant en évidence les forces et faiblesses de l'entreprise face aux menaces et opportunités de l'environnement. THÈME 2.3 : Effectuer des choix stratégiques Le choix des orientations et des modalités de développement stratégique est notamment contingent à la taille, aux ressources financières et plus largement, aux capacités de l'entreprise. Une comparaison entre entreprises d'un même secteur d'activité permet d'abord d'insister sur le fait que les choix stratégiques effectués par les dirigeants de PME peuvent être différents de ceux effectués par les dirigeants des grandes entreprises. Il s'agit ensuite de mettre en évidence les différences de choix stratégiques qui peuvent encore exister entre entreprises similaires d'un même secteur d'activité. L'étude des options stratégiques conduit à montrer, en particulier dans le cas de l'entreprise multiactivités, que les choix se font à deux niveaux nécessairement complémentaires : ils conduisent à la définition de stratégies globales et de stratégies de domaine. Lors de l'analyse de ces différentes stratégies, il convient de faire ressortir les tenants et les aboutissants des choix effectués au niveau global - en termes de spécialisation/diversification (I. Ansoff), intégration/externalisation - ainsi qu'au niveau de chaque domaine d'activité en termes de domination par les coûts/différenciation/ focalisation (M. Porter) afin de conforter ou d'établir un avantage concurrentiel. L'étude des voies de développement stratégique passe par celle des modalités possibles de croissance de l'entreprise (organique, externe, conjointe) qu'il importe de distinguer précisément. La pertinence du choix de ces modalités de croissance doit être appréciée, à partir d'exemples d'entreprises. Quant à l'internationalisation, il s'agit d'en analyser les raisons, les modalités et de montrer qu'elle peut relever d'une stratégie de domaine ou d'une stratégie globale, ou encore découler du type de croissance choisie. Dans tous les cas, l'approche doit privilégier la PME, plus facilement observable dans l'étude de situations concrètes. THÈME 3.1 : Choisir une structure Dans son acception traditionnelle, la structure désigne l'architecture générale d'une entreprise, et est représentée schématiquement et de manière réductrice par l'organigramme en reposant sur la division fonctionnelle et les liens hiérarchiques, cette représentation de l'entreprise apparaît insuffisante pour rendre compte de la diversité des situations observées. la pertinence de la structure est aujourd'hui davantage recherchée à travers son aptitude à assurer la coordination et le contrôle des activités. Choisir une structure revient ainsi à déterminer le degré de centralisation, le niveau de division du travail entre les différentes unités, ainsi que les mécanismes de coordination assurant la cohérence de l'ensemble des actions menées au sein de l'entreprise. L'observation du monde de l'entreprise montre à la fois une très grande diversité d'organisations et la présence d'invariants structurels. C'est à la fois cette unité et cette diversité qu'il convient de mettre en évidence ici. L'étude des théories de la contingence doit permettre d'identifier les différents facteurs qui influencent la structure, ainsi que les auteurs qui les ont mis en évidence (P.R. Lawrence et J.W. Lorsch, J. Woodward, A.D. Chandler). Parmi ces facteurs, il s'agit d'insister sur le rôle particulier que joue la stratégie. La combinaison de ces différents éléments conduit à caractériser un certain nombre de structures types : simple, fonctionnelle, divisionnelle, matricielle. Les approches de H.Mintzberg et de M. Aoki doivent être présentées de façon complémentaire. Parallèlement à la structure formelle, la structure informelle correspond à la manière dont les membres du personnel gèrent effectivement leurs relations. Elle est constituée de flux d'échanges interpersonnels qui se superposent à la structure formelle pour détourner ses contraintes. THÈME 3.2 : Faire évoluer la structure Les trente dernières années ont été marquées par l'émergence de nouvelles configurations structurelles plus organiques, afin de répondre aux aléas d'un environnement devenu plus ouvert et plus incertain : instabilité des marchés, innovations technologiques, individualisation des demandes des clients, nouvelles exigences des salariés et des actionnaires. Pour répondre à ces enjeux, les entreprises ont dû faire évoluer leur structure pour gagner en flexibilité et en réactivité. Les caractéristiques principales de ces nouvelles structures concernent la réduction des niveaux hiérarchiques, une gestion plus transversale des activités sur la base de processus (notion de reengineering, M. Hammer et J. Champy), la redéfinition des frontières de l'entreprise avec le recours croissant à des stratégies d'externalisation et de partenariat (entreprise réseau). L'obsolescence accélérée des structures contraint les entreprises à changer pour s'adapter. Ce thème a pour objectif d'analyser la dynamique des structures en insistant sur sa grande variabilité selon les entreprises et leur mode de management. Le changement peut ainsi être dirigé mais il est également spontané, il peut être rapide mais aussi évolutif. Les principaux déterminants à mettre en évidence sont la croissance des effectifs et du chiffre d'affaires, l'élargissement du marché, le rôle des technologies de l'information et de la communication et les réorientations stratégiques. Il convient également de montrer que cette évolution des structures est génératrice de crises (L.E. Greiner) et de résistances au changement : représentations des dirigeants, jeux d'acteurs (M. Crozier), inertie de la culture d'entreprise. Cette étude doit prendre appui sur des cas d'entreprises qui présentent les changements organisationnels réalisés. THÈME 4.1 : Mobiliser les ressources humaines L'homme est au cœur de l'entreprise. Il prend des décisions, agit, innove et produit. Ses compétences constituent une ressource stratégique clé, source d'avantages concurrentiels durables. Il convient donc de gérer cette ressource afin qu'elle contribue à la réalisation des objectifs de l'entreprise. L'homme est au cœur de l'entreprise. Il prend des décisions, agit, innove et produit. Ses compétences constituent une ressource stratégique clé, source d'avantages concurrentiels durables. Il convient donc de gérer cette ressource afin qu'elle contribue à la réalisation des objectifs de l'entreprise. Elle s'analyse en termes quantitatif et qualitatif en relation avec la stratégie. L'adaptation aux besoins se traduit par la mise en place de politiques de recrutement, de réduction des effectifs, de flexibilité du temps de travail, d'impartition, de formation professionnelle. La gestion prévisionnelle, permet d'anticiper les conséquences engendrées par les changements d'environnement mais aussi de stratégie sur les ressources humaines. Par exemple, une stratégie d'externalisation de la production suppose d'envisager la reconversion de certains salariés grâce à la formation, le départ en retraite d'autres ou encore des licenciements. À l'inverse, une entreprise qui cherche à se diversifier par une croissance interne peut mettre en place des plans de recrutement, de promotion et de formation. La pyramide des âges, le budget de formation, les indicateurs sociaux sont des exemples d'outils d'aide à la gestion des ressources humaines. L'objectif de cette partie n'est pas de décrire de façon exhaustive l'ensemble des tâches dévolues à la fonction ressources humaines de l'entreprise mais de montrer comment, en accompagnant la mise en oeuvre de la stratégie, la gestion des ressources humaines contribue à la réussite et à la compétitivité de l'entreprise. Les théories fondatrices comme la théorie des besoins d'A. Maslow et la théorie bifactorielle de F. Herzberg semblent incontournables mais d'autres théories (théorie des attentes de V. Vroom) permettent de développer des problématiques plus actuelles. L'étude succincte de ces théories doit mettre en évidence la diversité des facteurs de motivation et la difficulté à établir une relation motivation/performance de manière certaine. La notion de culture est abordée à partir d'exemples d'entreprises afin de montrer d'une part qu'elle doit être en adéquation avec la mise en oeuvre de la stratégie mais que d'autre part elle comporte ses propres limites. Cette partie est l'occasion de revenir sur les divergences qui peuvent exister entre les parties prenantes internes à l'entreprise pour montrer comment la culture a pour objectif de réduire ces divergences par la promotion de valeurs communes et le développement de l'implication des salariés. La théorie du décideur politique de R.M. Cyert et J.G. March peut être abordée dans cette partie. THÈME 4.2 : Optimiser les ressources technologiques et la connaissance L'objectif n'est ni de détailler la fonction de production de l'entreprise, ni de présenter de façon complète les différents modes de production existants. Il s'agit de montrer comment les choix et l'interaction entre la stratégie et l'organisation de la production sont réalisés. Il ne s'agit pas de se limiter aux seuls biens mais de mettre en évidence les spécificités qui peuvent exister dans la production de services. Par exemple, la mise en place d'une stratégie de domination par les coûts peut conduire une entreprise industrielle à privilégier une production favorisant les économies d'échelle, en flux poussés ou en flux tirés selon les cas. Une entreprise de service peut mettre en place un mode d'organisation taylorien avec des procédures extrêmement standardisées. La veille technologique, la mise en oeuvre d'une démarche qualité, la recherche et développement ou l'acquisition de brevets sont les modalités de la politique d'innovation à étudier. Cette politique peut être menée en partenariat avec d'autres organisations. Le management des connaissances répond à la nécessité de conserver, d'enrichir le capital de connaissances et de compétences de l'entreprise afin de les mettre à disposition des salariés dans le but d'accroître leur efficience. La connaissance ne se confond pas avec l'information, elle est porteuse de sens et de savoir-faire pour les acteurs. Il importe de montrer qu'une démarche de management des connaissances ne se réduit pas à une simple question technique, mais qu'il induit un changement culturel au sein de l'entreprise pour conduire à un meilleur partage des savoirs. Il faut éviter une approche trop théorique pour privilégier l'étude de différentes expériences concrètes menées dans les entreprises. THÈME 4.3 : Financer les activités Cette partie vise à établir un lien entre la politique de financement et la stratégie choisie. Les différents modes de financement (autofinancement, augmentation de capital, emprunt, crédit bail et concours bancaires) sont étudiés dans le cadre de situations contextualisées. Par exemple une stratégie de croissance peut générer une variation du besoin en fonds de roulement et conduire au choix d'un mode de financement approprié. Si le choix des modes de financement est fonction de différents critères, seuls le risque et le coût sont étudiés. Les techniques financières ne sont pas au programme et il n'est pas demandé de faire des calculs. S8 - Communication en langue étrangère Objectifs L'étude des langues vivantes étrangères contribue à la formation intellectuelle et à l'enrichissement culturel de l'individu. Pour l'étudiant de section de techniciens supérieurs en commerce international, cette étude est une composante de la formation professionnelle et la maîtrise de deux langues vivantes étrangères constitue une compétence fondamentale pour l'exercice de la profession. On s'attachera à développer les activités langagières de compréhension et de production à l'écrit (comprendre, produire, interagir), mais également les compétences orales (comprendre, produire, dialoguer) dans une langue de communication générale, tout en satisfaisant les besoins spécifiques à l'utilisation de la langue vivante dans l'exercice du métier en inscrivant les textes et les tâches dans le domaine professionnel. Le niveau à atteindre est celui fixé dans les programmes pour le cycle terminal (BO hors série no 7 du 28 août 2003) en référence au Cadre européen commun de référence pour les langues (*) : le niveau B2 pour la langue vivante A et le niveau B1 pour langue vivante B. * Cadre européen commun de référence pour les langues ; apprendre, enseigner, évaluer ; Conseil de l'Europe, 2001 Dans le Cadre européen commun de référence (CECRL), le niveau B1 est défini de la façon suivante : un élève devient capable de comprendre les points essentiels quand un langage clair et standard est utilisé à propos de choses familières dans le travail, à l'école, dans la vie quotidienne. Il est en mesure dans la plupart des situations rencontrées en voyage dans une région où la langue est parlée, de produire un discours simple et cohérent sur des sujets familiers. Il peut relater un événement, décrire un espoir ou un but et exposer brièvement un raisonnement. Le niveau B2 est défini de la façon suivante : peut comprendre le contenu essentiel de sujets concrets ou abstraits dans un texte complexe, y compris une discussion technique dans sa spécialité. Il peut communiquer avec un degré de spontanéité et d'aisance tel qu'une conversation avec un locuteur natif ne comporte de tension ni pour l'un ni pour l'autre. Il peut s'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets, émettre un avis sur un sujet d'actualité et exposer les avantages et les inconvénients de différentes possibilités. Contenus Grammaire Au niveau B1, un élève peut se servir avec une correction suffisante d'un répertoire de tournures et expressions fréquemment utilisées et associées à des situations plutôt prévisibles. Au niveau B2, un élève a un assez bon contrôle grammatical et ne fait pas de fautes conduisant à des malentendus La maîtrise opératoire des éléments morphologiques syntaxiques et phonologiques figurant au programme des classes de première et terminale constitue un objectif raisonnable. Il conviendra d'en assurer la consolidation et l'approfondissement. Lexique La compétence lexicale d'un élève au niveau B1 est caractérisée de la façon suivante : - Étendue : Possède un vocabulaire suffisant pour s'exprimer à l'aide de périphrases sur la plupart des sujets relatifs à sa vie quotidienne tels que la famille, les loisirs et les centres d'intérêt, le travail, les voyages et l'actualité. - Maîtrise : Montre une bonne maîtrise du vocabulaire élémentaire mais des erreurs sérieuses se produisent encore quand il s'agit d'exprimer une pensée plus complexe. Celle d'un élève au niveau B2 est caractérisée de la façon suivante : Étendue : Possède une bonne gamme de vocabulaire pour les sujets relatifs à son domaine et les sujets les plus généraux. Peut varier sa formulation pour éviter de répétitions fréquentes, mais des lacunes lexicales peuvent encore provoquer des hésitations et l'usage de périphrases Maîtrise : L'exactitude du vocabulaire est généralement élevée bien que des confusions et le choix de mots incorrects se produisent sans gêner la communication Dans cette perspective, on réactivera le vocabulaire élémentaire de la langue de communication afin de doter les étudiants des moyens indispensables pour aborder les sujets généraux. C'est à partir de cette base consolidée que l'on pourra diversifier les connaissances en fonction notamment des besoins spécifiques de la profession, sans que ces derniers n'occultent le travail indispensable concernant l'acquisition du lexique plus général lié à la communication courante. Éléments culturels Outre les particularités culturelles liées au domaine professionnel dans les différentes langues étudiées (écriture des dates, unités monétaires, unités de mesure, sigles, abréviations, heure), on s'attachera à développer chez le futur technicien supérieur la connaissance des pays dont il étudie la langue, (contexte socioculturel, normes de courtoisie, us et coutumes, comportement dans le monde des affaires, situation économique, vie des entreprises ..) connaissance indispensable à une communication efficace qu'elle soit limitée ou non au domaine professionnel. Niveau à atteindre dans les activités langagières Les domaines pertinents pour l'enseignement/apprentissage des langues sont au nombre de quatre : personnel, public, éducationnel et professionnel Afin d'éviter des redondances avec le programme de terminale et de risquer ainsi de démotiver les futurs techniciens supérieurs, on s'attachera à développer les différentes activités langagières en relation avec le domaine professionnel. Le choix des domaines pour lesquels on rend l'étudiant opérationnel a des conséquences qui vont loin dans la sélection des situations, des buts, des tâches, des thèmes et des textes (CECRL page 41). Production orale générale Niveau à atteindre pour la LV2 : B1 - Peut assez aisément mener à bien une description directe et non compliquée de sujets variés dans son domaine en la présentant comme une succession linéaire de points. Niveau à atteindre pour la LV1 : B2 - Peut méthodiquement développer une présentation, une description ou un récit soulignant les points importants et les détails pertinents à l'aide d'exemples significatifs. Peut s'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets relatifs à ses centres d'intérêt Peut utiliser un nombre limité d'articulateurs pour lier ses phrases en un discours clair et cohérent, bien qu'il puisse y avoir quelques sauts dans une longue intervention. Compétence phonologique : B1 - La prononciation est clairement intelligible, même si un accent étranger est quelquefois perceptible et si des erreurs de prononciation se produisent occasionnellement. B2 - A acquis une prononciation et une intonation claires et naturelles. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de : - planifier ce qu'il veut dire et les moyens de le dire en tenant compte de l'effet à produire sur les destinataires ; - utiliser des périphrases et des paraphrases pour compenser des lacunes lexicales et structurales ; - corriger lapsus et erreurs après en avoir pris conscience ou s'ils ont débouché sur un malentendu ; - relever ses erreurs habituelles et surveiller consciemment son discours afin de les corriger. Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire - reproduction et/ou reformulation de messages reçus afin d'en faciliter la compréhension pour un interlocuteur : B1 (*) - production et transmission de messages en rapport avec l'activité professionnelle • description d'une activité, d'un règlement, d'un agenda, d'un organigramme compte rendu d'un stage, d'un travail ou d'une synthèse écrite présentation d'un produit, d'une entreprise, d'un poste de travail : - B1 : peut faire une description directe et non compliquée en la présentant comme une succession linéaire de points - B2 : peut faire une description claire et détaillée • exposé fait devant des collègues pour expliquer les raisons d'une prise de décision ou les raisons pour laquelle une proposition a été acceptée ou rejetée, justifier une façon de faire, exposé des avantages et/ou des inconvénients d'un produit, d'une option, présentation orale à partir d'une préparation assistée par ordinateur : - B1 : peut faire un exposé simple, direct et préparé et sait expliciter les points importants avec précision - B2 : peut faire un exposé clair et préparé avançant des raisons pour ou contre, un point de vue et en présentant les avantages et les inconvénients d'options diverses • explication d'un problème : - B1 : donner brièvement raisons et explications relatives à des opinions, projets et actions - B2 : expliquer un point de vue sur un problème en donnant les avantages et les inconvénients d'options diverses • annonce d'une décision : - B1 : peut faire de très brèves annonces préparées même avec une intonation et un accent étranger - B2 : peut faire des annonces sur la plupart des sujets avec clarté et spontanéité • argumenter une décision : - B1 : peut développer une argumentation suffisamment pour être compris - B2 : peut développer une argumentation claire avec arguments secondaires et exemples pertinents. Peut enchaîner des arguments avec logique (*) Il s'agit d'une exigence pour le niveau B1, qui est donc considérée comme acquise en B2. Interaction orale générale Niveau à atteindre pour la LV2 : B1 : Peut exploiter avec souplesse une gamme étendue de langue simple pour faire face à la plupart des situations susceptibles de se produire au cours d'un voyage. Peut aborder sans préparation une conversation sur un sujet familier, exprimer des opinions personnelles et échanger de l'information sur des sujets familiers, d'intérêt personnel ou pertinent pour la vie quotidienne (par exemple, la famille, les loisirs, le travail, les voyages et les faits divers). Niveau à atteindre pour la LV1 : B2 : Peut communiquer avec un niveau d'aisance et de spontanéité tel qu'une interaction soutenue avec des locuteurs natifs soit tout à fait possible sans entraîner de tension d'une part ni d'autre. Peut mettre en valeur la signification personnelle de faits et d'expériences, exposer ses opinions et les défendre avec pertinence en fournissant explications et arguments. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de : - intervenir de manière adéquate dans une discussion en utilisant des moyens d'expression appropriés ; - commencer un discours, prendre la parole au bon moment et terminer la conversation quand il/elle le souhaite bien que parfois sans élégance ; - utiliser des expressions toutes faites pour gagner du temps, pour formuler son propos et garder la parole ; - faciliter le développement de la discussion en donnant suite à des déclarations faites par d'autres interlocuteurs et en faisant des remarques à propos de celles-ci ; - soutenir la conversation sur un terrain connu en confirmant sa compréhension, en invitant les autres à participer etc. ; - poser des questions pour vérifier qu'il/elle a compris ce que le locuteur voulait dire et faire clarifier les points équivoques. - varier la formulation de ce qu'il/elle souhaite dire ; - s'adapter aux changements de sujet, de style et de tons rencontrés normalement dans une conversation. Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire : - répondre aux questions qui suivent un exposé ou une annonce (demande d'explication par exemple) ; • B1 : peut gérer les questions qui suivent mais peut avoir besoin de faire répéter • B2 : peut répondre aux questions qui suivent avec aisance - participer à un entretien, une interview : • B1 : peut exprimer poliment accord ou désaccord, donner brièvement raisons et explications, fournir des renseignements concrets mais avec une précision limitée • B2 : peut prendre l'initiative lors d'un entretien en résumant ce qu'il a compris et en approfondissant les réponses intéressantes - échanger des informations pour réaliser une tâche, organiser une activité ou un déplacement, résoudre un problème concret et collecter des informations pour en rendre compte : • B1 : peut échanger avec assurance un grand nombre d'informations sur des sujets courants. Peut discuter la solution de problèmes, transmettre une information simple et directe et demander plus de renseignements et des directives détaillées • B2 : peut transmettre avec sûreté une information détaillée, décrire de façon claire une démarche et faire la synthèse d'informations et d'arguments et en rendre compte - obtenir des biens et des services (fixer un rendez vous, établir un planning), négocier avec des clients, des fournisseurs ou des prestataires en face à face ou au téléphone : • B1 : peut prendre rendez vous, gérer une plainte, réserver un voyage ou un hébergement et traiter avec des autorités à l'étranger • B2 : peut gérer une négociation pour trouver une solution à un problème (plainte, recours) - participer à une réunion de travail en langue étrangère : • B1 : peut échanger des informations factuelles et exprimer clairement son point de vue mais a du mal à engager un débat • B2 : peut participer activement pour exprimer, justifier et défendre son opinion, répondre à des suggestions et en faire, évaluer des propositions Compréhension générale de l'oral Niveau à atteindre pour la LV2 : B1 - Peut comprendre les points principaux d'une intervention sur des sujets familier rencontrés régulièrement au travail, à l'école, pendant les loisirs, y compris des récits courts. Niveau à atteindre pour la LV1 : B2 - Peut comprendre les idées principales d'interventions complexes du point de vue du fond et de la forme, sur un sujet concret ou abstrait et dans une langue standard, y compris des discussions techniques dans son domaine de spécialisation. Peut suivre une intervention d'une certaine longueur et une argumentation complexe à condition que le sujet soit assez familier et que le plan général de l'exposé soit indiqué par des marqueurs explicites. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de : - anticiper la teneur du message à partir d'indices situationnels de façon à en identifier sa fonction et orienter son écoute; - émettre des hypothèses et prédire sur ce qui va suivre à partir des données de la situation afin de libérer sa mémoire à court terme ; - stocker en mémoire les éléments perçus sous une forme résumée et les utiliser pour comprendre la suite ; - repérer les éléments porteurs de sens pour segmenter la chaîne sonore et faire des hypothèses de sens ; - repérer les éléments spatio-temporels pour reconstruire la géographie ou la chronologie des événements ; - repérer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants d'une situation ; - repérer les différents protagonistes et leurs relations ; - repérer et interpréter les données relevant du domaine culturel pour mettre la situation en perspective ; - interpréter les éléments rhétoriques du discours pour percevoir le ton et le point de vue - émettre des hypothèses de sens à partir des éléments repérés et les confirmer ou les infirmer si nécessaire ; - inférer le sens des mots inconnus ou mal perçus d'après le contexte ou en se référant à son expérience. Ce qui est attendu des étudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte (*) : - entretiens d'embauche : • B1 : peut suivre les points principaux d'une discussion conduite dans une langue simple • B2 : peut suivre, même avec des efforts une conversation qui se déroule à vitesse normale - conversations téléphoniques : demande d'informations, commande, prise de rendez vous, plaintes diverses : • B1 : peut comprendre l'information si la langue est standard et clairement articulée • B2 : peut comprendre en détail les explications données au téléphone ainsi que le ton adopté par l'interlocuteur et son humeur - émissions de radio ou de télévision en relation avec le domaine professionnel : table ronde, documentaire, conférence, témoignage d'experts, journal télévisé ou radiodiffusé : • B1 : peut comprendre les points principaux • B2 : peut comprendre le contenu factuel et le point de vue adopté dans des émissions de télévision ou des vidéos relatives à son domaine d'intervention. - communication en langue étrangère dans son domaine de spécialité lors d'un séminaire ou d'un stage dans un pays étranger ou dans le cadre d'un colloque, d'une conférence, d'un discours, d'un exposé : • B1 : peut suivre le plan général d'un exposé court et simple, peut suivre une conférence à condition qu'elle soit clairement articulée et que la présentation soit simple et directe • B2 : peut suivre l'essentiel d'un exposé, d'une conférence, d'un discours assez longs et complexes - annonces et messages courants: ordres, consignes pour exécuter une tâche, règlement, mode d'emploi, procédure à suivre : • B1 : peut comprendre en détail des informations techniques simples • B2 : peut comprendre en détail annonces et messages courants si la langue est standard et le débit normal (*) Est définie comme texte toute séquence discursive (orale et/ou écrite) inscrite dans un domaine particulier et donnant lieu comme objet ou comme visée, comme produit ou comme processus, à activité langagière au cours de la réalisation d'une tâche. CECRL page 15. Les textes proposés ici ne sont que des exemples, le professeur pourra en élargir la palette. Compréhension générale de l'écrit Niveau à atteindre pour la LV2 : B1 - Peut lire des textes factuels directs sur des sujets relatifs à son domaine et à ses intérêts avec un niveau satisfaisant de compréhension. Niveau à atteindre pour la LV1 : B2 - Peut lire avec un grand degré d'autonomie en adaptant le mode et la rapidité de lecture à différents textes et objectifs et en utilisant les références convenables de manière sélective. Possède un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficultés avec des expressions peu fréquentes. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de : - identifier le type d'écrit ; - adapter sa méthode de lecture au texte et à l'objectif de lecture (informations recherchées par exemple) ; - anticiper la teneur du texte à partir de la connaissance préalable qu'il/elle a du sujet et des éléments périphériques (iconographie, type de texte, titre, présentation..) ; - adopter une attitude active afin de développer les attentes adéquates (se poser des questions, explorer des champs lexicaux) ; - lire par unité de sens ; - repérer la structure du texte ; - repérer tous les mots connus et les mots transparents ; - émettre des hypothèses à partir des éléments repérés et des données de la situation; - modifier une hypothèse lorsqu'elle est erronée ; - retrouver les phrases minimales afin d'accéder rapidement à la compréhension de l'essentiel ; - repérer les phrases clés afin d'accéder à l'essentiel par une lecture survol ; - repérer les éléments spatio-temporels pour reconstruire la géographie ou la chronologie des événements ; - repérer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants d'une situation ; - repérer les différents protagonistes et leurs relations ; - reconstruire le sens à partir des éléments repérés ; - savoir identifier les intentions et le point de vue de l'auteur, savoir distinguer les faits des opinions ; - inférer le sens des mots inconnus d'après le contexte ou en se référant à son expérience. Ce qui est attendu des étudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte : - courts écrits quotidiens, prospectus et courts documents officiels : questionnaire, notice, règlement, matériel publicitaire, dépliants pour des voyages, catalogue de produits ou de services, petites annonces du type offres d'emploi ciblées, atlas, pages web, sites d'entreprises, annuaires professionnels, organigrammes, enquêtes de satisfaction, plaquette d'entreprise, conditions générales de vente, tarifs, factures, contrats de vente et d'achat, documentation commerciale, documents relatifs à l'expédition, la douane, l'assurance, le paiement : • B1 : comprendre l'information pertinente • B2 : comprendre dans le détail - correspondance : courriels, lettres d'affaire (commande, demande de rendez vous, réclamation) : • B1 : saisir l'essentiel du sens • B2 : comprendre dans le détail - articles de journaux : courts articles de presse traitant du marketing ou de la distribution, d'entreprises ou de l'ouverture de nouveaux marchés, articles de presse de vulgarisation présentant un service, un produit, courts articles traitant du pays étranger : • B1 : reconnaître les points significatifs dans un article de journal direct et non complexe • B2 : identifier rapidement le contenu et la pertinence d'une information, obtenir des renseignements dans des articles spécialisés, comprendre des articles sur des problèmes contemporains et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue. - rapports, articles longs de la presse spécialisée : • B1 : identifier les principales conclusions et reconnaître le schéma argumentatif sans en comprendre nécessairement le détail si le texte est clairement articulé • B2 : relever les points pertinents dans un texte long et complexe, prélever les informations nécessaires à une réutilisation, les classer, les synthétiser - instructions • B1 : comprendre le mode d'emploi d'un appareil s'il est direct, non complexe et clairement rédigé • B2 : comprendre en détail les instructions longues et complexes : mode d'emploi, consignes de sécurité, description d'un processus ou d'une marche à suivre. - dossiers : • B1 : prélever les informations nécessaires à une réutilisation, les classer à condition que les documents soient courts et directs • B2 : exploiter des sources d'information multiples afin de sélectionner les informations pertinentes et en faire la synthèse Production écrite générale Niveau à atteindre pour la LV2 : B1 - Peut écrire des textes articulés simplement sur une gamme de sujets variés dans son domaine en liant une série d'éléments discrets en une séquence linéaire. Niveau à atteindre pour la LV1 : B2 - Peut écrire des textes clairs et détaillés sur une gamme étendue de sujets relatifs à son domaine d'intérêt en faisant la synthèse et l'évaluation d'informations et d'arguments empruntés à des sources diverses. Peut utiliser avec efficacité une grande variété de mots de liaison pour marquer clairement les relations entre les idées Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de : - analyser les consignes afin d'identifier les mots clés qui vont le renseigner sur le type d'écrit à produire (convaincre, décrire, définir, argumenter, comparer, expliquer, raconter) - mobiliser ses connaissances afin de prévoir la structure du texte à produire, les idées, les moyens linguistiques pertinents - contrôler sa production a posteriori pour corriger les erreurs, utiliser des reformulations en cas de difficulté Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire : - rédiger un CV (B1) - rédiger des descriptions sur des sujets relatifs à son domaine professionnel : mode d'emploi d'un appareil, produit ou service ; préparer des supports de vente : plaquette, fiche produit : • B1 : descriptions détaillées et articulées. Des erreurs de langue subsistent mais ne gênent pas la lecture • B2 : descriptions claires et détaillées. Les erreurs de syntaxe sont rares et corrigées à la relecture - rédiger un rapport à l'issue d'un stage ou d'un travail particulier : • B1 : brefs rapports informatifs avec justifications • B2 : en apportant des détails pertinents, des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages et les inconvénients de différentes options - rendre compte de documents ou d'éléments prélevés à l'écrit et/ou à l'oral : • B1 : peut résumer une source d'informations factuelle et donner son opinion • B2 : peut synthétiser des informations et des arguments issus de sources diverses (orales et/ou écrites) pour en rendre compte Interaction écrite Niveau à atteindre pour la LV2 : B1 - Peut écrire des notes et lettres personnelles pour demander ou transmettre des informations d'intérêt immédiat et faire comprendre les points qu'il/elle considère importants. Niveau à atteindre pour la LV1 : B2 - Peut relater des informations et exprimer des points de vue par écrit et s'adapter à ceux des autres. Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de : - repérer le destinataire - adapter son discours au destinataire Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire : - répondre à un courrier électronique (B1) ; - remplir un questionnaire personnel ou concernant un poste de travail ou l'entreprise (B1) ; - prendre un message et y répondre concernant une demande d'information ou l'explication d'un problème (B1) ; - écrire des lettres à des fournisseurs, des clients pour donner des informations, passer une commande, lancer des invitations, régler un conflit, faire une réclamation, rédiger une lettre de motivation : • B1 : pour apporter une information directe • B2 : de façon structurée en soulignant ce qui est important et en faisant des commentaires. Peut également rédiger une lettre de motivation - rédiger une note à destination d'un collègue ou d'un service ou d'un supérieur : • B1 : peut rédiger un message pour rendre compte d'une conversation téléphonique et une note qui communique efficacement en faisant comprendre les points qu'il/elle juge importants • B2 : peut rédiger une note efficace en soulignant ce qui est important et en faisant des commentaires A1 - Veille commerciale EXIGENCES PROFESSIONNELLES COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES SUPPORTS, RESSOURCES,

entraînement Recueillir de l'information en ligne - Maîtriser la terminologie Internet

- Utiliser un moteur de recherche

- Naviguer sur des sites étrangers - Bases de données, sites web, sites d'entreprise, presse spécialisée

- Simulation de recherche Recueillir de l'information sur le terrain - Se repérer dans l'organisation hiérarchique des entreprises pour s'adresser au bon interlocuteur

- Optimiser la visite des manifestations commerciales - Annuaires professionnels ; organigrammes ; plaquettes d'entreprises ; cartes de visite ; catalogues de salon ; catalogues de produits d'entreprise

- Entraînement à la lecture rapide Rendre compte - Analyser/synthétiser

- Condenser/Développer

- Exploiter des sources hétérogènes pour en extraire l'information pertinente

- Relever les points-clefs d'un texte complexe ; faire ressortir les articulations logiques d'un discours ; savoir distinguer les faits des opinions ; repérer des points de vue différents

- Rédiger une synthèse à partir de notes hiérarchisées, en fonction d'un objectif défini au départ

- Faire un exposé oral à partir de notes succinctes, en utilisant des auxiliaires de présentation orale

- Effectuer ces opérations en passant d'une langue à l'autre - Notes, comptes-rendus, études de marché ; rapports de stage, monographies d'entreprise, articles de presse

- Réalisation d'une revue de presse

- Étude de notes de synthèse afin de mettre en évidence leurs caractéristiques : comparaison avec documents initiaux pour étudier ce qui a été conservé, supprimé, réorganisé, reformulé

- Exposés oraux

- Contractions de textes croisées (écrites et orales) Communiquer avec des prospects - Prendre des rendez-vous au téléphone ; percevoir et contourner les filtres

- S'approprier les codes sociaux et les usages

- Etablir des contacts formels et informels

- Informer sur des programmes, des produits, des activités

- Rédiger des documents commerciaux de base (devis, lettre, bon de commande) - Enregistrements de communications téléphoniques

- Simulations de communications

- Extraits de films et reportages

- Divers types de courriers avec leurs codes propres (structure, présentation, mise en page, formules d'usage)

- Rédaction de courriers Négocier en face à face - Planifier ce que l'on veut dire en tenant compte de l'effet recherché

- Préparer la négociation (recherche et sélection d'informations)

- Identifier les styles de négociation

- Présenter la situation, les problèmes éventuels

- Demander précisions, apporter clarifications

- Présenter des options

- Anticiper des objections

- Repérer un changement d'humeur, un revirement, une incertitude dans le ton ou l'attitude de l'interlocuteur

- Nuancer sa pensée ; atténuer ses énoncés ; moduler sa voix

- Exprimer une concession

- Exprimer l'accord et le désaccord avec fermeté et diplomatie

- S'acheminer vers un résultat ; prendre acte que l'objectif est atteint - Enregistrements d'interviews, de face à face ; vidéos de séminaires et colloques ; vidéos de réunions

- Analyse rhétorique (discours de la persuasion)

- Analyse gestuelle

- Discrimination auditive et imitation du schéma intonatif

- Simulations, jeux de rôle Gérer le déroulement de la commande - Compétences épistolaires (voir ci-dessus)

- Maîtrise du conflit (apprendre à le prévenir, en prendre acte, le gérer, y mettre un terme)

- Rhétorique de la conciliation et de l'apaisement.

- Terminologie juridique des réclamations - Liasses documentaires

- Documents relatifs à l'export, au transport, aux douanes

- Échanges de courriers et de courriels d'accompagnement d'une commande. Lettres de réclamation ; factures

- Rédaction de courriers mettant en jeu le rappel de dates, les formules d'excuses, d'engagement de réclamation

A2 – Achat-vente EXIGENCES PROFESSIONNELLES COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES SUPPORTS, RESSOURCES,

entraînement Communiquer avec des prospects – Prendre des rendez-vous au téléphone ; percevoir et contourner les filtres – S’approprier les codes sociaux et les usages – Etablir des contacts formels et informels – Informer sur des programmes, des produits, des activités – Rédiger des documents commerciaux de base (devis, lettre, bon de commande) – Enregistrements de communications téléphoniques – Simulations de communications – Extraits de films et reportages – Divers types de courriers avec leurs codes propres (structure, présentation, mise en page, formules d’usage) – Rédaction de courriers Négocier en face à face – Planifier ce que l’on veut dire en tenant compte de l’effet recherché – Préparer la négociation (recherche et sélection d’informations) – Identifier les styles de négociation – Présenter la situation, les problèmes éventuels – Demander précisions, apporter clarifications – Présenter des options – Anticiper des objections – Repérer un changement d’humeur, un revirement, une incertitude dans le ton ou l’attitude de l’interlocuteur – Nuancer sa pensée ; atténuer ses énoncés ; moduler sa voix – Exprimer une concession – Exprimer l’accord et le désaccord avec fermeté et diplomatie – S’acheminer vers un résultat ; prendre acte que l’objectif est atteint – Enregistrements d’interviews, de face à face ; vidéos de séminaires et colloques ; vidéos de réunions – Analyse rhétorique (discours de la persuasion) – Analyse gestuelle – Discrimination auditive et imitation du schéma intonatif – Simulations, jeux de rôle Gérer le déroulement de la commande – Compétences épistolaires (voir ci-dessus) – Maîtrise du conflit (apprendre à le prévenir, en prendre acte, le gérer, y mettre un terme) – Rhétorique de la conciliation et de l’apaisement. – Terminologie juridique des réclamations – Liasses documentaires – Documents relatifs à l’export, au transport, aux douanes – Echanges de courriers et de courriels d’accompagnement d’une commande. Lettres de réclamation ; factures – Rédaction de courriers mettant en jeu le rappel de dates, les formules d’excuses, d’engagement de réclamation

A3 - Interculturel EXIGENCES PROFESSIONNELLES COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES SUPPORTS, RESSOURCES,

entraînement Adapter son comportement et sa communication en fonction des Usages : maintien, discours - Prendre conscience de l'importance de la

- Distance sociale

- Volume de la voix

- Code vestimentaire

- Gestuelle dans la communication

- Occupation de l'espace (salle de réunion, lieu public, lieu privé)

- Savoir repérer le ton, l'ironie, les affects, les sujets de prédilection, les sujets tabous

- Contextualiser les énoncés

- Apprécier comment plaisanter de quoi avec qui

- Percevoir les indices de familiarité chez un interlocuteur - Manuels de savoir-vivre moderne

- Enregistrement d'émissions de niveaux culturels différents (radio, TV)

- Courts extraits de films, de reportages dans la rue, l'entreprise

- Vidéos de réunions, de cérémonies officielles ; vidéos amateur (Dailynotion ; Youtube)

- Photographies des transports en commun, d'une salle de classe, d'un grand magasin, du stand d'un salon.

- Presse quotidienne, écrite, parlée, télévisuelle, hebdomadaire, généraliste, diplomatique

- Vidéos d'humoristes Appréhender l'impact des différences culturelles dans le management des organisations - Identifier l'importance accordée à la hiérarchie

- Appréhender la valorisation de l'âge, du diplôme, de la mobilité interne, externe

- Connaître l'ampleur de l'engagement syndical

- Identifier d'autres réseaux de solidarité

- Repérer la judiciarisation des pratiques

- Percevoir l'étanchéité ou la porosité vie professionnelle/vie privée - Présentation de l'organigramme

- Étude de plusieurs CV montrant qualification et parcours des cadres

- Dossiers de contentieux

- Tracts

- Newsletter comité d'entreprise ; les cadeaux d'entreprise

- Règlement intérieur

- Biographies d'hommes d'affaires Connaître le territoire, la langue (s), la culture (s) - Mettre en relief l'importance des éléments suivants dans la construction de la culture

- Géographie (particulièrement économique) du pays

- Grandes lignes de son histoire

- Institutions

- Religions, croyances, mythes fondateurs

- Fêtes religieuses et laïques, rites de passage

- Conception de la famille

- Place de la femme dans la société

- Arts et lettres, goûts et couleurs

- Place du sport

- Habitudes alimentaires - Guides, cartes et plans

- Articles de presse culturelle émissions de radio, de TV

- Calendrier

- Publicités saisonnières, promotions autour d'une fête

- Vidéos de défilés et processions, pèlerinages

- Enquêtes sociologiques, sondages d'opinion, blogs

- Représentation de la famille dans le message publicitaire

- Reproduction d'œuvres, sites de musées, vidéos de manifestations sportives

- Extraits de séries TV cultes, de films, magazines de cuisine, sites de restaurantsA4 - Travailler à l'étranger EXIGENCES PROFESSIONNELLES COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES SUPPORTS, RESSOURCES,

entraînement Rechercher un emploi - Déchiffrer sans malentendu une offre d'emploi

- Rédiger un CV, une lettre de motivation en respectant les usages du pays

- Passer un entretien d'embauche - Annonces de la presse spécialisée

- Entraînement à la lecture pour

- Déchiffrer euphémisations ; contenus implicites

- Exemples de CV

- Rédaction de plusieurs CV pour la même personne selon les offres disponibles

- Simulations et jeux de rôle Travailler dans une société multinationale - Participer à une réunion en langue étrangère

- Présenter oralement et par écrit un projet

- Rendre compte oralement et par écrit d'une visite, (toutes compétences mobilisées dans les deux tableaux précédents Voir tableaux précédents S9 - Culture générale et expression Objectifs et contenus Le but de l'enseignement du français dans les sections de techniciens supérieurs est de donner aux étudiants la culture générale dont ils auront besoin dans leur vie professionnelle et dans leur vie de citoyen et de les rendre, aptes à une communication efficace à l'oral et à l'écrit. Culture générale La culture générale est développée par la lecture de tout type de textes et de documents (presse, essais, œuvres littéraires, documents iconographiques, films) en relation avec les questions d'actualité rencontrées dans les médias, les productions artistiques, les lieux de débat. En première année, le choix des thèmes de réflexion, des textes et documents d'étude est laissé à l'initiative du professeur qui s'inspire des principes suivants : - créer une culture commune chez des étudiants arrivant d'horizons scolaires variés ; - développer la curiosité des étudiants dans le sens d'une culture générale ouverte sur les problèmes du monde contemporain (questions de société, de politique, d'éthique, d'esthétique) ; - développer le sens de la réflexion (précision des informations et des arguments, respect de la pensée d'autrui, formation à l'expression d'un jugement personnel) en proposant des textes et documents de qualité en accord avec les compétences de lecture du public concerné. En deuxième année, deux thèmes sont étudiés. Ces thèmes, dont l'un est renouvelé chaque année, font l'objet d'une publication au BO. Cette publication précise un intitulé, une problématique et des indications bibliographiques qui orientent et délimitent la problématique de chaque thème. Expression Une communication efficace à l'oral et à l'écrit suppose la maîtrise d'un certain nombre de capacités et de techniques d'expression. Cette maîtrise suppose, à son tour, une connaissance suffisante de la langue (vocabulaire et syntaxe) et une aptitude à la synthèse pour saisir avec exactitude la pensée d'autrui et exprimer la sienne avec précision. Des exercices variés concourent à cette maîtrise : débat oral, exposé oral, analyse des interactions verbales ; analyse et résumé d'un texte, comparaison de textes plus ou moins convergents ou opposés, étude logique d'une argumentation, constitution et analyse d'une documentation, compte rendu d'un livre lu, composition d'une synthèse à partir de textes et de documents de toute nature, rédaction d'un compte rendu, d'une note, d'une réponse personnelle à une question posée, d'une argumentation personnelle. Annexe - capacités et techniques Cette annexe se présente sous la forme d'un répertoire des capacités et techniques dont la maîtrise constitue l'objectif de l'enseignement du français dans les sections de techniciens supérieurs. Il comprend une analyse de ces capacités et techniques, un recueil de situations dans lesquelles il est possible d'acquérir, d'exercer et d'évaluer ces compétences, un recensement de critères spécifiques d'évaluation. Les situations proposées sont des situations de formation. Certaines d'entre elles peuvent servir de supports à une évaluation (par exemple, l'exercice de synthèse). D'autres ne figurent pas en tant que telles dans les épreuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation (l'exercice de résumé, par exemple, ou encore les activités d'expression orale). Les situations proposées sont des situations de formation. Certaines d'entre elles peuvent servir de supports à une évaluation (par exemple, l'exercice de synthèse). D'autres ne figurent pas en tant que telles dans les épreuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation (l'exercice de résumé, par exemple, ou encore les activités d'expression orale). Chaque professeur de français conserve la responsabilité de définir son projet pédagogique, en déterminant ses priorités et sa progression. Il prend en charge, selon les horaires dont il dispose, les exigences professionnelles propres aux sections où il enseigne et répond aux besoins recensés chez ses étudiants ou ses stagiaires. Chaque fois que cela est possible, il veille à établir des liens entre l'enseignement qu'il dispense et les enseignements généraux et professionnels que ses étudiants reçoivent dans leur section. Capacité A - communiquer oralement Compétences caractéristiques - être capable de : 1. Connaître et respecter les conditions préalables et indispensables à toute communication orale (attention, écoute, disponibilité...). 2. Mémoriser et restituer par oral un message écrit ou oral. 3. Reformuler un message oral. 4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader) et le (ou les) faire connaître. 5. Choisir, ordonner, structurer les éléments de son propre message. 6. Produire un message oral : - en fonction d'une situation de communication donnée ; - en respectant le sujet, les données du problème, le ou le(s) objectifs fixé(s) ; - en tenant compte du destinataire. 7. Recentrer le sujet de discussion ou le thème d'un débat. Situations possibles Auditoire familier ou non 1. Avec ou sans support présent 1.1. Formulation de consignes. 1.2. Questionnement à des fins d'information. 1.3. Communication téléphonique. 1.4. Entretien. 1.5. Réponse argumentée à une demande. 1.6. Restitution d'un message, reformulation personnalisée d'un message. 1.7. Prise de parole. 1.8. Exposé bref, entretien, préparés en temps limité ; exposé (seul ou à plusieurs). 1.9. Débat. 2. Avec support présent 2.1. Commentaire d'images isolées ou en suite. 2.2. Commentaire de documents non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma, graphique, diagramme...). 2.3. Revue de presse. 2.4. Rapport. 2.5. Présentation et soutenance d'un dossier. 3. Sans support présent 3.1. Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle. 3.2. Prise de parole, discussion. 3.3. Jeu de rôles, simulation d'entretien. Critères d'évaluation 1. Adaptation à la situation Maîtrise des contraintes de temps, de lieu, d'objectif. 2. Adaptation au destinataire 2.1. Choix des moyens d'expression appropriés (images, exemples, répétitions volontaires, usage du métalangage, formules de relations sociales...). 2.2. Prise en compte du discours et de l'attitude de l'interlocuteur (écouter, saisir les nuances, reformuler, s'adapter). 3. Organisation du message 3.1. Unité de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation). 3.2. Structure interne (déroulement chronologique, articulation logique, progression appropriée à l'objectif visé). 4. Contenu du message 4.1. Intelligibilité du message. 4.2. Précision des idées. 4.3. Pertinence des exemples. 4.4. Valeur de l'argumentation. 4.5. Netteté de la conclusion. Technique α - La langue orale Compétences caractéristiques - être capable de : 1. Prendre la parole, se faire entendre. 2. Adapter sa voix et son attitude aux contraintes de la situation. 3. Choisir et maîtriser le registre de langue approprié. 4. Utiliser un vocabulaire précis et varié. 5. Produire un message oral dont les éléments forment des productions achevées (en tenant compte des spécificités de la langue orale). Situations possibles 1. Les mêmes que pour la capacité A. 2. Certains exercices spécifiques pour apprendre à : 2.1. Poser sa voix, articuler, contrôler le débit, varier l'intonation. 2.2. Maîtriser le regard, les gestes, les mimiques. 2.3. Utiliser l'espace. 2.4. Respecter les contraintes de temps. Critères d'évaluation 1. Présence 1.1. Voix (articulation, débit, volume, intonation). 1.2. Regard. 1.3. Attitude. 1.4. Utilisation des documents. 1.5. Spontanéité de la formulation (distance par rapport au message écrit). 2. Langue 2.1. Registre (courant, soutenu) adapté à la situation de communication et à l'auditoire. 2.2. Lexique (précision, variété). 2.3. Structure syntaxique (phrases simples ou complexes, achevées ou non...). Capacité B - s'informer - se documenter Compétences caractéristiques - être capable de : 1. Rechercher, c'est-à-dire : 1.1. Maîtriser les outils et les techniques documentaires usuels. 1.2. Établir une problématique de la recherche envisagée. 1.3. Réduire un axe de recherche à des notions et à des mots-clés. 1.4. Fixer l'ordre des opérations documentaires. 2. Trier et traiter, c'est-à-dire : 2.1. Identifier le support de l'information et en apprécier la pertinence. 2.2. Repérer une information dans un ensemble organisé ou non. 2.3. Sélectionner, selon un ou plusieurs critères, une information, une documentation. 2.4. Analyser, classer, ordonner informations et documents en fonction d'objectifs explicités. 2.5. Relativiser les informations en fonction de leur environnement (contextes et connotations). 2.6. Préparer une conclusion. Situations possibles Toute situation de recherche, de tri et de traitement d'informations (écrites, orales, visuelles) sur des ensembles organisés ou non. 1. Recherche méthodique sur un ensemble de notions à coordonner (par exemple dans des dictionnaires, des encyclopédies). 2. Dépouillement et sélection d'informations en fonction d'une problématique. 3. Recherche d'exemples ou d'illustrations documentaires pour argumenter un point de vue (par exemple en vue d'un exposé, d'un texte écrit). 4. Étude des effets texte-image sur l'information. 5. Élaboration d'une fiche de description analytique, critique (par exemple, sommaire d'un dossier). 6. Relevé de conclusions à partir de documents contradictoires. 7. Constitution d'un dossier. 8. Synthèse de documents de nature, d'époques, de points de vue différents. Critères d'évaluation 1. Adéquation de la méthode de recherche à la situation. 2. Pertinence des choix opérés. 3. Cohérence de la production (classement et enchaînement des éléments). 4. Pertinence des conclusions en fonction des documents de référence. Capacité C - appréhender un message Compétences caractéristiques - être capable de : 1. S'interroger pour : 1.1. Prendre en compte les caractères spécifiques du code (écrit, oral, iconique, gestuel) ou des codes employés. 1.2. Reconnaître le statut du texte (genre, registre, type de discours, destinataire). 1.3. Situer le message dans ses contextes (historique, linguistique, référentiel, idéologique...). 1.4. Discerner les marques d'énonciation. 1.5. Distinguer les idées et les mots-clés du message. 1.6. Percevoir les effets de sens dus au langage (ambiguïtés, connotations, figures de style...). 1.7. Mettre en relation les éléments d'un même document ou des éléments appartenant à des documents différents, repérer les idées convergentes et divergentes. 1.8. Découvrir le système ou les systèmes de cohérence d'un message (chronologique, logique, symbolique...). 2. Rendre compte de la signification globale d'un message. 3. Restructurer un message à partir d'éléments donnés. Situations possibles 1. Lecture silencieuse d'un ou de plusieurs textes. 2. Étude comparée de textes. 3. Audition d'un message oral (revue de presse, exposé, discours argumenté, etc.). 4. Lecture d'images fixes isolées ou en séquences, lecture de films. 5. Lecture de documents écrits non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma, graphique, diagramme, etc.). Critères d'évaluation Selon les situations : 1. Pertinence dans le relevé des idées et mots-clés du message définis selon son ou ses systèmes de cohérence. 2. Exactitude, précision, cohérence dans l'analyse et la mise en relation de ces éléments. 3. Interprétation justifiée des moyens mis en œuvre dans le message (registre de langue, syntaxe, structure, système des connotations, figures, etc.). 4. Mise en perspective du message par rapport à son ou à ses contextes. 5. Fidélité à la signification globale du message. Capacité D - réaliser un message Compétences caractéristiques - être capable de : 1. Respecter les éléments constitutifs d'une situation de communication (destinataire, niveau de langue). 2. Recenser les données d'un problème. 3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rédiger un message (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader). 4. Rassembler des éléments d'information et des moyens d'argumentation. 5. 5.1. Élaborer une idée à partir d'un fait, d'un exemple, d'un document. 5.2. Développer des idées à partir d'une notion, d'une question, d'une idée donnée. 5.3. Illustrer une idée à l'aide d'exemples, de citations. 6. Organiser les données et les idées en fonction des objectifs retenus. 7. Choisir les moyens d'expression appropriés à la situation et au destinataire. 8. Nuancer, relativiser, si besoin, I' expression de sa pensée. 9. Donner, si besoin, un tour personnel à un message. Situations possibles Toutes les situations qui permettent la création d'un message, avec ou sans implication de l'émetteur, notamment : 1. Réponse à une demande, à une question. 2. Préparation d'un questionnaire. 3. Correspondance professionnelle, administrative. 4. Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle. 5. Résumé. 6. Rapport. 7. Synthèse de documents. 8. Discours argumenté : 8.1. Exposé bref, entretien, préparés en temps limité avec ou sans support présent. 8.2. Exposé (seul ou à plusieurs). 8.3. Commentaire de textes, développement composé, essai... 9. Présentation et soutenance d'un dossier. Critères d'évaluation 1. En toute situation. 1.1. Compréhension du message par le destinataire. 1.2. Présentation matérielle adaptée au type de message. 1.3. Présence et exactitude des informations, des données, des notions requises par le sujet traité. 1.4. Organisation et cohérence du message. 1.4.1. Unité de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation). 1.4.2. Structure interne (déroulement chronologique, articulation logique, progression adaptée à l'objectif visé). 2. Selon les situations. 2.1. Efficacité du message (densité du propos, netteté de la conclusion...). 2.2. Implication ou non de l'émetteur (attendue dans un rapport, proscrite dans un résumé, par exemple). 2.3. Exploitation opportune des références culturelles, de l'expérience personnelle. 2.4. Originalité de l'écriture, du contenu. Capacité E - apprécier un message ou une situation Compétences caractéristiques - être capable de : 1. Apprécier les données d'une situation vécue (événement, conduite, débat, etc.). 2. Évaluer l'intérêt, la pertinence, la cohérence, la portée d'un message (y compris de son propre message) ou de certains de ses éléments. 3. Justifier son point de vue. 4. Établir un bilan critique. Situations possibles 1. Formulation d'un jugement critique après lecture, étude, audition, observation (voir situations évoquées en A, B, C, D). 2. Auto-évaluation. Critères d'évaluation 1. En toute situation 1.1. Choix motivé et utilisation judicieuse des éléments de la situation ou du message examinés : - distinction entre l'essentiel et l'accessoire ; - recul par rapport au message ou à la situation ; - mise en perspective des éléments retenus ; - jugement critique. 1.2. Pertinence des arguments logiques et hiérarchisation de ces arguments. 2. En situation d'auto-évaluation Perception juste de l'effet produit sur autrui, de la valeur de sa prestation par rapport aux exigences requises. Technique ß - la langue à l'écrit Compétences caractéristiques 1. Rédiger un message lisible (graphie, ponctuation, mise en page). 2. Respecter le code linguistique écrit (morphologie, orthographe lexicale et grammaticale, syntaxe). 3. Respecter la logique d'un texte écrit (connecteurs, marques de chronologie, reprises anaphoriques). 4. Prendre en compte la situation d'écriture (niveau de langue, précision lexicale). Situations possibles 1. Les situations de production de message écrit évoquées en D. 2. Toute activité spécifique permettant de consolider la maîtrise du code écrit. Critères d'évaluation Ces critères sont définis par les compétences caractéristiques énumérées ci-dessus. Unités communes à plusieurs spécialités de BTS et dispenses d'épreuves au titre d'un autre diplôme U1 - Culture générale et expression Pour les dispenses de l'unité U1, se référer à l'arrêté du 24 juin 2005 (BO no 28 du 21 juillet 2005). Les bénéficiaires de l'unité culture générale et expression d'une spécialité de BTS qui souhaitent se présenter à une autre spécialité sont, à leur demande, dispensés de l'épreuve correspondant à l'unité culture générale et expression . U3 - Environnement juridique et économique Pour les dispenses de l'unité U3 environnement juridique et économique , se référer à l'arrêté du 24 juin 2005 (BO no 28 du 21 juillet 2005). Les bénéficiaires de l'unité U3 environnement juridique et économique d'une spécialité de BTS du secteur tertiaire qui souhaitent se présenter à une autre spécialité de BTS du secteur tertiaire sont, à leur demande, dispensés de l'épreuve correspondant à l'unité environnement juridique et économique . Diplômes donnant droit à dispense de certaines unités du BTS Commerce international à référentiel commun européen DIPLÔMES ACQUIS U2 LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE U3 ENVIRONNEMENT JURIDIQUE ET

économique BTS agricole tertiaire Dispense DEUG / licence / maîtrise sciences économiques Dispense Dispense DEUG / licence administration économique et sociale Dispense Dispense DEUG / licence gestion Dispense Dispense DEUG / licence économie gestion Dispense Dispense DEUG / licence en droit Dispense Dispense DEUG / licence langue étrangère appliquée Dispense Dispense DEUST banques, organismes financiers et de prévoyance Dispense Dispense Licence management et gestion des entreprises Dispense Dispense Licence commercialisation de produits financiers Dispense Dispense Licence de banque Dispense Dispense

Stage en milieu professionnel Garantes de la qualité de la formation et de son adaptation aux opportunités et contraintes des métiers commerciaux visés, les périodes en entreprise constituent un gage d'insertion professionnelle. La qualité des périodes en entreprise repose sur un engagement pédagogique des trois partenaires suivants : - l'entreprise d'accueil, qui confie à l'étudiant des activités professionnelles correspondant au référentiel et au niveau d'exigence du diplôme ; - l'étudiant, qui définit avec l'entreprise et l'équipe pédagogique les objectifs et les contenus de ses missions en entreprise ; - l'équipe pédagogique, qui encadre, conseille, met en cohérence et articule les différentes modalités d'appropriation des compétences et des savoirs. Elle veille notamment à ce qu'ils soient transférables à des situations professionnelles comparables. Les entreprises accueillant des étudiants en BTS Commerce international doivent proposer des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs, distributeurs, transporteurs, transitaires, agent commercial...). 1. Objectifs Les périodes en entreprise ont pour objectif de permettre à l'étudiant d'acquérir et/ou d'approfondir ses compétences professionnelles en situation réelle de travail et d'améliorer sa connaissance du milieu professionnel et de l'emploi. Elles s'inscrivent dans la progression élaborée par l'équipe pédagogique et induisent naturellement une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et compétences issus des enseignements professionnels et généraux. Elles sont également le lieu naturel de l'utilisation des technologies de l'information commerciale et de la communication. Particulièrement valorisées lors des épreuves du BTS Commerce international, les périodes en entreprise servent de support direct à deux épreuves professionnelles : E51 Prospection et suivi de clientèle et E62 Conduite des opérations import et export. Elles constituent donc les moments privilégiés : - pour nourrir le dossier d'analyse et de conduite d'opérations de prospection commerciale internationale ; - pour étudier et/ou participer à la mise en œuvre d'une opération d'import-export dans ses dimensions administratives, organisationnelles et relationnelles. 2. Organisation 2.1. Voie scolaire Les périodes en entreprise prennent la forme d'un stage en milieu professionnel obligatoire pour les candidats scolaires relevant d'une préparation présentielle ou à distance. Les stages sont organisés avec le concours des milieux professionnels et sont placés sous le contrôle de l'équipe pédagogique dont relève l'étudiant. Chaque période de stage en entreprise fait l'objet d'une convention entre l'établissement fréquenté par l'étudiant et l'entreprise d'accueil. Cette convention est établie conformément aux dispositions en vigueur. Toutefois, cette convention pourra être adaptée pour tenir compte des contraintes imposées par la législation du pays d'accueil. La convention de stage doit préciser : - les modalités de couverture en matière d'accident du travail et de responsabilité civile ; - les objectifs du stage ; - la durée et le calendrier du stage ; - les modalités de suivi du stagiaire par les professeurs de l'équipe pédagogique responsable de la formation de l'étudiant. Pendant le stage en entreprise, l'étudiant a obligatoirement la qualité d'élève stagiaire et non de salarié. En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l'entreprise d'accueil. Afin d'en assurer le caractère formateur, le stage est placé sous la responsabilité pédagogique des professeurs assurant les enseignements professionnels. Cette équipe pédagogique est responsable de l'explicitation des objectifs du stage, de sa mise en place, de son suivi et de l'exploitation qui en est faite. Elle doit veiller à informer les responsables des entreprises d'accueil des objectifs du stage et plus particulièrement des compétences qu'il vise à développer. Deux périodes de stage en entreprise seront mises en place, la première se déroule en fin de première année et la seconde en cours de deuxième année. Première période de stage en entreprise La première période de stage en entreprise se déroule en première année sur une durée minimale de huit semaines dont quatre semaines au minimum à l'étranger, de préférence dans un pays non francophone. Elle implique la présence continue du stagiaire en entreprise pendant la durée du stage. Dans le cas d'un prolongement sur la période de vacances scolaires, la convention de stage avec l'entreprise en précisera les modalités, sous réserve du respect d'une période de quatre semaines consécutives de repos pendant les vacances d'été. Le ou les stages de première année doivent permettre de développer les compétences relatives à la prospection clientèle. Au cours du stage à l'étranger, la prospection clientèle peut être menée vers un pays tiers, sur le marché national étranger ou éventuellement vers la France. Si une partie de la période de stage se déroule en France, l'action de prospection sera obligatoirement en direction d'un pays étranger. Un cahier des charges décrivant les objectifs et modalités de cette mission est remis à l'entreprise d'accueil. La recherche de l'entreprise d'accueil est assurée conjointement par l'étudiant et l'équipe pédagogique chargée du module Prospection et suivi de clientèle . Deux heures d'aide à la mobilité et au partenariat sont proposées facultativement au(x) professeur(s) de l'équipe afin de faciliter cette recherche et de mettre en place des relations de partenariat avec les entreprises d'accueil. Deuxième période de stage en entreprise La deuxième période de stage s'effectue en France ou à l'étranger, obligatoirement dans une entreprise réalisant des opérations de commerce international (importation, exportation, dédouanement, transport et logistique, techniques bancaires) permettant entre autres de travailler sur une chaîne documentaire. Elle implique la présence continue du stagiaire en entreprise pendant quatre semaines au minimum. La recherche de l'entreprise d'accueil est assurée conjointement par l'étudiant et l'équipe pédagogique chargée des modules Gestion des opérations d'import-export . Deux heures d'aide à la mobilité et au partenariat sont proposées facultativement au(x) professeur(s) de l'équipe afin de faciliter cette recherche et mettre en place des relations de partenariat avec les entreprises d'accueil. Missions de prospection export pour le compte d'une entreprise française Des missions de prospection export peuvent être organisées par les équipes pédagogiques dans le cadre de la préparation de l'épreuve Prospection et suivi de clientèle . Ces missions donnent lieu à signature d'une convention de stage conforme à la réglementation en vigueur (précisant en outre les périodes et les lieux de déplacement à l'étranger) entre les représentants de l'entreprise et l'établissement de formation. Pendant la mission, l'étudiant a obligatoirement la qualité d'étudiant stagiaire et non de salarié. En fin de mission, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l'entreprise signataire de la convention. 2.2. Voie de l'apprentissage Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplacées par la photocopie du contrat de travail ou par un certificat de l'employeur confirmant le statut du candidat comme apprenti dans son entreprise. Les activités effectuées au sein de l'entreprise doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et seront précisées en annexe des certificats ou contrat de travail remis par l'employeur. Les objectifs pédagogiques sont les mêmes que ceux des étudiants sous statut scolaire. 2.3. Voie de la formation continue a) Candidat en situation de première formation ou en situation de reconversion La durée de stage est de douze semaines dont quatre au minimum à l'étranger. Elle s'ajoute à la durée de formation dispensée dans le centre de formation continue en application de l'article 11 du décret n° 95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du brevet de technicien supérieur. L'organisme de formation peut concourir à la recherche de l'entreprise d'accueil. Le stagiaire peut avoir la qualité de salarié d'un autre secteur professionnel. Lorsque cette préparation s'effectue dans le cadre d'un contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités effectuées sont en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus. Dans tous les cas, quatre semaines au minimum de présence continue en entreprise à l'étranger devront être effectuées. b) Candidat en situation de perfectionnement L'attestation de stage peut être remplacée par un ou plusieurs certificats de travail attestant que l'intéressé a été occupé dans des activités relevant du domaine du commerce international. Les activités doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus. Elles doivent avoir été effectuées en qualité de salarié à plein temps pendant six mois au cours de l'année précédant l'examen ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant l'examen. 2.4. Candidats en formation à distance Les candidats relèvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de l'un des cas précédents. 2.5. Candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle L'attestation de stage est remplacée par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la nature et de la durée de l'emploi occupé. Les activités effectuées au sein de l'entreprise doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et seront précisées en annexe des certificats de travail remis par l'employeur. 3. Aménagement de la durée de stage La durée obligatoire minimale du stage est de douze semaines, dont quatre au minimum à l'étranger. En cas d'impossibilité majeure justifiée de la réalisation d'un séjour à l'étranger, le recteur d'académie peut accorder une dérogation. Le candidat devra alors justifier de la totalité de la durée de stage en France. Cette durée peut être réduite, soit pour une raison de force majeure dûment constatée, soit dans le cas d'une décision d'aménagement de la formation ou d'une décision de positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à huit semaines dont trois au minimum à l'étranger. 4. Candidats ayant échoué à une session antérieure de l'examen Les candidats ayant échoué a une session antérieure de l'examen peuvent, s'ils le jugent nécessaire, au vu des éléments de notes et du regard porté par le jury, effectuer un stage en entreprise permettant d'acquérir les compétences requises pour la validation de l'épreuve E51 Prospection et suivi de clientèle et/ou l'épreuve E62 Conduite des opérations import-export. Toutefois, les candidats scolaires redoublants doivent effectuer les stages que leur établissement organise.

Horaires d'enseignement UNITÉS DE FORMATION PREMIÈRE ANNÉE DEUXIÈME ANNÉE Horaire hebdomadaire Volume annuel

(à titre indicatif) Horaire hebdomadaire Volume annuel

(à titre indicatif) Étude et veille commerciales internationales Étude et veille des marchés étrangers 4 + (2) 216

Informatique commerciale 0 + (3) 108

Vente à l'export Prospection et suivi de clientèle 2 + (2) 144 2 1 72 Communication et management interculturels 2 72

Négociation vente

3 2 + (2) 108 Négociation vente en LVE

2 3 72 Gestion des opérations d'import-export

5 + (2) 252 Langues vivantes étrangères Langue vivante A 2 4 + (1) 108 2 + (1) 108 Langue vivante B 2 5 + (1) 108 2 + (1) 108 Culture générale et expression 1+ (1) 72 1+ (1) 72 Environnement économique et juridique 6 216 6 216 TOTAL 19 + (10) 1 044 6 21 7 + (7) 1 044 8 Enseignement facultatif Langue vivante C 2

2

Aide au partenariat et à la mobilité 2

2

Accès des étudiants aux ressources informatiques et documentaires de l'établissement 3

3

1 - A regrouper sur le premier semestre, et si nécessaire en demi-classe. 2 - Dont 2 heures en co-enseignement avec la négociation vente en langue étrangère c'est à dire assurées conjointement par le professeur en charge de l'enseignement de négociation-vente et des professeurs en charge des enseignements de langue vivante de spécialité. 3 - Pour chacune des langues de spécialité offertes par l'établissement. 4 - 3 heures pour les élèves issus de terminale STG ou de baccalauréat professionnel. 5 - 3 heures pour les élèves issus de terminale STG ou de baccalauréat professionnel. 5 - 3 heures pour les élèves issus de terminale STG ou de baccalauréat professionnel. 7 - Compte tenu des 2 heures de co-enseignement en négociation-vente en langue étrangère. 8 - Ces horaires incluent les semaines de stage obligatoire en entreprise.

Règlement d'examen BTS commerce international à référentiel commun européen Voie scolaire dans un établissement public ou privé sous contrat Voie de l'apprentissage dans un établissement habilité Voie de formation professionnelle continue dans un établissement public habilité Formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités Voie scolaire dans un établissement privé CFA ou section d'apprentissage non habilité Formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé Enseignement à distance Candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle Épreuves Unité Coeff. Forme Durée Forme Durée Forme Durée E1 Culture générale et expression U.1 5 Ponctuelle écrite 4 h CCF 3 situations d’évaluation

Ponctuelle écrite 4 h E2 Langues vivantes étrangères Sous-épreuve : Langue vivante étrangère A U21 5 CCF 3 situations d’évaluation

CCF 3 situations d’évaluation

Ponctuelle écrite orale 3 h 20 min* Sous-épreuve : Langue vivante étrangère B U22 5 CCF 3 situations d’évaluation

CCF 3 situations d’évaluation

Ponctuelle écrite orale 3 h 20 min* E3 Environnement juridique et économique Sous-épreuve : Économie et droit U31 3 Ponctuelle écrite 4 h CCF 2 situations d’évaluation

Ponctuelle écrite 4 h Sous-épreuve : Management des entreprises U32 2 Ponctuelle écrite 3 h CCF 2 situations d’évaluation

Ponctuelle écrite 3 h E4 Études et veille commerciales Sous-épreuve : Analyse diagnostique des marchés étrangers U41 4 CCF 2 situations d’évaluation

CCF 2 situations d’évaluation

Ponctuelle écrite 3 h Sous-épreuve : Exploitation du système d’information U42 2 CCF 2 situations d’évaluation

CCF 2 situations d’évaluation

Ponctuelle orale et pratique 30 min E5 Vente à l’export Sous-épreuve : Prospection et suivi de clientèle U51 3 CCF 1 situation d’évaluation

CCF 1 situation d’évaluation

Ponctuelle écrite 3 h Sous-épreuve : Négociation vente en langue vivante étrangère U52 4 CCF 2 situations d’évaluation

CCF 2 situations d’évaluation

Ponctuelle orale 40 min (1) + 40 min E6 Gestion des opérations d’import-export Sous-épreuve : Montage des opérations d’import-export U61 4 Ponctuelle écrite 4 h Ponctuelle écrite 4 h Ponctuelle écrite 4 h Sous-épreuve : Conduite des opérations d’import-export U62 2 CCF 1 situation d’évaluation 30 min Ponctuelle orale 30 min Ponctuelle orale 30 min Épreuve facultative EF1 Langue vivante (2) UF1

Ponctuelle orale 20 min* Ponctuelle orale 20 min* Ponctuelle orale 20 min* * + 20 minutes de préparation. (1) Durée de préparation. La langue vivante choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente de celle choisie au titre de l'épreuve obligatoire.

Définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation E1 - Culture générale et expression Coefficient 5. 1. Finalités et objectifs L'objectif visé est de certifier l'aptitude des candidats à communiquer avec efficacité dans la vie courante et dans la vie professionnelle. L'évaluation sert donc à vérifier les capacités du candidat à : - tirer parti des documents lus dans l'année et de la réflexion menée en cours ; - rendre compte d'une culture acquise en cours de formation ; - apprécier un message ou une situation ; - communiquer par écrit ou oralement ; - appréhender un message ; - réaliser un message. 2. Formes de l'évaluation A. Forme ponctuelle (écrite, durée : 4 heures) On propose trois à quatre documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) choisis en référence à l'un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année de STS. Chacun d'eux est daté et situé dans son contexte. Première partie : synthèse (notée sur 40) Le candidat rédige une synthèse objective en confrontant les documents fournis. Deuxième partie : écriture personnelle (notée sur 20) Le candidat répond de façon argumentée à une question relative aux documents proposés. La question posée invite à confronter les documents proposés en synthèse et les études de documents menées dans l'année en cours de culture générale et expression . La note globale est ramenée à une note sur 20 points. B. Contrôle en cours de formation L'unité de français est constituée de trois situations d'évaluation de poids identiques : - deux situations relatives à l'évaluation de la capacité du candidat à appréhender et à réaliser un message écrit ; - une situation relative à la capacité du candidat à communiquer oralement, évaluée lors de la soutenance du rapport de stage. 1) Première situation d'évaluation (durée indicative : 2 heures) a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit. b) Compétences à évaluer : - respecter les contraintes de la langue écrite ; - synthétiser des informations : fidélité à la signification des documents, exactitude et précision dans leur compréhension et leur mise en relation, pertinence des choix opérés en fonction du problème posé et de la problématique, cohérence de la production (classement et enchaînement des éléments, équilibre des parties, densité du propos, efficacité du message). c) Exemple de situation : réalisation d'une synthèse de documents à partir de deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) dont chacun est daté et situé dans son contexte. Ces documents font référence au deuxième thème du programme de la deuxième année de STS. 2) Deuxième situation d'évaluation (durée indicative : 2 heures) a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit. b) Compétences à évaluer : - respecter les contraintes de la langue écrite ; - répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture. c) Exemple de situation : à partir d'un dossier donné à lire dans les jours qui précèdent la situation d'évaluation et composé de deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.), reliés par une problématique explicite en référence à un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année de STS, et dont chaque document est daté et situé dans son contexte, rédaction d'une réponse argumentée à une question portant sur la problématique du dossier. 3) Troisième situation d'évaluation a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à communiquer oralement. b) Compétences à évaluer : - s'adapter à la situation (maîtrise des contraintes de temps, de lieu, d'objectifs et d'adaptation au destinataire, choix des moyens d'expression appropriés, prise en compte de l'attitude et des questions du ou des interlocuteurs) ; - organiser un message oral : respect du sujet, structure interne du message (intelligibilité, précision et pertinence des idées, valeur de l'argumentation, netteté de la conclusion, pertinence des réponses ...). c) Exemple de situation : la capacité du candidat à communiquer oralement est évaluée au moment de la soutenance du rapport de stage. Chaque situation est notée sur 20 points. La note globale est ramenée à une note sur 20. E2 Langues vivantes étrangères Coefficient 10 La liste des langues autorisées est la suivante : allemand, anglais, chinois, espagnol, italien, portugais, russe, hébreu. Cependant, les candidats n'ayant pas obtenu leur diplôme au titre de l'arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur commerce international à référentiel commun européen, et n'ayant pas validé les unités U 21 et U 22, pourront représenter ces deux unités dans la langue initialement choisie. Langues A : U21 coef. 5 Langues B : U22 coef. 5 Finalités et objectifs : L'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 pour la langue A et au niveau B1 pour la langue B les activités langagières suivantes : - compréhension de documents écrits - production écrite-interaction écrite - compréhension orale - expression orale en continue et en interaction Modes d'évaluation : A -. Forme ponctuelle Evaluation de l'écrit : durée 3 heures, coefficient 2 (même coefficient pour la langue A et la langue B) 3 exercices de même pondération 1) Compréhension : Rédiger en français, sur la base d'un texte ou d'un dossier à caractère économique ou commercial en langue étrangère dont la longueur n'excèdera pas le tiers du document original, un compte rendu restituant les éléments essentiels 2) Expression écrite : rédiger en développement d'un sujet proposé, lié ou non à la thématique du texte ou des textes supports pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients, justifications pour ou contre, idées principales et secondaires) n'excédant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel. 3) Interaction écrite : élaboration en langue étrangère d'une lettre commerciale à partir d'éléments donnés en français, L'usage du dictionnaire unilingue est autorisé. Evaluation de la compréhension et de l'expression orales : durée 20 minutes, préparation 20 minutes coefficient 3 pour la langue de spécialité (langue A) et 3 pour l'autre langue (langue B) Déroulement de l'épreuve : Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats. Deux écoutes espacées de 2 minutes d'un ou de deux documents audio ou vidéo, suivies d'une restitution orale et d'un entretien en langue vivante étrangère. a) écoute Longueur des enregistrements : Leur durée n'excèdera pas trois minutes maximum. Le recours à des documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d'où la limite supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la compréhension plus qu'ils ne la compliquent. Dans le cas de deux documents (longueur d'enregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera à ce qu'ils soient de nature différente : dialogue et monologue. Nature des supports : Les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en exemple les documents relatifs à l'emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles....) à l'environnement économique, à la vie en entreprise ... Il pourra s'agir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio. Il ne s'agira en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels. On évitera les articles de presse ou tout autre document conçus pour être lus. En effet, ces derniers parce qu'ils sont rédigés dans une langue écrite compliquent considérablement la tâche de l'auditeur. De plus, la compréhension d'un article enregistré ne correspond à aucune situation dans la vie professionnelle. b) restitution orale et entretien (durée 20 minutes) Dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome de ce qu'il a compris (5 minutes environ) Puis suivra un entretien destiné à l'amener à préciser certains points, à s'assurer de la compréhension des éléments essentiels et/ou de certains détails, voire à faire part de ses réactions si la compréhension est satisfaisante. A . Contrôle en cours de formation : Il est constitué de deux situations d'évaluation de poids équivalent, subdivisées pour chacune en compréhension et production 1ère situation d'évaluation : Evaluation de l'écrit : durée 3 h maximum 1) Compréhension : Rédiger en français, sur la base d'un texte ou d'un dossier à caractère économique ou commercial en langue étrangère dont la longueur n'excèdera pas le tiers du document original, un compte rendu restituant les éléments essentiels (sur 20) 2 ) Expression : rédiger un développement sur un sujet proposé, lié ou non à la thématique du texte ou des textes supports pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients, justifications pour ou contre, idées principales et secondaires) n'excédant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel. (sur 15) 3 ) Interaction : élaboration en langue étrangère d'une lettre commerciale à partir d'éléments donnés en français. (sur 5) L'usage du dictionnaire unilingue est autorisé. 2ème situation d'évaluation : Evaluation de l'oral : durée de l'épreuve : 15 mn maximum avec 30 minutes de préparation. La compréhension porte sur des documents supports authentiques, audio ou vidéo Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats. Longueur des enregistrements : Leur durée n'excèdera pas trois minutes maximum. Le recours à des documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d'où la limite supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la compréhension plus qu'ils ne la compliquent. Dans le cas de deux documents (longueur d'enregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera à ce qu'ils soient de nature différente : dialogue et monologue. Il y aura deux passages du document sonore, eux-mêmes espacés de 2 mn. Nature des supports : Les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en exemple les documents relatifs à l'emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles....) à l'environnement économique, à la vie en entreprise ... Il pourra s'agir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio. Il ne s'agira en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels. Déroulement de l'épreuve (durée 15 mn maximum) compréhension Dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome et en français de ce qu'il a compris (5 minutes au maximum ; note sur 10) Production (prise de parole en continu) Le candidat aura choisi un point d'intérêt dans le document, qu'il présentera ensuite plus précisément à l'examinateur en LVE (5 minutes au maximum ; note sur 15). Lors de ces deux premières phases, celui-ci n'interrompt pas le candidat. Production (interaction) : l'examinateur prend ensuite la parole pour engager avec le candidat un dialogue relatif au sujet abordé. (5mn maximum; note sur 15) E3 - Économie, droit, management des entreprises Coefficient : 5. E3.1 - Économie et droit 1. Finalités et objectifs L'objectif visé est d'évaluer les compétences acquises par le candidat dans ces deux domaines, ainsi que sa capacité à les mobiliser pour analyser une ou plusieurs situations juridiques et économiques 2. Contenu Chaque partie fait l'objet d'une évaluation indépendante, notée de 0 à 20. La note finale est obtenue en calculant la moyenne des deux notes, arrondie au point entier supérieur. 3. Modalités et critères de l'évaluation 3.1. Partie juridique Cette partie de l'épreuve porte sur un ou plusieurs thèmes figurant dans la partie juridique de l'unité 3.1 du référentiel du diplôme. L'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à : - analyser des documents juridiques et qualifier une situation juridique contextualisée ; - déterminer les éléments de droit positif qui s'appliquent à cette situation et les mobiliser dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique ; - expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice ; - produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié et témoignant d'une réflexion construite par rapport aux questions posées. A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 2 heures) Le sujet remis au candidat se présente sous la forme d'un dossier documentaire, décrivant une ou plusieurs situations juridiques et comportant un questionnement destiné à guider le travail du candidat. La correction est assurée par un professeur ayant en charge l'enseignement du droit dans une section de technicien supérieur tertiaire. B. Contrôle en cours de formation Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme d'une situation d'évaluation écrite, portant sur la partie juridique de l'unité U3.1. Cette situation est caractérisée par une durée, une notation, un niveau d'exigence et des critères d'évaluation identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle. 3.2. Partie économique Cette partie de l'épreuve porte sur un ou plusieurs thèmes figurant dans la partie économique de l'unité 3.1 du référentiel du diplôme. Outre, la maîtrise des savoirs et les compétences spécifiques indiquées dans le programme, la partie économique de l'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à : - identifier et mobiliser les mécanismes et les théories économiques qui s'appliquent à la situation analysée ; - synthétiser une documentation économique ; - exposer ses analyses et ses propositions de manière cohérente et argumentée ; - produire un écrit utilisant le vocabulaire économique approprié et témoignant d'une réflexion construite par rapport aux questions posées. A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 2 heures) Le sujet remis au candidat se présente sous la forme d'un dossier documentaire, décrivant une ou plusieurs situations économiques, et comportant un questionnement destiné à caractériser et analyser la ou les situations présentées. La correction est assurée par un professeur ayant en charge l'enseignement de l'économie dans une section de technicien supérieur tertiaire. B. Contrôle en cours de formation Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme d'une situation d'évaluation écrite, portant sur la partie économique de l'unité U3.1. Cette situation est caractérisée par une durée, une notation, un niveau d'exigence et des critères d'évaluation identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle. E3.2 - Management des entreprises 1. Finalités et objectifs Elle vise à évaluer les savoirs et les compétences acquis par le candidat ainsi que sa capacité à les mobiliser pour analyser des pratiques de management des entreprises. 2. Modalités et critères de l'évaluation L'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à : - analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels, la structure de l'entreprise ; - identifier, expliciter et caractériser le ou les problèmes de management ; - analyser la situation à l'aide des outils pertinents ; - établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision ; - proposer des solutions pertinentes et envisager leur mise en œuvre dans le contexte présenté ; - argumenter ses analyses et ses propositions. A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 3 heures) Elle prend la forme de l'étude d'une ou plusieurs situations concrètes de management. L'épreuve prend appui sur un dossier qui comprend : - la description d'une situation contextualisée de gestion d'entreprise qui soulève un ou plusieurs problèmes de management, - une série de questions permettant de présenter le travail à réaliser par le candidat. Elle est corrigée par un professeur ayant en charge l'enseignement du management des entreprises en section de technicien supérieur tertiaire. B. Contrôle en cours de formation Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d'évaluation. La première situation vise à évaluer les savoirs et compétences relevant de la première partie du référentiel intitulée finaliser et décider , la seconde situation vise à évaluer les savoirs et compétences relevant de la seconde partie du référentiel intitulée mettre en œuvre la stratégie . Chaque situation est d'une durée maximale de 2 heures. Le niveau d'exigence et les critères d'évaluation sont identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle. Dispositions concernant les unités U41 - U42 - U51 - U52 et U62 Le dossier support de l'épreuve est transmis selon une procédure mise en place par chaque académie et à une date fixée dans la circulaire d'organisation de l'examen. Le contrôle de conformité du dossier est effectué selon des modalités définies par les autorités académiques avant l'interrogation. La constatation de non conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention non valide à l'épreuve correspondante. Le candidat, même présent à la date de l'épreuve, ne peut être interrogé. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré. Dans le cas où, le jour de l'interrogation, le jury a un doute sur la conformité du dossier, il interroge néanmoins le candidat. L'attribution de la note est réservée dans l'attente d'une nouvelle vérification mise en œuvre selon des modalités définies par les autorités académiques. Si, après vérification, le dossier est déclaré non-conforme, la mention non valide est portée à l'épreuve. La non conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée : - absence de dépôt du dossier ; - dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ; - durée de stage inférieure à celle requise par la réglementation de l'examen ; - documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet. E4 - Études et veille commerciales Coefficient 6. U41 - Analyse diagnostique des marchés étrangers Coefficient 4. 1. Finalités et objectifs Cette épreuve permet d'évaluer les compétences du candidat à mener une veille commerciale permanente, à collecter de l'information économique, juridique, sociale et commerciale relative à un marché étranger et à préparer la prise de décision commerciale internationale. 2. Contenu Les compétences suivantes sont évaluées : - UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche - UC41CP2 Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers - UC41CP3 Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger - UC41CP4 Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger - UC41CP5 Analyser et établir la synthèse de l'information collectée. Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées : - UC41AP1 Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail - UC41AP2 Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement - UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial. Les savoirs associés suivants sont mobilisés : S11.1 Démarche marketing S11.2 Structure et fonctionnement d'un marché S11.3 Plan marketing S11.4 Veille S11.5 Études de marché S11.6 Diagnostic export S11.7 Stratégie d'internationalisation S11.8 Réseaux de soutien à l'internationalisation S12.1 Environnement géopolitique S12.2 Grandes zones géopolitiques S13.1 Statistiques descriptives S13.2 Gestion du temps S14.1 Communication écrite S15.1 L'approche des différents cadres juridiques. 3. Critères d'évaluation L'évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s'appuie sur les critères suivants : - efficacité de la gestion du temps et de l'organisation du travail ; - rigueur de la recherche et de la sélection des informations ; - qualité de l'analyse et de la synthèse des informations ; - cohérence des conclusions et recommandations ; - qualité de la communication écrite. Les objectifs, les contenus et les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation. 4. Modalités d'évaluation A. Contrôle en cours de formation Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation. Situation d'évaluation 1 (coefficient 2) - étude d'un marché étranger Épreuve orale. Interrogation 15 minutes au maximum. À partir d'un cahier des charges proposé par une entreprise ou l'équipe pédagogique, le candidat réalise l'étude d'un marché étranger. La situation d'évaluation s'appuie sur un dossier personnel élaboré par le candidat (dix pages au maximum, hors annexes). Ce dossier, présenté selon les règles de la communication écrite professionnelle, doit comporter : - une présentation du contexte de l'étude ; - une description de la méthodologie de recherche d'informations présentant explicitement le planning de réalisation de l'étude, les supports et les sources ; - une analyse critique des sources utilisées ; - une synthèse organisée des informations traitées mettant en évidence des données pays et des données sectorielles ; - le cas échéant, un cahier des charges pour sous-traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires nécessaires ; - des annexes constituées des informations brutes collectées. Déroulement de la situation d'évaluation (oral d'une durée de 15 minutes au maximum) Le dossier support de l'épreuve est mis à la disposition de la commission d'évaluation une semaine avant la date fixée pour l'interrogation. Le candidat présente son dossier pendant 5 minutes. La commission d'évaluation s'entretient pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et méthodes qu'il a utilisées à l'occasion de la réalisation de l'étude présentée. Compétences évaluées - UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche - UC41CP2 Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers - UC41CP3 Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en oeuvre sur le marché étranger. Attitude professionnelle évaluée UC41AP1 Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail. Critères d'évaluation - Efficacité de la gestion du temps et de l'organisation du travail - Rigueur de la recherche et de la sélection des informations - Qualité de l'analyse et de la synthèse des informations. Composition de la commission d'interrogation La commission est composée de deux membres : un professeur chargé de l'enseignement ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Études et veille commerciales et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé de l'un des enseignements Études et veille commerciales , Vente à l'export , Gestion des opérations d'import-export . Situation d'évaluation 2 (coefficient 2) - diagnostic à l'international Épreuve orale. Interrogation 15 minutes au maximum. À partir du dossier présenté lors de la situation d'évaluation précédente, éventuellement enrichi, ou à partir d'un dossier proposé par une entreprise ou l'équipe pédagogique, le candidat établit un diagnostic interne et externe en vue de préparer une décision de développement international. La situation d'évaluation s'appuie sur un dossier personnel élaboré par le candidat (cinq pages au maximum). Ce dossier doit comporter : - un diagnostic interne ; - un diagnostic externe ; - des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratégie de l'entreprise. Déroulement de la situation d'évaluation (oral d'une durée de 15 minutes au maximum) Le dossier support de l'épreuve est mis à la disposition de la commission d'évaluation une semaine avant la date fixée pour l'interrogation. Le candidat présente son dossier pendant 5 minutes. La commission d'évaluation s'entretient pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et méthodes qu'il a utilisées à l'occasion de la réalisation de l'étude présentée. Compétences évaluées - UC41CP4 Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger - UC41CP5 Analyser et établir la synthèse de l'information collectée. Attitudes professionnelles évaluées - UC41AP2 Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement - UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial. Critères d'évaluation - Qualité de l'analyse et de la synthèse des informations - Cohérence des conclusions et recommandations - Qualité de la communication écrite. Composition de la commission d'interrogation La commission est composée de deux membres : un professeur chargé de l'enseignement ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Études et veille commerciales et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé de l'un des enseignements Études et veille commerciales , Vente à l'export, Gestion des opérations d'import-export . B. Forme ponctuelle Épreuve écrite. Durée 3 heures. Coefficient 4. Un dossier est fourni au candidat. Ce dossier comprend des informations relatives à un marché étranger et à une situation d'entreprise. Certains des documents peuvent être en langue anglaise. En fonction de cette situation, le candidat peut être amené à : - présenter une méthodologie de recherche d'informations ; - proposer une analyse critique des sources utilisées, le cas échéant, un cahier des charges pour sous-traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires nécessaires ; - identifier les problèmes ; - établir des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratégie de l'entreprise ; - établir un diagnostic interne et externe en vue de préparer une décision de développement international. La commission de correction est composée d'un professeur chargé de l'enseignement Études et veille commerciales . U42 - Exploitation du système d'information Coefficient 2. 1. Finalités et objectifs Cette épreuve permet d'évaluer, dans un contexte professionnel de collecte et traitement de l'information commerciale, les compétences des candidats dans le domaine de l'utilisation de l'outil informatique, à présenter et diffuser l'information commerciale en respectant les contraintes techniques et éthiques. La validation de cette épreuve couvre l'ensemble des compétences du C2i niveau 1 ainsi que des compétences spécifiques au domaine professionnel. 2. Contenu Les compétences suivantes sont évaluées : - UC42CP1 Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports - UC42CP2 Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information - UC42CP3 Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaire - UC42CP4 Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale - UC42CP5 Communiquer pour préparer la décision. L'attitude professionnelle suivante est évaluée : UC42AP1 Mener une veille informationnelle méthodique. Cette unité mobilise les savoirs associés suivants : S2.1 Composantes et fonctionnalités d'une configuration informatique S2.2 Techniques de recherches d'informations S2.3 Utilisations professionnelles et fonctionnalités des logiciels bureautiques S2.4 Outils de communication électronique S2.5 Bases de données S2.6 Protection des données. 3. Critères d'évaluation L'évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s'appuie sur les critères suivants : - maîtrise des outils bureautiques ; - adaptation des supports à la situation de communication ; - maîtrise des outils de travail collaboratif ; - maîtrise des outils numériques de recherche d'informations ; - maîtrise de l'utilisation des bases de données ; - capacité à enrichir le système d'information ; - respect de la sécurité et de l'intégrité du système d'information commerciale. Les objectifs, les contenus et les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation. 4. Modalités d'évaluation A. Contrôle en cours de formation Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation. Situation d'évaluation 1 (coefficient 1) - recherche et exploitation d'informations Situation orale et pratique. Interrogation 15 minutes au maximum sur poste informatique. L'évaluation prend appui sur les travaux menés par le candidat en matière de recherche, de mise en forme d'informations et de mise à jour du système d'information. Ces travaux partent d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou l'équipe pédagogique. À partir d'un dossier structuré rassemblant les travaux effectués dans leur variété, le candidat présente pendant 5 minutes au maximum les outils numériques de recherche d'information utilisés, les modalités d'interrogation des bases de données auxquelles il a eu recours et les techniques de mise à jour des bases de données mises en œuvre. La commission d'interrogation s'entretient ensuite avec le candidat pendant 10 minutes au maximum. L'entretien porte sur les techniques de collecte et de diffusion de l'information qu'il a mises en œuvre, sur les fonctionnalités des logiciels et des outils de communication électronique qu'il a utilisés. La commission peut demander au candidat une manipulation à partir d'un poste de travail relié à un réseau et connecté à Internet. Compétences évaluées - UC42CP1 Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports - UC42CP2 Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information - UC42CP3 Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires - UC42CP4 Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale. Attitude professionnelle évaluée UC42AP1 Mener une veille informationnelle méthodique Critères d'évaluation - Maîtrise des outils numériques de recherche d'informations - Maîtrise de l'utilisation des bases de données - Maîtrise des outils de travail collaboratif - Capacité à enrichir le système d'information - Respect de la sécurité et de l'intégrité du système d'information commerciale. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation est composée de deux professeurs intervenant en Études et veille commerciales internationales ou Vente à l'export ou Gestion des opérations d'import-export dont l'un au moins ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Informatique commerciale. Situation d'évaluation 2 (coefficient 1) - communication professionnelle Situation orale et pratique. Interrogation 15 minutes au maximum. À partir d'un ensemble d'informations collectées et organisées préalablement dans le cadre d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou par l'équipe pédagogique, le candidat est mis dans une situation de communication précise et produit, au cours de sa formation et sous le contrôle de son formateur, les supports adaptés en utilisant les outils bureautiques. L'ensemble de ces supports est fourni à la commission d'interrogation une semaine avant l'évaluation. Lors de l'évaluation, le candidat est amené à présenter pendant 5 minutes la situation de communication dans laquelle il a été placé et les supports qu'il a produits en fonction de cette situation. L'entretien avec la commission d'interrogation qui suit cette présentation porte sur la justification du choix des outils et supports. Au cours de cet entretien, le candidat peut être amené à faire une démonstration à partir des logiciels qu'il a utilisés. Compétence évaluée UC42CP5 Communiquer pour préparer la décision. Critères d'évaluation - Maîtrise des outils bureautiques. - Adaptation des supports à la situation de communication. - Maîtrise des outils de travail collaboratif. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation est composée de deux professeurs intervenant en Études et veille commerciales internationales ou Vente à l'export ou Gestion des opérations d'import-export , dont l'un au moins ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Informatique commerciale . B. Forme ponctuelle Épreuve pratique et orale (coefficient 2). Interrogation 30 minutes au maximum sur poste informatique. L'évaluation prend appui sur des travaux menés personnellement par le candidat d'une part en matière de recherche, de mise en forme d'informations et de mise à jour du système d'information, et d'autre part en matière de communication de ces informations. Ces travaux partent d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou l'équipe pédagogique. Le support de l'interrogation est un dossier témoin (cinq pages au maximum hors annexes) des travaux effectués par le candidat. Il comprend : - la définition de la situation professionnelle de départ : objet et cadre de la recherche d'informations et précision de la situation de communication de ces informations ; - la définition de l'environnement informatique utilisé : réseaux, matériels et logiciels ; - la définition de l'accès aux informations utilisées en particulier les bases de données ; - la description de l'organisation du travail et en particulier le temps consacré aux travaux en fonction de la mission confiée ; - la liste structurée des travaux effectués en fonction de la mission confiée. En annexe au dossier figurent sur support numérique et sur support papier les productions du candidat. En outre, il comporte également une attestation de la conformité du contenu du dossier aux travaux réellement réalisés par le candidat. Celle-ci est établie par les formateurs dispensant les enseignements d'informatique commerciale. Ce dossier est fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le recteur de l'académie. Le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation. Déroulement de l'épreuve Dans un premier temps, à partir du dossier qu'il a fourni, le candidat présente la situation professionnelle traitée et justifie les travaux effectués pendant 10 minutes au maximum. Pendant le reste du temps imparti à l'épreuve, la commission d'interrogation s'entretient avec le candidat. Cet entretien porte sur l'organisation du travail, les techniques de collecte et de diffusion de l'information qu'il a mises en œuvre, sur les fonctionnalités des logiciels et des outils de communication électronique qu'il a utilisés. La commission peut demander au candidat une manipulation à partir d'un poste de travail relié à un réseau et connecté à Internet. Le candidat doit s'assurer que le centre d'examen dispose des ressources nécessaires à sa prestation. En cas de ressources spécifiques, il devra les fournir, les installer et s'assurer de leur bon fonctionnement préalablement à l'interrogation. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation est composée d'un formateur assurant l'enseignement d'informatique commerciale en BTS Commerce international. E5 - Vente à l'export Coefficient 6. U51 - Prospection et suivi de clientèle Coefficient 3. 1. Finalités et objectifs Cette épreuve permet d'évaluer les compétences professionnelles acquises par le candidat au cours du ou des stages menés en France et/ou à l'étranger et/ou au cours d'une mission export. Elle porte sur la préparation et la conduite d'une prospection commerciale intégrant les caractéristiques spécifiques des marchés cibles et sur les aptitudes du candidat à analyser une situation d'entreprise étrangère en ayant une approche socioculturelle. Elle s'appuie à la fois sur les savoirs acquis par le candidat lors de sa formation et sur son expérience en entreprise, en particulier à l'étranger. 2. Contenu Les compétences suivantes sont évaluées : - UC51CP1 Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers - UC51CP2 Évaluer les potentialités des clients actuels - UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels - UC51CP4 Analyser, évaluer et suivre la prospection - UC51CP5 Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel - UC51CP6 Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients - UC51CP7 Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays - UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers - UC51CP9 Intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers - UC51CP10 Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts. Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées : - UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels - UC51AP2 Être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise - UC51AP3 Travailler en équipe - UC51AP4 Tirer profit de l'expérience, mettre en oeuvre les bonnes pratiques - UC51AP5 Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires. Les savoirs associés suivants sont mobilisés : S31.1 Concept et particularités du marketing international S31.2 Segmentation, ciblage, positionnement S31.3 La prospection internationale S31.4 La politique d'offre à l'international S31.5 La politique de présence à l'étranger S31.6 La politique de communication internationale S32.1 Éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire S32.2 Éléments de suivi de l'activité commerciale S32.3 Budgets S33.1 Communication interpersonnelle S34.1 Protection internationale de la propriété intellectuelle S34.2. Contrats de distribution S41.1 Communication de groupe S42.1 Concepts de base de l'analyse interculturelle S42.2 Communication et négociation interculturelle S42.3 Approche socioculturelle S42.4 Culture et pratiques managériales. 3. Critères d'évaluation L'évaluation des compétences est liée à la mobilisation professionnelle des savoirs associés et s'appuie sur les critères suivants : - qualité de la démarche d'identification et de sélection de la cible de la prospection ; - maîtrise des outils et techniques de prospection ; - maîtrise des outils et techniques d'évaluation de la prospection ; - qualité de l'analyse de l'impact des variables socioculturelles ; - pertinence de l'intégration de l'impact des variables socioculturelles dans la démarche de prospection ; - capacité à gérer des relations dans un contexte étranger. Les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation. 4. Modalités d'évaluation A. Contrôle en cours de formation Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation. Situation d'évaluation - activités de prospection à l'international dans un contexte interculturel Épreuve orale. Durée : 30 minutes au maximum. Coefficient 3. Le candidat doit fournir à la commission d'interrogation, préalablement à l'épreuve, une synthèse écrite de dix pages au maximum (hors annexes) portant sur son expérience de prospection dans un contexte interculturel, vécue au cours de son stage à l'étranger ou lors d'une mission export ou éventuellement dans le cadre d'un stage en France. Dans le cas d'une prospection en direction de la France, le contexte interculturel s'appréciera au travers des particularités de l'organisation et du management de l'entreprise dans laquelle ou pour laquelle l'étudiant a réalisé son stage à l'étranger. Ce dossier est conçu à l'aide de données et de documents réels dont certains peuvent être proposés en langue étrangère. Ce dossier comprend : - un descriptif de l'entreprise d'accueil ou de l'entreprise commanditaire de la mission dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ; - une présentation du contexte commercial, organisationnel et culturel de la prospection à laquelle le candidat a participé ; - la méthodologie suivie lors des activités de prospection du candidat et les adaptations nécessaires mises en œuvre pour créer et développer des relations professionnelles dans le pays où les prospects sont situés ; - le résultat de l'action de prospection replacé dans un contexte commercial, budgétaire et interculturel ; - l'analyse de l'action de prospection et de la gestion des relations professionnelles dans le contexte du stage. À partir du dossier, le candidat présente oralement, pendant 15 minutes au maximum, la méthodologie employée pour conduire la prospection. Il peut être amené à expliciter les choix de cibles, en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise, présenter les différentes composantes du plan d'action commerciale sur le marché visé, les moyens d'évaluation d'un partenaire, ainsi que les actions concrètes de prospection. Il doit en outre mettre en exergue l'impact des variables socioculturelles dans sa démarche de prospection et montrer comment il en a tenu compte dans sa gestion des relations dans un contexte étranger. Le candidat s'entretient ensuite pendant 15 minutes au maximum avec le jury. Le questionnement vise à préciser le contenu du dossier support présenté par le candidat et à approfondir des points de méthodes et/ou de techniques. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation est composée du formateur assurant la formation du candidat en Prospection et suivi de clientèle et d'un professionnel ; à défaut, de deux professeurs assurant l'enseignement de Prospection et suivi de clientèle , de Communication et management interculturel , de Négociation-vente . B. Forme ponctuelle Épreuve écrite. Durée : 3 heures. Coefficient 3. Un cas portant sur une situation d'entreprise liée à l'approche d'un marché étranger est fourni au candidat. Ce cas est conçu autant que possible à l'aide de données et de documents inspirés d'une situation réelle. Il regroupe des informations relatives : - aux caractéristiques du marché dans sa dimension économique et dans ses particularités socioculturelles ; - aux caractéristiques de l'entreprise, des produits, de la clientèle dans toutes leurs dimensions. Certains des documents fournis peuvent être proposés en langue anglaise. Le candidat peut être amené à : - définir des cibles, en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise, présenter les différentes composantes du plan d'action commerciale sur le marché visé, évaluer la valeur d'un partenaire, proposer des actions concrètes de prospection, élaborer un budget de prospection et des propositions de financement de cette prospection ; - proposer des adaptations en fonction des spécificités repérées du marché ainsi que de l'organisation et du management spécifique des entreprises sur ce marché étranger. Composition de la commission de correction La correction de cette épreuve est assurée par un formateur assurant l'enseignement de Prospection et suivi de clientèle . U52 - Négociation-vente en langue étrangère Coefficient 4 1. Finalités et objectifs L'objectif visé est d'apprécier la capacité du candidat à : - mobiliser ses connaissances en matière de communication et négociation dans un contexte pluriculturel ; - mener une analyse critique et adapter une offre commerciale à un client étranger ; - conduire une négociation ; - communiquer en langue étrangère en situation de négociation-vente. La langue étrangère est la même que celle choisie par le candidat pour l'unité U21. 2. Contenu Les compétences professionnelles suivantes sont évaluées : UC52CP1 Rédiger une offre adaptée UC52CP2 Préparer et organiser la mission de vente UC52CP3 Négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers L'attitude professionnelle suivante est évaluée : UC52AP1 Pratiquer l'écoute active et l'empathie Les savoirs associés suivants sont mobilisés : S51.1. Éléments constitutifs du prix S51.2. Présentation de l'offre S51.3. Techniques de négociation S52.1. Contrats commerciaux internationaux S52.2. Contrats de vente 3. Critères d'évaluation Que ce soit en forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d'évaluation sont les suivants : - Qualité de l'analyse de la situation de négociation - Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client - Adaptation de la stratégie de négociation adoptée - Maîtrise des techniques de vente - Qualité de l'argumentation et écoute active du client - Maîtrise de la relation de face à face dans un contexte interculturel - Qualité de la communication en langue étrangère - Capacité à proposer une solution adaptée 4. Modalités d'évaluation A. Contrôle en cours de formation Situation 1 : préparation de la vente Épreuve orale. Durée : 15 minutes au maximum. Coefficient : 1 Un dossier portant sur la demande d'un client et comprenant des informations relatives au marché et à l'entreprise concernés est fourni au candidat par les interrogateurs. Ce dossier présente une situation concrète et précise permettant de réaliser une préparation de vente, conçue autant que possible à l'aide de données et de documents inspirés d'une situation réelle. Certains des documents fournis peuvent être proposés en langue anglaise ou dans la langue vivante étrangère choisie par le candidat pour cette épreuve. À partir du dossier fourni, le candidat mène, au cours de sa formation et sous le contrôle de son formateur, une analyse de la situation de préparation de vente, définit l'offre commerciale adaptée au client étranger identifié et propose des outils d'aide à la vente. Il remet sa production à la commission d'interrogation avant l'évaluation sous la forme d'un dossier de préparation à la vente. Compétences professionnelles évaluées : UC52CP1 Rédiger une offre adaptée UC52CP2 Préparer et organiser la mission de vente Critères d'évaluation : - Qualité de l'analyse de la situation de négociation - Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client - Pertinence de la stratégie de négociation adoptée Déroulement de l'évaluation : Le candidat présente, pendant 5 minutes maximum, l'offre commerciale qu'il a construite et les outils qu'il a conçus pour assurer le succès de cette présentation. Pour cela, il peut être amené, selon la situation d'entreprise qui lui est soumise à définir et préparer les points négociables, réaliser des outils d'aide à la vente et des supports de communication, évaluer les risques commerciaux et politiques, prendre en compte les règles culturelles et éthiques, évaluer les conséquences de différences éventuelles en termes de coûts, dates limites et risques. À l'issue de cette présentation, le jury s'entretient, pendant 10 minutes au maximum, avec le candidat. Cet entretien porte sur les techniques et méthodes employées par le candidat pour construire son approche client et sur les raisons de ses choix. Composition de la commission d'interrogation : La commission est composée d'un professeur assurant l'enseignement de vente à l'export et d'un professionnel, à défaut de deux professeurs assurant l'enseignement de vente à l'export, d'étude et veille ou de gestion des opérations import-export. Situation 2 : négociation vente en langue étrangère Évaluation de la langue étrangère : coefficient 1 Négociation vente : coefficient 2 Orale durée : 25 minutes maximum Le candidat dispose avant la date prévue pour le passage de l'évaluation d'une fiche de prospection. Cette fiche contient des informations issues du dossier de prospection du candidat et/ou créées par la commission d'interrogation. Cette fiche est établie dans la langue vivante étrangère choisie par le candidat pour cette épreuve. Déroulement de l'épreuve : Le candidat simule en langue étrangère, pendant 15 minutes au maximum, tout ou partie d'un entretien de vente avec un client étranger. Le candidat s'entretient ensuite, en français, pendant 10 minutes au maximum avec le jury sur des points de méthodologie et de techniques afin de préciser sa démarche. Composition de la commission d'interrogation : La commission sera composée du formateur assurant l'enseignement de vente à l'export et d'un enseignant assurant l'enseignement de langue étrangère concernée. La présence d'un professionnel, troisième membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la commission d'interrogation est désigné pour jouer le rôle du client. B. Forme ponctuelle Épreuve orale. Durée : 40 minutes. Préparation : 40 minutes. Coefficient 4 décomposé comme suit : Évaluation de la langue étrangère : coefficient 1 Négociation vente : coefficient 3 L'épreuve comprend deux parties distinctes : L'épreuve repose sur un dossier (6 pages maximum) élaboré strictement personnellement par le candidat. Ce dossier synthétise les informations nécessaires pour mener une négociation-vente avec un client étranger : - présentation du contexte commercial (marché étranger ciblé, entreprise exportatrice) ; - présentation du contexte de la négociation (mode d'approche des prospects ciblés, caractéristiques des prospects ciblés) ; - présentation de l'offre de l'entreprise exportatrice (produits, conditions de vente, tarifs, conditions commerciales...) ; - énumération des outils d'aide à la vente utilisés. Le dossier du candidat est mis à disposition de la commission d'interrogation dans les conditions définies par la circulaire nationale d'organisation. À partir du dossier remis, la commission d'interrogation construit une situation de négociation. Celle-ci est proposée au candidat lors de la période de préparation. Le candidat dispose de 40 minutes pour découvrir plus précisément son client, se fixer une stratégie de négociation et adapter son offre et son argumentation. Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier sera donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il ne pourra se voir délivrer le diplôme. Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au Président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation. Déroulement de l'épreuve L'épreuve se déroule en deux parties. Dans un premier temps, face à la commission d'interrogation, l'un des interrogateurs jouant le rôle du client, le candidat simule en langue étrangère, pendant 15 minutes au maximum, l'entretien de vente. Dans un second temps, le candidat échange, pendant 25 minutes maximum, avec le jury sur : - l'analyse de sa prestation lors de l'entretien de vente ; - la constitution de son dossier et en particulier la construction de son offre commerciale et des supports d'aide à la vente qu'il a élaborés. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation sera composée d'un formateur assurant l'enseignement de négociation-vente et d'un formateur assurant l'enseignement de négociation-vente en langue étrangère d'autre part. La présence d'un professionnel, troisième membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la commission d'interrogation est désigné pour jouer le rôle du client. E6 - Vente à l'export Coefficient 6. U61 - Montage des opérations import-export Épreuve écrite. Durée : 4 h 00. Coefficient 4. 1. Finalités et objectifs L'évaluation porte sur les capacités d'analyse et de résolution de problèmes lors du montage d'opérations commerciales d'achat et de vente à l'international. L'objectif est de vérifier les aptitudes du candidat à : - analyser des situations commerciales réelles ; - choisir les méthodes et techniques appropriées et les mettre en œuvre ; - rechercher et proposer des solutions réalistes permettant de résoudre efficacement les problèmes posés ; - justifier les décisions en mobilisant les savoirs associés. 2. Contenu Les compétences suivantes sont évaluées : - UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels - UC61CP2 Sélectionner les fournisseurs potentiels - UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance) - UC61CP4 Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis - UC61CP5 Évaluer les performances des prestataires de service - UC61CP6 Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels - UC61CP7 Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de service. Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées : - UC61AP1 Préparer un plan de travail et une liste de priorités - UC61AP2 S'assurer du respect des normes et des standards de qualité. Les savoirs associés suivants sont mobilisés : S61.1 La fonction achat S61.2 L'internationalisation des achats et le sourçage (sourcing) S61.3 La préparation de la négociation achat S61.4 Les outils de suivi des achats S62.1 La logistique S62.2 Les incoterms S62.3 Les modes de transport S62.4 La gestion documentaire des opérations internationales S62.5 Instruments et techniques de paiement S62.6 Mode de financement des opérations courantes S62 7 Les opérations intra-communautaires S62.8 Les opérations avec les pays tiers S62.9 Gestion des risques S63.4 Le règlement des litiges S63.5 Le cadre juridique du transport international 3. Critères d'évaluation La commission de correction apprécie : - la compréhension du contexte professionnel ; - la maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés ; - la prise en compte des objectifs et le respect des contraintes ; - la rigueur d'analyse et de synthèse ; - la pertinence des méthodes et outils utilisés ; - le réalisme, la cohérence et la pertinence des solutions proposées ; - la clarté des explications et de l'argumentation. 4. Modalités d'évaluation Cette épreuve ne se passe que sous forme ponctuelle. L'épreuve prend appui sur l'étude d'une situation réelle comportant nécessairement un volet vente à l'export et un volet achat à l'import. Elle consiste à résoudre les problèmes d'assemblage des prestations des parties prenantes internes à l'entreprise et externes à une opération de commerce international. La situation proposée s'inspire d'un cas réel. Composition de la commission de correction La correction est assurée par un formateur enseignant la gestion des opérations d'import-export, dans des sections préparant au brevet de technicien supérieur Commerce international. U62 - Conduite des opérations d'import-export Épreuve ponctuelle orale. Durée : 30 minutes. Coefficient 2. 1. Finalités et objectifs Cette épreuve permet d'évaluer les compétences opérationnelles acquises par le candidat en entreprise. L'évaluation porte sur le suivi des opérations d'import et/ou d'export dans le respect du contrôle de la qualité et de la garantie de l'utilisation des bonnes pratiques. 2. Contenu Les compétences suivantes sont évaluées : - UC62CP1 Envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés - UC62CP2 Préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger - UC62CP3 Évaluer les offres et les fournisseurs - UC62CP4 Coordonner l'administration des ventes et des achats - UC62CP5 Réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export) - UC62CP6 Définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées - UC62CP7 Réaliser le contrôle de qualité - UC62CP8 Assurer la gestion de la qualité de service Clients (Service Relationship Management, SRM). Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées : - UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise - UC62AP2 S'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits - UC62AP3 Allouer de manière optimale le temps et les ressources - UC62AP4 Établir des relations stables avec les partenaires pertinents. Les savoirs associés suivants sont mobilisés : S61.1 La fonction achat S61.2 L'internationalisation des achats et le sourçage (sourcing) S61.3 La préparation de la négociation achat S61.4 Les outils de suivi des achats S62.1 La logistique S62.2 Les incoterms S62.3 Les modes de transport S62.4 La gestion documentaire des opérations internationales S62.5 Instruments et techniques de paiement S62.6 Mode de financement des opérations courantes S62.7 Les opérations intracommunautaires S62.8 Les opérations avec les pays tiers S62.9 La gestion des risques S63.1 Le règlement des litiges S63.2 Le cadre juridique du transport international. 3. Critères d'évaluation - Pertinence de l'analyse du processus logistique et des solutions retenues - Qualité de l'analyse de l'efficacité de la prestation des prestataires de service - Qualité de l'analyse des solutions logistiques retenues par l'entreprise - Pertinence de l'analyse du rôle de chaque document dans le processus d'import-export - Pertinence de l'analyse des incidents potentiels et de solutions proposées - Qualité de la communication avec les intermédiaires. 4. Modalités d'évaluation L'étudiant devra faire ressortir la méthodologie utilisée par l'entreprise pour organiser ses opérations internationales, analyser les choix retenus et, le cas échéant, faire des préconisations pour améliorer le processus. Il pourra également être amené à organiser lui-même une opération d'import et/ou d'export. À cette occasion, il aura contacté les prestataires de l'entreprise ou choisis par ses soins, collecté et/ou rassemblé les documents adéquats et assuré le suivi de la bonne exécution de cette opération. Entretien relatif à la conduite d'opérations import-export (durée : 30 minutes) Le dossier support de l'épreuve (cinq pages au maximum) Le candidat doit produire un dossier présentant son activité et les diverses missions qu'il a réalisées en entreprise au titre de sa formation ou de son expérience professionnelle, durant son stage de deuxième année dans une entreprise ayant des activités de commerce international. À l'occasion de cette épreuve, il est procédé à la vérification de la conformité administrative des périodes en milieu professionnel à effectuer obligatoirement par le candidat, en particulier en ce qui concerne la durée minimale. Le candidat est donc tenu de fournir les certificats de stage ou les attestations de travail délivrés au cours de sa formation. Le dossier fourni par le candidat au jury est structuré en deux grandes parties : - un descriptif de l'entreprise dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ; - un descriptif des activités confiées dans le cadre du stage de suivi des opérations d'import-export dans leurs dimensions administrative, organisationnelle et relationnelle. En dehors de ce dossier fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le recteur de l'académie, le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Ce dossier, outre sa partie administrative relevant de la réglementation générale des stages, comporte une attestation de la conformité du contenu du dossier aux activités et missions réellement réalisées par le candidat. Celle-ci est établie par l'entreprise (ou les entreprises) d'accueil. Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il est considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation. Déroulement de l'entretien L'entretien se déroule en deux étapes : - une présentation par le candidat du cadre de son expérience en entreprise pendant 10 minutes au maximum sans qu'il soit interrompu ; - un entretien général avec le candidat sur son expérience en entreprise pendant le reste du temps. Lors de sa présentation le candidat s'attachera à mettre en évidence : - le contexte professionnel des activités menées (entreprise, secteur d'activité) ; - les procédures de qualité et d'éthique mises en place par l'entreprise ; - les opérations d'import-export les plus significatives auxquelles il a été associé. Il peut utiliser les supports qu'il désire à l'appui de sa présentation et il procède à une auto-évaluation de son activité. Lors de l'entretien, la commission d'interrogation est amenée à faire préciser les méthodes, techniques et connaissances mobilisées afin d'apprécier la maîtrise du candidat. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation est composée d'un formateur chargé des enseignements de gestion des opérations d'import-export et d'un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci sera remplacé par un formateur chargé des enseignements de gestion des opérations d'import-export. Épreuve facultative EF1 - Langue vivante étrangère C Épreuve orale. Durée : 20 minutes. Préparation : 20 minutes (Seuls les points au-dessus de la moyenne sont pris en compte) Entretien en langue étrangère à partir d'un ou de plusieurs documents (texte, document audio ou vidéo) en relation avec le domaine professionnel. La langue vivante étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente des langues vivantes étrangères obligatoires.

Tableau de correspondance BTS commerce international

(arrêté du 3 septembre 1997) BTS commerce international à référentiel commun européen

(défini par le présent arrêté) Épreuves Unités Épreuves Unités E1 Français U1 E1 Culture générale et expression U1 E2 Communication en langues vivantes étrangères E2 Langues vivantes étrangères - LVE A U21 - LVE A U21 - LVE B U22 - LVE B U22 E3 Économie et droit U3 E3 Environnement juridique et économique U3 E4 Stratégies, opérations, gestion en commerce international * U4 Analyse diagnostique des marchés étrangers + Montage des opérations d’import-export U41 + U61 E5 Conduite et présentation des activités en commerce international U5 Conduite des opérations d’import-export U62 E6 Exploration de marché(s) étranger(s) U6 Prospection et suivi de clientèle U51 EF1 LVE C UF1 EF1 LVE C UF1 * Le report de la note de U4 concerne U41 et U61 : U 41 et U 61 recevront le même report de note. Aucune équivalence n’est donnée pour les épreuves suivantes du nouveau BTS commerce international à référentiel commun européen : - Sous-épreuve : Exploitation du système d’information (U42) - Sous-épreuve : Négociation vente (U52)

Référentiel de formation Unités de formation MODULES Codes Intitulés Durée ECTS UF1

Culture Générale et

Expression

16 ECTS

144h UF1M1 Synthèse niveau 1 24h 2 ECTS UF1M2 Expression personnelle niveau 1 24h 2 ECTS UF1M3 Expression personnelle niveau 2 24h 2 ECTS UF1M4 Synthèse niveau 2 14h 2 ECTS UF1M5 Expression personnelle niveau 3 22h 3 ECTS UF1M6 Synthèse niveau 3 36h 5 ECTS UF21

Langue vivante A

16 ECTS

216h UF21M1 Production orale niveau 1 27h 2 ECTS UF21M2 Production écrite niveau 1 27h 2 ECTS UF21M3 Compréhension orale niveau 1 27h 2 ECTS UF21M4 Compréhension écrite niveau 1 27h 2 ECTS UF21M5 Production orale niveau 2 27h 2 ECTS UF21M6 Production écrite niveau 2 27h 2 ECTS UF21M7 Compréhension orale niveau 2 27h 2 ECTS UF21M8 Compréhension écrite niveau 2 27h 2 ECTS UF22

Langue vivante B

16 ECTS

216h UF22M1 Production orale niveau 1 27h 2 ECTS UF22M2 Production écrite niveau 1 27h 2 ECTS UF22M3 Compréhension orale niveau 1 27h 2 ECTS UF22M4 Compréhension écrite niveau 1 27h 2 ECTS UF22M5 Production orale niveau 2 27h 2 ECTS UF22M6 Production écrite niveau 2 27h 2 ECTS UF22M7 Compréhension orale niveau 2 27h 2 ECTS UF22M8 Compréhension écrite niveau 2 27h 2 ECTS UF31

Economie et Droit

8 ECTS

288h UF31M1 Création et répartition des richesses dans une économie de marché 72h 2 ECTS UF31M2 Gouvernance économique et financière 72h 2 ECTS UF31M3 Approche juridique du travail et des organisations 72h 2 ECTS UF31M4 L'immatériel et le risque dans les relations économiques 72h 2 ECTS UF32 Management des

entreprises4 ECTS UF32M1 Finaliser et décider 72h 2 ECTS UF32M2 144h Mettre en œuvre la stratégie 72h 2 ECTS UF41

Etude et veille des marchés

étrangers

14 ECTS

216h UF41M1 Marketing international 126h 8 ECTS UF41M2 Diagnostic des marchés étrangers 90h 6 ECTS UF42

Informatique commerciale

6 ECTS

108h UF42M1 Techniques informatiques d'études et veille commerciales internationales 108h 6 ECTS UF51

Prospection et suivi de

clientèle

10 ECTS

288h + 8 semaines stage UF51M1 Méthodologie de la prospection à l'international 144h 3 ECTS UF51M2 Mise en œuvre et suivi de la prospection à l'international 144h + 8

semaines de

stage à

l'étranger 7 ECTS UF52

Négociation - vente

10 ECTS

180h dont 72h de co-

enseignement UF52M1 Offre commerciale à l'international 72h 3 ECTS UF52M2 Négociation vente à l'export 108h dont 72h de co-

enseignement 7 ECTS UF61

Montage des opérations

d'import-export

12 ECTS

198hUF62 Gestion documentaire des

activités d'import-export et

suivi des activités support8 ECTS 36h + 4 semaines de stage UF61M1 Transport logistique 90h 0 ECTS UF61M2 Financements à l'international 72h 0 ECTS UF61M3 Les achats à l'international 36h 0 ECTS UF62M1 Gestion documentaire des activités d'import export et suivi des activités supports 36h + 4

semaines de

stage 8 ECTS TOTAL 108 ECTS . Epreuves Unités de certification Unités de formation E1 Culture Générale et Expression

Coefficient 5 UC1 Culture Générale et Expression

Coefficient 5 UF1

Culture Générale et Expression

16 ECTS

144h E2 Langues vivantes étrangères

Coefficient 10 UC21 Langue vivante étrangère A

Coefficient 5 UF21

Langue vivante A

16 ECTS

216h UC22 Langue vivante étrangère B

Coefficient 5 UF22

Langue vivante B

16 ECTS

216h E3 Environnement juridique et économique

Coefficient 5 UC31 Economie et Droit

Coefficient 3 UF31

Economie et Droit

8 ECTS

288h UC32 Management des entreprises

Coefficient 2 UF32

Management des entreprises

4 ECTS

144h E4 Etudes et Veille commerciales

Coefficient 6 UC41 Analyse diagnostic des marchés étrangers

Coefficient 4 UF41

Etude et veille des marchés étrangers

14 ECTS

216h UC42 Exploitation du système d'information

Coefficient 2 UF42

Informatique commerciale

6 ECTS

108h E5 Vente à l'export

Coefficient 7 UC51 Prospection et suivi de clientèle

Coefficient 3 UF51

Prospection et suivi de clientèle

10 ECTS

288h + 8 semaines de stage UC52 Négociation vente en langue étrangère

Coefficient 4 UF52

Négociation-vente

10 ECTS

180h dont 72h de co-enseignement E6 Gestion des opérations d'import-export

Coefficient 6 UC61 Montage des opérations d'import-export

Coefficient 4 UF61

Montage des opérations d'import-export

0 ECTS

198h UC62 Conduite des opérations d'import-export

Coefficient 2 UF62

Gestion documentaire des activités

d'import export et suivi des activités

supports

8 ECTS

36h + 4 semaines de stage TOTAL 108 ECTS Référentiel de formation Culture générale et expression Unités de formation MODULES Codes Intitulés Durée ECTS UF1

Culture Générale

et Expression

16 ECTS

144h UF1M1 Synthèse niveau 1 24h 2 ECTS UF1M2 Expression personnelle niveau 1 24h 2 ECTS UF1M3 Expression personnelle niveau 2 24h 2 ECTS UF1M4 Synthèse niveau 2 14h 2 ECTS UF1M5 Expression personnelle niveau 3 22h 3 ECTS UF1M6 Synthèse niveau 3 36h 5 ECTS UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS UF1M1 - Synthèse niveau 1 - 2 ECTS - 24h Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Synthèse niveau 1 : rédaction de présentation d'un corpus (thème choisi par le formateur) Compétence Construire une culture commune Dominantes Réception et production Commentaires 1re année - deux séquences Capacités : A. Communiquer oralement 1. Connaître et respecter les conditions préalables et indispensables à toute communication orale. 2. Mémoriser et restituer par oral un message écrit ou oral. 6. Produire un message oral : En fonction d'une situation de communication donnée ; En respectant le sujet, les données du problème, le ou les objectifs fixés ; En tenant compte du destinataire. B. S'informer - Se documenter 2.1 Identifier le support de l'information et en apprécier la pertinence. 2.4 Analyser, classer, ordonner informations et documents en fonction d'objectifs explicités. C. Appréhender un message 1.1 Prendre en compte les caractères spécifiques du code (écrit, oral, iconique, gestuel) ou des codes employés. 1.2 Reconnaître le statut du texte (genre, registre, type de discours, destinataire). D. Réaliser un message 1. Respecter les éléments constitutifs d'une situation de communication (destinataire, niveau de langue). Situations de formation : A Questionnement à des fins d'information Prise de parole Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle B Élaboration d'une fiche de description analytique, critique (par exemple, sommaire d'un dossier) C Lecture silencieuse d'un ou plusieurs textes D Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle Activités langagières : faire dialoguer les éléments du corpus (lexique de l'acquiescement, de l'opposition, de la concession, ...) UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS UF1M2 - Expression personnelle niveau 1 - 2 ECTS - 24h Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Expression personnelle niveau 1 : rédaction d'une réponse argumentée relative à une question sur le thème choisi par le formateur en mobilisant les textes et les documents du corpus. Compétence Comprendre (et rendre compte de sa compréhension) Dominantes Réception et production Commentaires 1re année - deux séquences Capacités : A. Communiquer oralement 3. Reformuler un message B. S'informer - Se documenter 1.1 Maîtriser les outils et les techniques documentaires usuels. 2.2 Repérer une information dans un ensemble organisé ou non. C. Appréhender un message 1.3 Situer le message dans ses contextes (historique, linguistique, référentiel, idéologique, ...). 1.5 Distinguer les idées et les mots clés du message. D. Réaliser un message 2. Recenser les données d'un problème. 5.1 Élaborer une idée à partir d'un fait, d'un exemple, d'un document. Situations de formation : A Réponse argumentée à une demande Jeu de rôles, simulation d'entretien B Dépouillement et sélection d'informations en fonction d'une problématique C Lecture de documents écrits non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma graphique, diagramme, etc.) D Préparation d'un questionnaire Réponse à une demande, à une question Activités langagières : lexique des idées et notions abstraites, des domaines culturels ; identifier les situations d'énonciation et de communication (analyse des effets des différences d'énonciation) UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS UF1M3 - Expression personnelle niveau 2 - 2 ECTS - 24h Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Expression personnelle niveau 2 : rédaction d'une réponse argumentée relative à une question sur le thème choisi par le formateur en mobilisant les textes et les documents du corpus et de la séquence Compétence (Comprendre et) rendre compte de sa compréhension Dominantes Réception et production Commentaires 1re année - deux séquences - prérequis UF1M2 Capacités : A. Communiquer oralement 4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader) et le ou les faire connaître B. S'informer - Se documenter 2.3 Sélectionner, selon un ou plusieurs critères, une information, une documentation C. Appréhender un message 1.7 Mettre en relation les éléments d'un même document ou des éléments appartenant à des documents différents, repérer les idées convergentes et divergentes 1.8 Découvrir le système ou les systèmes de cohérence d'un message (chronologique, logique, symbolique, ...) D. Réaliser un message 6. Organiser les données et les idées en fonction des objectifs retenus 7. Choisir les moyens d'expression appropriés à la situation et au destinataire E. Apprécier un message 1. Apprécier les données d'une situation vécue (évènement, conduite, débat, etc.) Situations de formation : A Restitution d'un message, reformulation personnalisée d'un message Exposé bref, entretien préparé en temps limité ; exposé (seul ou à plusieurs) Commentaire de documents non textuels Revue de presse Prise de parole, discussion B Rechercher des exemples et des illustrations documentaires pour argumenter un point de vue Étude des effets "texte‐image" sur l'information C Lecture d'images fixes isolées ou en séquence, lecture de films D Rapport Exposé bref, entretien préparés en temps limité avec ou sans support présent Exposé (seul ou à plusieurs) E Autoévaluation Activités langagières : appréhension (rapide) et investissement des catégories de l'argumentation ; entrainement à l'expressivité ; lexique des sentiments, des sensations (notamment les verbes). UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS UF1M4 - Synthèse niveau 2 - 2 ECTS - 14h Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Synthèse niveau 2 : rédaction d'une synthèse d'un corpus de 2 à 3 documents non contradictoires relevant de la presse ou de l'essai sur le thème n°1 du programme annuel Compétence Comprendre et rendre compte de sa compréhension Dominantes Réception et production Commentaires 2e année - une séquence - prérequis UF1M1 Capacités : A. Communiquer oralement 5. Choisir, ordonner, structurer les éléments de son propre message B. S'informer - Se documenter 1.4 Fixer l'ordre des opérations documentaires 2.6 Préparer une conclusion (de la synthèse) C. Appréhender un message 1.4 Discerner les marques d'énonciation 3. restructurer un message D. Réaliser un message 4. Rassembler des éléments d'information et des moyens d'argumentation 5.2 Développer des idées à partir d'une notion, d'une question, d'une idée donnée 5.3 Illustrer une idée à l'aide d'exemples, de citations E. Apprécier un message ou une situation 2. Évaluer l'intérêt, la pertinence, la cohérence, la portée d'un message (y compris de son propre message) ou de certains de ses éléments Situations de formation : A Débat Commentaire d'images isolées ou en suite B Recherche méthodique sur un ensemble de notions à coordonner Constitution d'un dossier C Audition d'un message oral (revue de presse, exposé, discours argumenté) D Résumé Présentation et soutenance d'un dossier Activités langagières permettant des structurations discursives, des transferts d'un discours à l'autre. Approfondissement de la syntaxe de la concision (nominalisation hypéronymie, relations syntaxiques, ...) UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS UF1M5 - Expression personnelle niveau 3 - 3 ECTS - 22h Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Expression personnelle niveau 2 : rédaction d'une réponse argumentée relative à une question relative à la problématique d'un corpus en mobilisant les textes du corpus, les lectures de l'année et sa culture personnelle (thème n°1 ou thème n°2 du programme annuel) Compétence Produire un message en rapport avec une problématique Dominantes Réception et production Commentaires 2e année - deux séquences - prérequis UF1M2‐UF1M3 Capacités : A. Communiquer oralement 7. Recentrer le sujet de discussion ou le thème d'un débat B. S'informer - Se documenter 2.5 Relativiser les informations en fonction de leur environnement (contextes et connotations) 2.6 Préparer une conclusion (de l'expression personnelle) C. Appréhender un message D. Réaliser un message 8. Nuancer, relativiser, si besoin, l'expression de sa pensée 9. Donner, si besoin, un tour personnel à un message E. Apprécier un message 3. Justifier son point de vue Situations de formation : A Rapport B Relevé de conclusions à partir de documents contradictoires C Étude comparée de textes D Commentaires de textes, développement composé, essai, ... E Formulation d'un jugement critique après lecture, étude, audition, observation (voir situations évoquées en A, B, C, D) Activités langagières permettant la relativisation, la formulation de jugement et d'appréciation personnelle ; Travail lexical et syntaxique de l'expression de l'abstraction : - Explicitation de nuances entre texte ou document - Reformulation en production écrite pour aboutir à un bilan critique - choix conscients des formes d'énonciation - mobilisation des connaissances et ressources - prise de position par rapport à des thèses variées et contradictoires - structuration de la pensée personnelle UF 1 - Culture Générale et Expression - 16 ECTS UF1M6 - Synthèse niveau 3 - 5 ECTS - 36h Lien avec la certification : UC1 - Culture Générale et Expression - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Synthèse niveau 3 : rédaction d'une synthèse à partir d'un corpus de 3 à 4 documents, pouvant être contradictoires et de genres variés -presse, essais, littérature, documents visuels (thème n°2 du programme annuel) Compétence Synthétiser Dominantes Réception et production Commentaires 2e année - deux séquences - prérequis UF1M1‐UF1M4 Capacités : A. Communiquer oralement B. S'informer - Se documenter 1.2 Établir une problématique de la recherche envisagée C. Appréhender un message 1.6 Percevoir les effets de sens dus au langage (ambiguïtés, connotations, figures de style, ...) 2. rendre compte de la signification globale d'un message D. Réaliser un message 3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rédiger un message (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader) E. Apprécier un message ou une situation 4. Établir un bilan critique Situations de formation : A Présentation et soutenance d'un dossier B Synthèse de documents de nature, d'époques, de point de vue différents C Synthèse de documents E Autoévaluation Activités langagières permettant : - la construction d'une culture (approfondissement de la lecture de l'image ; tissage et mémorisation) - la reformulation avec exercices de réduction - le dialogue entre les textes et les documents - la structuration des synthèses et gestion des contraintes (temps et forme) Référentiel de formation

Langues vivantes étrangères Unités de

formation MODULES Codes INTITULÉS HEURES ECTS UF21

Langue vivante A

16 ECTS

216h UF21M1 Production orale niveau 1 27h 2 ECTS UF21M2 Production écrite niveau 1 27h 2 ECTS UF21M3 Compréhension orale niveau 1 27h 2 ECTS UF21M4 Compréhension écrite niveau 1 27h 2 ECTS UF21M5 Production orale niveau 2 27h 2 ECTS UF21M6 Production écrite niveau 2 27h 2 ECTS UF21M7 Compréhension orale niveau 2 27h 2 ECTS UF21M8 Compréhension écrite niveau 2 27h 2 ECTS UF22

Langue vivante B

16 ECTS

216h UF22M1 Production orale niveau 1 27h 2 ECTS UF22M2 Production écrite niveau 1 27h 2 ECTS UF22M3 Compréhension orale niveau 1 27h 2 ECTS UF22M4 Compréhension écrite niveau 1 27h 2 ECTS UF22M5 Production orale niveau 2 27h 2 ECTS UF22M6 Production écrite niveau 2 27h 2 ECTS UF22M7 Compréhension orale niveau 2 27h 2 ECTS UF22M8 Compréhension écrite niveau 2 27h 2 ECTS UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS UF21M1 - Production orale niveau 1 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Production orale Compétence Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction) Commentaires 1re année Capacités: Décrire Présenter Rendre compte Expliquer Adapter son propos au destinataire Situations de formation : Prendre la parole à partir de notes, de fiches, d'organigrammes, de diaporamas - Présenter une entreprise, son organisation, les prestations offertes, une activité spécifique, un produit, un règlement intérieur, etc. - Rendre compte d'un stage ou d'un travail réalisé à l'étranger Reformuler un document lu ou une prestation orale entendue Expliquer une décision prise par un chef d'entreprise ou un cadre Justifier un point de vue, un choix Expliquer la réaction d'un client, d'un cadre, etc. Informer et répondre à un client ou à un fournisseur au téléphone ou en face à face Donner les raisons d'un problème (retard de livraison, avaries, etc.) Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction) UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS UF21M2 - Production écrite niveau 1 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Production écrite Compétence Production écrite Commentaires 1re année Capacités : Présenter des faits de manière cohérente Trier et classer des informations Commenter Reformuler pour expliciter Situations de formation : Rédiger différents courriers commerciaux : - Une lettre, un courrier électronique pour faire ou répondre à une réclamation, lancer ou répondre à une invitation, excuser un retard, etc. - Un devis, un bon de commande - Une facture - Une note de service pour reformuler un courrier de réclamation Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS UF21M3 - Compréhension orale niveau 1 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Compréhension orale Compétence Compréhension orale Commentaires 1re année Capacité : Comprendre les points principaux et quelques détails de récits courts ou de discussions simples (langue standard et rythme normal) Situations de formation : Comprendre en face à face ou au téléphone : Une demande de rendez‐vous Une commande Une demande de renseignements Une réclamation concernant une demande Comprendre des consignes, une annonce dans un lieu public ou sur un répondeur Effectuer une tâche à partir de consignes orales (mode d'emploi par exemple) Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension orale UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS UF21M4 - Compréhension écrite niveau 1 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Compréhension écrite Compétence Compréhension écrite Commentaires 1re année Capacités : Comprendre les points essentiels des textes factuels et les grandes lignes des schémas argumentatifs Trier et hiérarchiser l'information Lecture autonome Situations de formation : Lire des documents d'entreprise, de la documentation, des dépliants, des petites annonces, des courriers commerciaux afin de : - Trouver une information nécessaire - Exécuter une tâche - Réagir en conséquence - Faire une synthèse Lire un article de presse pour s'informer sur un pays étranger Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension écrite UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS UF21M5 - Production orale niveau 2 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Production orale Compétence Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction) Commentaires 2e année - prérequis UF21M1 Capacités : Argumenter Donner des exemples pertinents Soutenir son point de vue Réagir aux propos de son interlocuteur pour soutenir la communication E. Apprécier un message Situations de formation : Participer activement (éventuellement) sans préparation à une discussion sur un thème/ une problématique étudiés : expliquer pourquoi quelque chose pose problème, discuter de la suite à donner, comparer les solutions proposées (Par ex : lors d'une discussion sur un projet collectif). Comparer des propositions, discuter de ce qu'il faut faire, où il faut aller, ce qu'il faut choisir, etc. (Par exemple, lors de la préparation d'un déplacement professionnel) - Après un exposé, répondre à une série de questions, avec aisance et spontanéité. - Approfondir un aspect de son exposé, sans avoir recours à ses notes. - Dans une conversation, souligner ce qui me semble important et transmettre son inquiétude, son étonnement, sa colère ou sa satisfaction devant des prises de position. - Exprimer ses idées et ses opinions avec précision et les défendre en donnant des explications, des arguments et des commentaires (prendre la parole pendant un débat et la garder suffisamment pour pouvoir exposer son opinion). - Interrompre une discussion pour résumer les prises de parole des participants et mettre en relief les avantages et inconvénients des différentes positions représentées. Faire des bilans intermédiaires lors d'une discussion en groupe S'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets relatifs à ses centres d'intérêt personnel ou professionnels Développer un point de vue et expliquer les avantages et les inconvénients de différentes possibilités. - Raconter ou décrire en détail des situations vécues, observées ou imaginées. (au retour d'un séjour à l'étranger). - Développer une argumentation personnelle en mettant en évidence les avantages et inconvénients de positions. (lors d'une discussion sur la méthode à adopter pour réaliser un projet ou une recherche.) - Faire un exposé, une présentation ou une description en insistant sur les points importants et les éléments significatifs et en illustrant son propos par des exemples pertinents. (après une recherche personnelle ou en groupe dans un but spécifié - Rendre compte en détails d'expériences ou d'observations sur des thèmes culturels, interculturels ou sociaux. (mettre en évidence le contexte d'un événement ou d'un rapport) - Développer spontanément un point lors d'exposé afin de réagir aux questions ou remarques des auditeurs, modifier l'ordre des points Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS UF21M6 - Production écrite niveau 2 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Production écrite Compétence Production écrite Commentaires 2e année - prérequis UF21M2 Capacités : Synthétiser Démontrer Reformuler en interprétant un message Restructurer un message Situations de formation : Écrire des textes clairs et détaillés sur une grande gamme de sujets relatifs à des centres d'intérêt personnels et professionnels - décrire son lieu de travail, les différentes fonctions des membres de son équipe et comment le travail est organisé (Rendre compte de la façon dont on a participé à un travail collectif) Écrire un rapport en transmettant une information ou en exposant des raisons pour ou contre une opinion donnée - écrire un rapport qui développe une argumentation en apportant des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages ou les inconvénients de différentes option (à l'issue d'un débat sur une problématique professionnelle) - synthétiser des informations et des arguments issus de sources diverses. (Présenter de façon cohérente plusieurs documents sur un même sujet). Écrire des lettres qui mettent en valeur le sens attribué aux événements ou expériences - prendre position sur des événements ou à propos d'avis différents, en faisant apparaître clairement différents points de vue (en rendant compte d'un article argumentatif). Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite UF 21 - Langue vivante étrangère A - 16 ECTS UF21M7 - Compréhension orale niveau 2 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Compréhension orale Compétence Compréhension orale Commentaires 2e année - prérequis UF21M3 Capacités : Comprendre en détail une langue standard (supports plus longs ou plus complexes) Argumentation complexe Situations de formation : - Comprendre les points principaux des programmes télévisés sur des sujets familiers si la langue est assez clairement articulée (reconnaître les sujets abordés dans des reportages ou documentaires portant sur un point du programme et en comprendre l'essentiel). - Comprendre des informations spécifiques simples (suivre globalement les explications données dans un documentaire ou dans un reportage sur une institution.) - Suivre les points principaux d'une longue discussion, à condition qu'elle soit clairement articulée (reconnaître tous les thèmes abordés et comprendre globalement les avis formulés.) Comprendre l'information contenue dans la plupart des documents enregistrés ou radiodiffusés, dont la langue est clairement articulée - Comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview - Identifier correctement l'humeur, le ton, etc., du locuteur (reconnaître si un locuteur est ironique, critique ou élogieux). Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations. - Comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview. Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication orale UF 21 - Langue vivante étrangère A- 16 ECTS UF21M8 - Compréhension écrite niveau 2 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC21 - Langue vivante étrangère A - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Compréhension écrite Compétence Compréhension écrite Commentaires 2e année - prérequis UF21M4 Capacités : Compréhension plus détaillée et plus rapide du support Identification des points de vue Situations de formation : - obtenir renseignements, idées et opinions de sources hautement spécialisées dans son domaine. - comprendre des articles spécialisés hors de son domaine à condition de se référer à un dictionnaire de temps en temps pour vérifier la compréhension de lexique spécifique. - comprendre des articles et des rapports sur des problèmes liés au domaine général ou au domaine professionnel et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue particuliers. - lire avec un grand degré d'autonomie en adaptant le mode et la rapidité de lecture à différents textes et objectifs et en utilisant les références convenables de manière sélective - Posséder un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficultés avec des expressions peu fréquentes Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations. - comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview. Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication écrite UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS UF22M1 - Production orale niveau 1 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Production orale Compétence Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction) Commentaires 1re année Capacités : Décrire Présenter Rendre compte Expliquer Adapter son propos au destinataire Situations de formation : Prendre la parole à partir de notes, de fiches, d'organigrammes, de diaporamas - Présenter une entreprise, son organisation, les prestations offertes, une activité spécifique, un produit, un règlement intérieur, etc. - Rendre compte d'un stage ou d'un travail réalisé à l'étranger Reformuler un document lu ou une prestation orale entendue Expliquer une décision prise par un chef d'entreprise ou un cadre Justifier un point de vue, un choix Expliquer la réaction d'un client, d'un cadre, etc. Informer et répondre à un client ou à un fournisseur au téléphone ou en face à face Donner les raisons d'un problème (retard de livraison, avaries, etc.) Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction) UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS UF22M2 - Production écrite niveau 1 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Production écrite Compétence Production écrite Commentaires 1re année Capacités: Présenter des faits de manière cohérente Trier et classer des informations Commenter Reformuler pour expliciter Situations de formation : Rédiger différents courriers commerciaux : - Une lettre, un courrier électronique pour faire ou répondre à une réclamation, lancer ou répondre à une invitation, excuser un retard, etc. - Un devis, un bon de commande - Une facture - Une note de service pour reformuler un courrier de réclamation Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS UF22M3 - Compréhension orale niveau 1 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Compréhension orale Compétence Compréhension orale Commentaires 1re année Capacité : Comprendre les points principaux et quelques détails de récits courts ou de discussions simples (langue standard et rythme normal) Situations de formation : Comprendre en face à face ou au téléphone : - Une demande de rendez‐vous - Une commande - Une demande de renseignements - Une réclamation concernant une demande Comprendre des consignes, une annonce dans un lieu public ou sur un répondeur Effectuer une tâche à partir de consignes orales (mode d'emploi par exemple) Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension orale UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS UF22M4 - Compréhension écrite niveau 1 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Compréhension écrite Compétence Compréhension écrite Commentaires 1re année Capacités : Comprendre les points essentiels des textes factuels et les grandes lignes des schémas argumentatifs Trier et hiérarchiser l'information Lecture autonome Situations de formation : Lire des documents d'entreprise, de la documentation, des dépliants, des petites annonces, des courriers commerciaux afin de : - Trouver une information nécessaire - Exécuter une tâche - Réagir en conséquence - Faire une synthèse Lire un article de presse pour s'informer sur un pays étranger Activité langagière évaluée en fin de parcours : compréhension écrite UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS UF22M5 - Production orale niveau 2 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Production orale Compétence Production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction) Commentaires 2e année - prérequis UF22M1 Capacités : Argumenter Donner des exemples pertinents Soutenir son point de vue Réagir aux propos de son interlocuteur pour soutenir la communication E. Apprécier un message Situations de formation : Participer activement (éventuellement) sans préparation à une discussion sur un thème/ une problématique étudiés : expliquer pourquoi quelque chose pose problème, discuter de la suite à donner, comparer les solutions proposées (Ex : lors d'une discussion sur un projet collectif). Comparer des propositions, discuter de ce qu'il faut faire, où il faut aller, ce qu'il faut choisir, etc. (Par exemple, lors de la préparation d'un déplacement professionnel) - Après un exposé, répondre à une série de questions, avec aisance et spontanéité. - approfondir un aspect de son exposé, sans avoir recours à ses notes. - dans une conversation, souligner ce qui me semble important et transmettre son inquiétude, son étonnement, sa colère ou sa satisfaction devant des prises de position. - exprimer ses idées et ses opinions avec précision et les défendre en donnant des explications, des arguments et des commentaires (prendre la parole pendant un débat et la garder suffisamment pour pouvoir exposer son opinion). - interrompre une discussion pour résumer les prises de parole des participants et mettre en relief les avantages et inconvénients des différentes positions représentées. Faire des bilans intermédiaires lors d'une discussion en groupe S'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets relatifs à ses centres d'intérêt personnel ou professionnels Développer un point de vue et expliquer les avantages et les inconvénients de différentes possibilités. - raconter ou décrire en détail des situations vécues, observées ou imaginées. (au retour d'un séjour à l'étranger). - développer une argumentation personnelle en mettant en évidence les avantages et inconvénients de positions. (lors d'une discussion sur la méthode à adopter pour réaliser un projet ou une recherche.) - faire un exposé, une présentation ou une description en insistant sur les points importants et les éléments significatifs et en illustrant son propos par des exemples pertinents. (après une recherche personnelle ou en groupe dans un but spécifié - rendre compte en détails d'expériences ou d'observations sur des thèmes culturels, interculturels ou sociaux. (mettre en évidence le contexte d'un événement ou d'un rapport) - développer spontanément un point lors d'exposé afin de réagir aux questions ou remarques des auditeurs, modifier l'ordre des points Activité langagière évaluée en fin de parcours : production orale (prise de parole en continu et production orale en interaction) UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS UF22M6 - Production écrite niveau 2 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Production écrite Compétence Production écrite Commentaires 2e année - neuf séquences - prérequis UF2M2 Capacités : Synthétiser Démontrer Reformuler en interprétant un message Restructurer un message Situations de formation : Écrire des textes clairs et détaillés sur une grande gamme de sujets relatifs à des centres d'intérêt personnels et professionnels - décrire son lieu de travail, les différentes fonctions des membres de son équipe et comment le travail est organisé (Rendre compte de la façon dont on a participé à un travail collectif) Écrire un rapport en transmettant une information ou en exposant des raisons pour ou contre une opinion donnée - écrire un rapport qui développe une argumentation en apportant des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages ou les inconvénients de différentes option (à l'issue d'un débat sur une problématique professionnelle) - synthétiser des informations et des arguments issus de sources diverses. (Présenter de façon cohérente plusieurs documents sur un même sujet). Écrire des lettres qui mettent en valeur le sens attribué aux événements ou expériences - prendre position sur des événements ou à propos d'avis différents, en faisant apparaître clairement différents points de vue (en rendant compte d'un article argumentatif). Activité langagière évaluée en fin de parcours : production écrite UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS UF22M7 - Compréhension orale niveau 2 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Compréhension orale Compétence Compréhension orale Commentaires 2e année - prérequis UF22M3 Capacités : Comprendre en détail une langue standard (supports plus longs ou plus complexes) Argumentation complexe Situations de formation : - Comprendre les points principaux des programmes télévisés sur des sujets familiers si la langue est assez clairement articulée (reconnaître les sujets abordés dans des reportages ou documentaires portant sur un point du programme et en comprendre l'essentiel). - comprendre des informations spécifiques simples (suivre globalement les explications données dans un documentaire ou dans un reportage sur une institution.) - suivre les points principaux d'une longue discussion, à condition qu'elle soit clairement articulée (reconnaître tous les thèmes abordés et comprendre globalement les avis formulés.) Comprendre l'information contenue dans la plupart des documents enregistrés ou radiodiffusés, dont la langue est clairement articulée - comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview - identifier correctement l'humeur, le ton, etc., du locuteur (reconnaître si un locuteur est ironique, critique ou élogieux). Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations. - comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview. Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication orale UF 22 - Langue vivante étrangère B - 16 ECTS UF22M8 - Compréhension écrite niveau 2 - 2 ECTS - 27h Lien avec la certification : UC22 - Langue vivante étrangère B - Coefficient 5 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Compréhension écrite Compétence Compréhension écrite Commentaires 2e année - prérequis UF22M4 Capacités : Compréhension plus détaillée et plus rapide du support Identification des points de vue Situations de formation : - obtenir renseignements, idées et opinions de sources hautement spécialisées dans son domaine. - comprendre des articles spécialisés hors de son domaine à condition de se référer à un dictionnaire de temps en temps pour vérifier la compréhension de lexique spécifique. - comprendre des articles et des rapports sur des problèmes liés au domaine général ou au domaine professionnel et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue particuliers. - lire avec un grand degré d'autonomie en adaptant le mode et la rapidité de lecture à différents textes et objectifs et en utilisant les références convenables de manière sélective - Posséder un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficultés avec des expressions peu fréquentes Reconnaître le point de vue et l'attitude du locuteur ainsi que le contenu informatif de son discours (distinguer dans un document ou dans un exposé ce qui relève du point de vue personnel et ce qui relève de la transmission d'informations. - comprendre la plupart des journaux et des magazines télévisés, un documentaire, une interview. Activité langagière évaluée en fin de parcours : communication écrite Référentiel de formation Économie - Droit - Management des entreprises Unités de formation MODULES Codes Intitulés Durée ECTS UF31

Economie et Droit

8 ECTS

240h UF31M1 Création et répartition des richesses dans une économie de marché 72h 2 ECTS UF31M2 Gouvernance économique et financière 72h 2 ECTS UF31M3 Approche juridique du travail et des organisations 72h 2 ECTS UF31M4 L'immatériel et le risque dans les relations économiques 72h 2 ECTS UF32

Management des

entreprises

4 ECTS

120h UF32M1 Finaliser et décider 72h 2 ECTS UF32M2 Mettre en œuvre la stratégie 72h 2 ECTS UF 31 - ECONOMIE - DROIT - 8 ECTS UF31 M1 - Création et répartition des richesses dans une économie de marché - 2 ECTS - 72 h Lien avec la certification : UC31 - Économie et droit - Coefficient 3 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Mobiliser des connaissances économiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations économiques Compétence Exposer des analyses économiques de manière cohérente et structurée Dominantes Synthèse et argumentation Commentaires 1re année Capacités : A. Identifier des faits, des mécanismes économiques - Identifier des dysfonctionnements et des défaillances de marchés. - Apprécier le degré d'ouverture d'une économie ou de secteurs. - Identifier les influences du taux de change sur la décision d'agents économiques. - Identifier et caractériser les contributions respectives des facteurs d'offre à la croissance. - Caractériser les facteurs de développement économique. - Repérer les flux d'IDE. - Décrire et caractériser la répartition des revenus et du patrimoine. - Caractériser les différents instruments de la redistribution en France. - Repérer les justifications et les orientations de réformes de la politique de redistribution. - Repérer les inégalités de richesse au niveau mondial. B. Analyser des faits et des situations économiques et mobiliser des théories économiques - Analyser l'influence du niveau d'un prix ou de ses variations sur les décisions d'agents économiques. - Expliquer les variations de l'offre et de la demande sur un marché. - Analyser des dysfonctionnements et des défaillances de marchés de marchés. - Analyser les effets de la quantité et de la qualité de la monnaie sur les décisions des agents économiques. - Interpréter les soldes du compte des transactions courantes. - Analyser les flux internationaux de biens et de services. - Apprécier la situation d'un pays ou d'une région en termes de niveau de vie et de développement. - Analyser les politiques de développement durable mises en place par les pouvoirs publics.12. Analyser l'influence du développement durable sur les processus de décision des agents économiques - Analyser les flux d'IDE - Analyser les effets des stratégies des firmes multinationales sur les pays d'accueil et les pays d'origine. - Analyser les modalités de formation des salaires - Analyser les inégalités de revenus dans les pays développés. - Analyser les différents instruments de la redistribution en France C. Développer une argumentation cohérente et structurée - Construire des raisonnements mobilisant des notions et mécanismes économiques afin d'en rendre compte. Situations de formation : A Recherche et validation d'une information économique B Exploitation d'une documentation économique C Synthèse d'une documentation économique D Analyse des faits économiques E Développement d'une réponse argumentée UF 31 - ECONOMIE - DROIT - 8 ECTS UF31M2 - Régulation économique et financière - 2 ECTS - 72 h Lien avec la certification : UC31 - Économie et droit - Coefficient 3 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Mobiliser des connaissances économiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations économiques Compétence Exposer des analyses économiques de manière cohérente et structurée Dominantes Synthèse et argumentation Commentaires 2e année Capacités : A. Identifier des faits, des mécanismes économiques - Identifier et comparer les divers modes de financement des activités économiques. - Caractériser le rôle des institutions financières dans le financement de l'économie - Mettre en évidence les relations de complémentarité et d'interdépendance qui existent entre les institutions financières et le marché financier dans le financement de l'économie et de la croissance. - Identifier les effets attendus de la globalisation financière - Caractériser et repérer les principaux flux financiers internationaux. - Identifier les risques financiers au niveau mondial. - Repérer les limites des politiques économiques nationales. - Identifier les effets d'une politique annoncée sur l'activité de l'entreprise. - Identifier les instruments de régulation du commerce mondial. - Identifier les limites de l'OMC dans la gouvernance de l'économie mondiale - Caractériser un bien public mondial. B. Analyser des faits et des situations économiques et mobiliser des théories économiques - Analyser les différentes fonctions du marché financier. - Analyser le rôle des institutions financières dans le financement de l'économie. - Exploiter une note de conjoncture. - Analyser une situation économique donnée en distinguant les éléments conjoncturels des éléments structurels. - Comparer et interpréter des situations conjoncturelles nationales dans l'espace européen. - Interpréter les mécanismes à l'œuvre dans les politiques économiques. - Analyser les conséquences de mesures de politique économique sur la situation économique. - Analyser les limites de l'OMC dans la gouvernance de l'économie mondiale. - Analyser un litige commercial et son règlement par l'ORD. - Analyser les modes de gestion associés à ces biens et leurs impacts sur l'activité économique. - Analyser les actions mises en œuvre par les organisations économiques internationales. C. Développer une argumentation cohérente et structurée - Construire des raisonnements mobilisant des notions et mécanismes économiques afin d'en rendre compte. Situations de formation : A Recherche et validation d'une information économique B Exploitation d'une documentation économique C Synthèse d'une documentation économique D Développement d'une réponse argumentée UF 31 - ECONOMIE - DROIT - 8 ECTS UF31M3 - Approche juridique du travail et des organisations - 2 ECTS - 72 h Lien avec la certification : UC31 - Économie et droit - Coefficient 3 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Mobiliser des connaissances juridiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations juridiques Compétence Analyser des situations juridiques et proposer des solutions adaptées dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique Dominantes Analyse et argumentation Commentaires 1re année Capacités : Analyser des documents juridiques et identifier des éléments de droit positif qui s'appliquent à une situation donnée - Identifier les différents régimes juridiques d'exercice de l'activité professionnelle et leurs effets dans une situation donnée - Apprécier l'opportunité du choix d'un statut dans une situation donnée - Vérifier la légalité des formalités et des conditions d'accès à une profession et d'une procédure de recrutement - Identifier les enjeux d'une négociation collective - Repérer l'articulation de diverses sources de droit dans une situation de travail donnée - Identifier les motivations du ou des créateur (s) - Qualifier une situation précontractuelle ou contractuelle - Qualifier une situation contractuelle impliquant une personne publique Expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice - Analyser tout ou partie d'un engagement professionnel - Analyser des dispositifs de formation professionnelle - Qualifier les modifications de la relation de travail et en déduire les conséquences juridiques - Apprécier l'efficacité de l'information et de la protection des salariés dans une situation donnée - Justifier le choix d'une structure adaptée à une situation donnée - Analyser les difficultés d'une entreprise et caractériser la procédure à mettre en œuvre ou à préconiser. - Apprécier l'opportunité, la validité et les effets juridiques d'arrangements contractuels - Analyser une relation contractuelle avec une personne publique et ses effets juridiques Produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié - Rédiger et/ou adapter tout ou partie d'un contrat - Rédiger une réflexion construite par rapport aux questions juridiques posées Situations de formation : A Recherche de documentation juridique B Analyse des documents juridiques C Qualification de situations juridiques contextualisées D Production d'écrits argumentés UF 31 - ECONOMIE - DROIT - 8 ECTS UF31 M4 - L'immatériel et le risque dans les relations économiques - 2 ECTS - 72 h Lien avec la certification : UC31 - Économie et droit - Coefficient 3 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Mobiliser des connaissances juridiques relevant du champ spécifié pour analyser des situations juridiques Compétence Analyser des situations juridiques et proposer des solutions adaptées dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique Dominantes Analyse et argumentation Commentaires 2e année Capacités : Analyser des documents juridiques et identifier des éléments de droit positif qui s'appliquent à une situation donnée - Apprécier la validité de tout ou partie d'un contrat électronique et expliciter ses effets juridiques - Apprécier si l'offre commerciale électronique est conforme au droit positif - Apprécier la légalité d'une situation au regard de la protection de la personne dans la sphère privée et professionnelle - Caractériser le risque inhérent à une situation professionnelle donnée et déterminer le droit applicable - Identifier les garanties nécessaires pour se prémunir de risques - Délimiter le contenu et l'étendue des garanties dans une situation donnée - Identifier la nature juridique de la responsabilité dans une situation donnée Expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice - Caractériser les éléments principaux de la protection de la personne dans la sphère privée et professionnelle et son évolution - Analyser l'évolution des principes juridiques en matière de risques - Déterminer le dispositif juridique adapté pour prévenir un risque - Analyser la pertinence juridique de clauses insérées dans un contrat au regard de l'anticipation de risques recherchée - Analyser une situation de dommage - Analyser tout ou partie d'un contrat d'assurance Produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié - Rédiger et qualifier quelques clauses d'un contrat électronique - Rédiger et qualifier quelques clauses d'un document relatif à l'usage des TIC Situations de formation : A Recherche de documentation juridique B Analyse des documents juridiques C Qualification de situations juridiques contextualisées D Production d'écrits argumentés UF 32 - MANAGEMENT - 4 ECTS UF32M1 - Finaliser et décider - 2 ECTS - 72 h Lien avec la certification : UC32 - Management des entreprises - Coefficient 2 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Mobiliser des savoirs et compétences relevant du champ spécifié pour analyser des pratiques de management des entreprises Compétence Analyser des problèmes de management et proposer des solutions argumentées Dominantes Analyse et argumentation Commentaires 1re année Capacités : Identifier et caractériser des modes de management et/ou des choix stratégiques et opérationnels - Caractériser et distinguer les logiques entrepreneuriales et managériales mises en œuvre dans les entreprises et identifier les enjeux liés à chacune de ces logiques; - Caractériser la finalité d'une entreprise donnée ; - Montrer la cohérence entre finalité et objectifs; - Repérer les dispositifs liés à la RSE et leur cohérence avec la finalité de l'entreprise ; - Distinguer les actions stratégiques des actions opérationnelles et montrer leur interdépendance ; - Définir les critères de la performance et construire des indicateurs appropriés; - Caractériser les styles de direction ; - Repérer les facteurs déterminants d'une décision dans un contexte donné ; - Identifier les étapes de la démarche stratégique d'une entreprise donnée; - Repérer les domaines d'activité stratégique (DAS) et les critères de la segmentation stratégique ; - Étudier l'environnement global et les forces concurrentielles de l'entreprise ; - Repérer et justifier les modalités de développement stratégique choisies par une entreprise donnée. Analyser une situation de management à l'aide d'outils pertinents - Analyser les enjeux liés aux logiques entrepreneuriales et managériales mises en œuvre dans les entreprises et montrer en quoi elles peuvent être complémentaires; - Analyser le processus de décision ; - Apprécier l'influence des parties prenantes sur le processus de décision ; - Évaluer les enjeux liés aux intérêts des parties prenantes ; - Analyser le mode de gouvernance de l'entreprise. - Analyser les déterminants de la démarche stratégique; - Mettre en œuvre les outils de diagnostic stratégique ; - Réaliser un diagnostic ou une partie de diagnostic. Proposer des solutions pertinentes et argumenter ses propositions - Proposer des modalités de développement pertinentes pour une entreprise afin d'apporter des éléments de réponse à une situation donnée. Situations de formation : A Recherche d'information sur les pratiques de management des entreprises B Exploitation de cas pratiques permettant d'analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels ainsi que la structure de l'entreprise C Analyse de cas pratiques D Réalisation de diagnostic préparant la prise de décision E Développement d'une analyse et de propositions argumentées UF 32 - MANAGEMENT - 4 ECTS UF32M2 - Mettre en œuvre la stratégie - 2 ECTS - 72 h Lien avec la certification : UC32 - Management des entreprises - Coefficient 2 Présentation du module : Finalité en relation avec la certification Mobiliser des savoirs et compétences relevant du champ spécifié pour analyser des pratiques de management des entreprises Compétence Analyser des problèmes de management et proposer des solutions argumentées Dominantes Analyse et argumentation Commentaires 2e année Capacités : Identifier et caractériser des modes de management ou des choix stratégiques et opérationnels - Identifier le type de structure d'une entreprise et dégager ses caractéristiques ; - Identifier les différents mécanismes de coordination et de contrôle mis en place; - Identifier une structure flexible et analyser les causes de sa mise en œuvre ; - Évaluer les besoins en ressources humaines dans une situation contextualisée ; - Repérer les facteurs déterminants de la motivation ; - Établir le lien entre la culture d'une entreprise donnée et l'implication des salariés; - Distinguer les besoins de financement liés à l'exploitation de ceux liés à l'investissement. Analyser une situation de management à l'aide d'outils pertinents - Analyser les déterminants du choix d'une structure ; Montrer l'incidence des choix stratégiques et de l'évolution de l'environnement sur l'adaptation des structures ; - Mettre en évidence les difficultés et les enjeux relatifs à l'évolution des structures ; ‐ Justifier le choix d'organisation de la production d'une entreprise ; - Analyser les enjeux et les modalités d'une politique d'innovation ; - Analyser les enjeux et les modalités d'une politique de management des connaissances. Proposer des solutions pertinentes et argumenter ses propositions - Proposer des actions appropriées dans le cadre d'une gestion des emplois et des compétences; - Choisir les leviers de motivation qui concilient l'objectif de l'entreprise et la satisfaction du besoin de l'individu ; - Choisir les modes de financement adaptés aux besoins d'exploitation et d'investissement. Situations de formation : A Recherche d'information sur les pratiques de management des entreprises B Exploitation de cas pratiques permettant d'analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels ainsi que la structure de l'entreprise C Analyse de cas pratiques D Réalisation de diagnostic préparant la prise de décision E Développement d'une analyse et de propositions argumentées Référentiel de formation Études et veille commerciales internationales Unités de formation MODULES Codes Intitulés Durée ECTS UF41

Etude et veille

des marchés étrangers

14 ECTS

216h UF41M1 Marketing international 126h 8 ECTS UF41M2 Diagnostic des marchés étrangers 90h 6 ECTS UF42

Informatique commerciale

6 ECTS

108h UF42M1 Informatique commerciale 108h 6 ECTS UF 41 - Études et veille des marchés étrangers - 14 ECTS UF41M1 - Marketing international - 8 ECTS - 126h Lien avec la certification - UC41 Analyse diagnostique des marchés étrangers - Coefficient 4 Présentation du module : Introduction Veiller sur les marchés étrangers, analyser, sélectionner l'information commerciale dans le cadre d'une démarche organisée Modalités de formation En centre de formation Situation professionnelle Etude(s) de marché(s) internationaux tirées de situation réelles didactisées Commentaires Activités et tâches : Activités A1 Etudes et veille commerciales internationales Tâches A1T1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers à partir de sources documentaires A1T2 Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts. Compétences : UC41CP1 : Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche UC41CP2 : Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers UC41CP3 : Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché Attitudes professionnelles : UC41AP1 : Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail Savoirs et limites de savoir: S111 La démarche marketing Concept de marketing, objectifs, évolution Concept de marketing stratégique et de marketing opérationnel S112 Structure et fonctionnement d'un marché Composantes d'un marché en termes d'offre : notion de concurrence directe et de concurrence élargie, situations concurrentielles Composantes d'un marché en termes de demande (analyse de la demande, différents clients, processus d'achat et comportements d'achats) Agrégats et ratios d'analyse de marché Identification des circuits et des réseaux de distribution (formes de distribution finale et intermédiaire) Identification des vecteurs de la communication commerciale Différents environnements d'un marché S113 Plan Marketing Composantes et cohérence d'un plan de marchéage Concept de produit et /ou de service S114 Veille Principes et enjeux de l'intelligence économique Outils et méthodes de veille (dont étalonnage ou benchmarking) Sources d'informations spécifiques à l'international Veille concurrentielle, commerciale, économique, technologique, juridique et réglementaire Système d'information marketing (SIM) : définition, utilité, composantes S115 Etudes de marché Principales techniques d'étude de marché Spécificités des études internationales Contenu d'un cahier des charges Contenu d'une étude pays et méthodologie d'une étude pays Risques pays (politiques et commerciaux) Contenus et méthodologie d'une étude documentaire sectorielle Contenu et méthodologie des études ad hoc S131 Statistiques descriptives Séries statistiques simples et doubles Présentation des données, tableaux et graphiques Lecture et interprétation des données chiffrées d'études de marché Caractéristiques de tendance centrale et de dispersion Pourcentages, indices simples Notion et interprétation d'indices synthétiques (indices de prix, indices de volume) Séries chronologiques et variations saisonnières Méthodes de prévision S132 Gestion du temps Principes et outils S141 Communication écrite (en relation avec les enseignements de LVE) Courriers commerciaux Note de synthèse Compte rendu Rapport S121 Environnement géopolitique Situations géographiques : diversité, équipements et infrastructures, ressources naturelles Caractéristiques sociales et politiques d'un marché‐pays : nationales, régionales, linguistiques, religieuses, démographiques, ethniques, institutionnelles et politiques Indicateurs du risque pays S122 Environnement géopolitique Identification, spécificités et évolution des zones géopolitiques S151 Approche des différents cadres juridiques internationaux Droit spécifique du commerce international (conventions internationales bilatérales et multilatérales, Lex mercatoria) Principaux systèmes juridiques (common law, civil law, autres...) UF 41 - Études et veille des marchés étrangers - 14 ECTS UF41M2 - Diagnostic des marchés étrangers - 6 ECTS - 90h Lien avec la certification - UC41 Analyse diagnostique des marchés étrangers - Coefficient 4 Présentation du module

Introduction Établir un diagnostic export et formuler des recommandations en tenant compte de la démarche d'internationalisation de l'entreprise, et en tirant partie du réseau de soutien à l'export Modalités de formation En centre de formation Situation professionnelle Diagnostic export tiré de situation(s) réelle(s) didactisée(s) Commentaires Prérequis UF41M1 Activités et tâches : A1 Études et veille commerciales internationales Tâche A1T3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale Compétences

UC41CP4 : Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise UC41CP5 : Analyser l'information collectée et en établir la synthèse Attitudes professionnelles: UC41AP2 : Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement UC41AP3 : Adopter un mode de raisonnement commercial Savoirs et limites de savoirs : S116 Diagnostic export Contenu et méthodologie d'un diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses) Finalités du diagnostic externe, bilan menaces/opportunités Tableau de synthèse des diagnostics interne et externe (grille Forces/Faiblesses/Opportunités/Menaces ou SWOT) S117 Stratégie d'internationalisation Processus et stratégies de développement à l'international Critères de sélection de marchés Matrice de sélection de marchés S118 Réseaux de soutien à l'internationalisation Dispositifs d'appui au développement international des entreprises UF 42 - Informatique commerciale - 6 ECTS UF42M1 - Informatique commerciale - 6 ECTS - 108h Lien avec la certification - UC42 Exploitation du système d'information - Coefficient 2 Présentation du module : Introduction Le module permet d'acquérir la culture informatique du C2i niveau 1 dans un contexte d'études de marché internationales et initier les étudiants à la manipulation des bases de données Modalités de formation En centre de formation Situation professionnelle Collecte, organisation, traitement et présentation d'informations commerciales pour des situations réelles didactisées dans un environnement numérique, exploitation et enrichissement de bases de données existantes Commentaires Les activités support pour la mise en œuvre des compétences sont issues des mises en situation des modules UF41M1 UF41M2 Activités et tâches : A1 Etudes et veille commerciales internationales Tâches A1T2 Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts. A1T3 Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision commerciale Compétences : UC42CP1 : Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports UC42CP2 : Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information UC42CP3 : Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires UC42CP4 : Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale UC42CP5 : Communiquer pour préparer la décision Attitudes professionnelles : UC42AP1 : Mener une veille informationnelle méthodique Savoirs et limites de savoirs : S21 Le système d'information et technologies de l'information Modélisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, réseaux fermés, réseaux ouverts) Architecture du système informatique d'une entreprise (matériel, logiciel) Systèmes d'exploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des données, stockage et archivage Réseaux informatiques (LAN, WAN), notions d'intranet, d'extranet S22 Techniques de recherche d'informations Organisation des systèmes d'information, qualification de l'information Notions de portail, site, banque de données, moteur de recherche Gestion documentaire, thésaurus et indexation Méthodes d'accès : protocole d'interrogation de moteur de recherche Composantes du coût de l'information Critères d'efficience de l'information recueillie S23 Utilisations professionnelles des logiciels bureautiques (en liaison avec la communication écrite) Texteur : fonctions de base et avancées, (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets) Tableur : fonctions de base et avancées, (dictionnaire des noms, tableau d'analyse, graphiques, fonctions, tableaux croisés dynamiques) PréAO : fonctions de base et avancées, (modèles, feuilles de style, charte graphique, animations, présentation en étoile, intégration de son, image, vidéo, diffusion) S24 Outils de communication électronique Messagerie électronique (client de messagerie, webmail) Fonctionnalités et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tâches, agendas partagés, plate formes collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio et vidéo conférences) Informatique nomade (fonctionnalités des PDA, téléphonie, GPS ; synchronisation des données) Gestion Electronique des Documents (GED), Echange de Données Informatisé et web‐Echange de Données Informatisé, Efficacité et Réactivité au service du consommateur (Efficient Consumer Response) S25 Bases de données Bases de données : principes et fonctions (normes de construction des bases de données, standardisation des données). Système de gestion de bases de données (SGBD), fonctions de base (modèle relationnel, tables, relations, format des données, requêtes simples et croisées, extractions, vues, modifications de la structure) S26 Protection des données Sécurisation d'accès aux données (procédures, gestion des droits d'accès...) Transferts d'informations (cryptage, procédures de transfert...) Référentiel de formation Vente à l'export Unités de formation MODULES Codes Intitulés Durée ECTS UF51

Prospection et suivi de

clientèle

10 ECTS

288h + 8 semaines stage UF51M1 Méthodologie de la prospection à l'international 144h 3 ECTS UF51M2 Mise en œuvre et suivi de la prospection à l'international 144h + 8

semaines de

stage à

l'étranger 7 ECTS UF52

Négociation - vente

10 ECTS

180h dont 72h de co-

enseignement UF52M1 Offre commerciale à l'export 72h 3 ECTS UF52M2 Négociation vente à l'export 108h dont 72h de co- enseignement 7 ECTS UF 51 - Prospection et suivi de clientèle - 10 ECTS UF51M1 - Méthodologie de la prospection à l'international - 3 ECTS - 144h Lien avec la certification - UC51 Prospection et suivi de clientèle - Coefficient 3 Présentation du module : Introduction Ce module permet d'identifier et sélectionner les cibles, évaluer les potentialités des clients et organiser la prospection Modalités de formation En centre de formation Situation professionnelle Opérations de prospection vente dans un contexte international Commentaires Activités et tâches : A2 Vente à l'export Tâche A2T1 Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée Compétences : UC51CP1 : Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers UC51CP2 : Évaluer les potentialités des clients actuels UC51CP3 : Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels Savoirs et limites de savoirs : S311 Concept et particularités du marketing international Spécificités du plan de marchéage à l'international Politiques marketing à l'international (marketing standardisé, adapté, mixte) S312 Segmentation, ciblage, positionnement Segmentation : concept, objectifs et démarche (critères, conditions d'efficacité, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM, ...) Critères de choix des cibles et stratégies de marché Positionnement : concept, critères, sélection d'un positionnement (lecture de cartes perceptuelles) S313 Prospection internationale Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives, marketing direct et internet) Outils de prospection internationale Structure d'un budget de prospection Aides à la prospection internationale S314 Politique d'offre à l'international (produit, prix) Politique de produit à l'international (dimension technique et commerciale) Politique de prix à l'international et les méthodes de fixation de prix Qualité du service au client S315 Politique de présence à l'étranger Critères de choix d'un mode de présence Modes d'accès aux marchés étrangers: typologie, caractéristiques Prise en compte des particularités de l'appareil commercial du pays cible Critères de choix des intermédiaires Outils et techniques d'animation des réseaux de vente S316 Politique de communication internationale Spécificités de la communication à l'international Outils et actions de la communication internationale S323 Budgets Budget des ventes Budget de trésorerie S331 Communication interpersonnelle Caractéristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rétroaction, facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, évaluation) Techniques de conduite d'entretiens en face à face et au téléphone S341 Protection internationale de la propriété intellectuelle Brevets, marques, dessins et modèles, droits d'auteur UF 51 - Prospection et suivi de clientèle - 10 ECTS UF51M2 - Mise en œuvre et suivi de la prospection à l'international 7 ECTS - 144h + 8 semaines de stage à l'étranger Lien avec la certification - UC51 Prospection et suivi de clientèle - Coefficient 3 Présentation du module : Introduction Ce module permet d'intégrer les variables culturelles dans l'approche du prospect et la formulation de l'offre. Il correspond également au stage de prospection d'une durée de 8 semaines dont 4 au moins à l'étranger. Il doit permettre à l'étudiant de réaliser une opération de prospection de clientèle étrangère, de suivre et évaluer la prospection réalisée. Modalités de formation En centre de formation + en stage ou en mission en milieu professionnel Situation professionnelle Opérations de prospection vente dans un contexte international Commentaires Module prérequis : UF51M1 Activités et tâches : A2 Vente à l'export Tâches A2T1 Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée A5 Gestion des relations dans leur contexte pluriculturel Tâches A5T1 Produire des messages en intégrant le contexte socioculturel de la relation A5T2 Animer un réseau relationnel pluriculturel Compétences : UC51CP4 : Analyser, évaluer et suivre la prospection UC51CP5 : Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel UC51CP6 : Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients UC51CP7 : Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays UC51CP8 : Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers UC51CP9 : Intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers UC51CP10 : Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts Attitudes professionnelles : UC51AP1 : Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels UC51AP2 : Être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise UC51AP3 : Travailler en équipe UC51AP5 : Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires Savoirs et limites de savoirs : S321 Eléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire Composantes d'un bilan Composantes d'un compte de résultat Notion de cycle d'exploitation Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trésorerie nette Ratios d'activité (rotation des stocks, durée de crédit clients et fournisseurs) Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bénéficiaire, taux de marge brute, rentabilité financière, rentabilité économique, ratios de solvabilité) Tableaux de bord S322 Eléments de suivi de l'activité commerciale Outils d'analyse des ventes Outils d'analyse de la performance commerciale (équipe commerciale et partenaires) Principales fonctionnalités des logiciels de gestion commerciale Principales fonctionnalités des logiciels de gestion de la relation clients S342 Contrats de distribution à l'international Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir-faire, cession de brevet) Contrats de distribution et respect du droit de la concurrence S411 Communication de groupe (en relation avec les enseignements de management des organisations interculturelles) Styles de relation et d'autorité dans les groupes Techniques de gestion de réunions Conditions d'efficacité de la prise de parole en public S421 Concepts de base de l'analyse interculturelle Concept de culture Composantes d'une culture nationale, stéréotypes Grilles d'analyse culturelle S422 Communication et négociation interculturelle (en relation avec l'enseignement de LVE et de communication et négociation commerciale Identification des styles de management Identification des styles de négociation S423 Approche socioculturelle (en relation avec l'enseignement de langue vivante) Caractéristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs...) et des structures sociales et familiales Particularités des relations au travail (conditions et temps de travail, représentation professionnelle) Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel S424 Culture et pratiques managériales (en relation avec l'enseignement de LVE) Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales) Gestion des équipes multiculturelles (gestion des différences culturelles, gestion des rapports de force et des conflits UF 52 - Négociation vente - 10 ECTS UF52M1 - Élaboration d'une offre commerciale à l'export - 3 ECTS 72h Lien avec la certification - UC52 Négociation vente en LV étrangère - Coefficient 4 Présentation du module : Introduction Ce module prépare la négociation vente à l'international et vise à apprendre à produire une offre adaptée. Modalités de formation En centre de formation Situation professionnelle Préparation d'une négociation vente à l'international Commentaires Module prérequis : UF51M1 Activités et tâches : A2 Vente à l'export Tâches A2T2 Vendre à l'export Compétences : UC52CP1 : Rédiger une offre adaptée Savoirs et limites de savoirs : S511 Eléments constitutifs du prix Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur) Hiérarchie des coûts Notion de coûts complets et de coûts partiels, Calcul du coût de revient export Coûts fixes et coûts variables, compte de résultat différentiel, seuil de rentabilité Coût marginal Calcul du prix à l'export Mode d'élaboration des tarifs export S512 Présentation de l'offre Démarche d'analyse de la demande d'offre Présentation de l'offre (contenu de l'offre et présentation matérielle, proforma) UF 52 - Négociation vente - 10 ECTS UF52M2 - Négociation vente à l'export 7 ECTS - 180h dont 72h en co-enseignement Lien avec la certification - UC52 Négociation vente en LV étrangère - Coefficient 4 Présentation du module : Introduction Ce module prépare l'étudiant à produire un plan et des supports de négociation et à préparer un contrat. Il doit permettre à l'étudiant de conduire un entretien de vente en langue étrangère. Modalités de formation En centre de formation Situations professionnelles Préparation d'une négociation vente à l'international - Entretien vente à l'export en LVE Commentaires Module prérequis : UF52M1 En co-enseignement entre un professeur de LV A et un professeur d'économie et gestion Activités et tâches : A2 Vente à l'export Tâches A2T2 Vendre à l'export A2T3 Assurer le suivi des ventes Compétences : UC52CP2 : Préparer et organiser la mission de vente UC52CP3 : Négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers Attitudes professionnelles : UC51AP1 : Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels Savoirs et limites de savoirs : S513 Techniques de négociation Caractéristiques d'une négociation vente Stratégies de négociation Plan de négociation, de la préparation au suivi de la vente Notion de marges de négociation Plan de découverte Outils d'aide à la vente Argumentaire, Spécificités de la négociation Entreprise/Consommateur Spécificités de la négociation Entreprise/Entreprise et/ou Entreprise/Distributeur Méthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections) S521 Contrats commerciaux internationaux Référentiel de formation Gestion des opérations d'import-export Unités de formation MODULES Codes Intitulés Durée ECTS UF61

Montage des opérations

d'import‐export

12 ECTS

198hUF 62

Gestion documentaire des activités d'import-export et suivi des activités supports 8 ECTS36h + 4 semaines de stage UF61M1 Transport logistique 90h 0 ECTS UF61M2 Financements à l'international 72h 0 ECTS UF61M3 Les achats à l'international 36h 0 ECTS UF61M1 Gestion documentaire des

activités d'import-export et

suivi des activités supports 36h + 4

semaines

de stage 8 ECTS UF 61 - Montage des opérations import-export - 12 ECTS UF61M1 - Transport logistique - 0 ECTS - 90h Lien avec la certification - UC61 Montage des opérations d'import-export - Coefficient 4 Présentation du module : Introduction Ce module doit permettre au candidat d'organiser des opérations de transport et de logistiques d'une opération d'importation ou d'exportation. Modalités de formation En centre de formation Situation professionnelle Préparation des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane Commentaires Activités et tâches : A4 Coordination des services support à l'import et à l'export Tâches A4T1 Choisir des prestataires Compétences : UC61CP3 : Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, Logistiques, finances) UC61CP4 : Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis UC61CP5 : Évaluer les performances des prestataires de service UC61CP6 : Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels UC61CP7 : Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de services. Savoirs et limites de savoirs : S621 Logistique Concept de logistique internationale et son évolution (supply chain management) Acteurs de la logistique et leurs métiers Avantages et inconvénients de la sous-traitance logistique S622 Incoterms Rôle et enjeux Typologie des incoterms S623 Modes de transport Avantages et contraintes des différents modes de transport Organisation des expéditions selon les modes de transport Rôle et responsabilités des auxiliaires de transport Principes de tarification du fret international et des opérations annexes Critères et méthodes de choix d'une solution de transport S627 Opérations intra- communautaires Incidences fiscales des opérations intracommunautaires Mécanisme de la TVA et de la TVA intra-communautaire, obligations déclaratives et documentaires S628 Opérations avec les pays tiers Organisation du dédouanement (service douane ou prestataire) Procédures de dédouanement (incidences du choix de procédures, déroulement des procédures de droit commun et principe de fonctionnement des procédures simplifiées) Régimes douaniers (identification du régime douanier adapté à l'opération) Evaluation de la dette douanière et paiement Fonctionnalités de "Prodouanes" S629 Gestion des risques Typologie des risques des opérations internationales (non paiement, de change, de transport, de non-conformité, interruption de marchés). Pour chacun des risques identifiés : évaluation des risques, méthodes de prévention, techniques de couverture, conséquences et incidences pour l'entreprise S632 Cadre juridique du transport international Conventions internationales de transport Contrat de transport Responsabilité du transporteur UF 61 - Montage des opérations import-export - 12 ECTS UF61M2 - Financements à l'international - 0 ECTS - 72h Lien avec la certification - UC61 Montage des opérations d'import-export - Coefficient 4 Présentation du module : Introduction Ce module doit permette à l'étudiant de choisir des solutions en matière de paiement, de financement, de couverture des risques financiers et de change dans une activité d'import ou d'export Modalités de formation En centre de formation Situation professionnelle Préparation des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane Commentaires Activités et tâches : A4 Coordination des services support à l'import et à l'export Tâches A4T1 Choisir des prestataires Compétences : UC61CP3 : Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, Logistique, finance) UC61CP4 : Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis UC61CP5 : Évaluer les performances des prestataires de service UC61CP6 : Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels UC61CP7 : Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de services. Savoirs et limites de savoirs : S625 Instruments et techniques de paiement Typologie des différents instruments de paiement Critères de choix d'un instrument de paiement Techniques de paiement à l'international Conditions de mise en œuvre et incidences sur la rentabilité et la sécurité de l'opération S626 Mode de financement des opérations, courantes Besoins de financement liés aux opérations internationales Calculs financiers (intérêts simples) Instruments de financement à court terme (en particulier escompte et mobilisation de créances S629 Gestion des risques Typologie des risques des opérations internationales (non-paiement, de change, de transport, de non-conformité, interruption de marchés). Pour chacun des risques identifiés : évaluation des risques, méthodes de prévention, techniques de couverture, conséquences et incidences pour l'entreprise UF 61 - Montage des opérations import-export - 12 ECTS UF61M3 - Achats à l'import - 0 ECTS - 36h Lien avec la certification - UC61 Montage des opérations d'import-export - Coefficient 4 Présentation du module : Introduction Ce module doit permettre à l'étudiant d'organiser la relation avec le fournisseur et le suivi des achats à l'international. Modalités de formation En centre de formation Situation professionnelle Préparation des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane Commentaires Pré-requis UF41M1 UF42M1 UF42M2 Activités et tâches : A3 Achat à l'import Tâches A3T1 Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels A3T2 Participer au processus de négociation à l'achat A3T3 Assurer le suivi des achats Compétences : UC61CP1 : Identifier les fournisseurs potentiels UC61CP2 : Sélectionner les fournisseurs potentiels UC61CP3 : Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, Logistique, finance) Attitudes professionnelles : UC61AP2 : S'assurer du respect des normes et des standards de qualité Savoirs et limites de savoir : S611 Fonction achat Enjeux de la fonction achat Organisation de la fonction achat Typologie des achats Types de certification des fournisseurs S612Internationalisation des achats et sourçage (sourcing) Critères d'internationalisation des achats Sources d'information spécifiques à l'achat international, sourçage en ligne (e-sourcing) Principes de fonctionnement des places de marchés, plates formes d'achats, enchères en ligne Circuits et réseaux d'approvisionnement Modalités de recherche de fournisseurs potentiels Critères de choix de fournisseurs potentiels S613 Préparation de la négociation achat Cahier des charges à l'achat Demande d'offre Outils et méthodes d'évaluation des offres et des fournisseurs Spécificités de la négociation achat S614 Outils de suivi des achats Composantes du coût de revient à l'import Modalités d'évaluation de la performance des fournisseurs Budget des approvisionnements UF 62 - Gestion documentaire des activités d'import-export et suivi des activités supports - 8 ECTS UF62M1 - Gestion documentaire des activités d'import-export et suivi des activités supports - 8 ECTS - 36h + 4 semaines de stage Lien avec la certification - UC62 Conduite des opérations d'import-export - Coefficient 2 Présentation du module : Introduction Ce module doit permettre au candidat d'assurer la gestion documentaire et de gérer les incidents dans les opérations d'import-export. Modalités de formation En centre de formation + stage en entreprise en France ou à l'étranger Situation professionnelle Conduite des opérations d'import-export, achat, logistique, finance, gestion des risques, douane Commentaires Activités et tâches : A4 Coordination des services support à l'import et à l'export Tâches A4T2 Assurer la gestion documentaire des opérations Compétences : UC62CP1 : Envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés UC62CP2 : Préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger UC62CP3 Evaluer les offres et les fournisseurs UC62CP4 : Coordonner l'administration des ventes et des achat UC62CP5 : Réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export) UC62CP6 : Définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées UC62CP7 : Réaliser le contrôle de qualité Attitudes professionnelles : UC62AP1 : Adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise UC62AP2 : S'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits UC62AP3 : Allouer de manière optimale le temps et les ressource UC62AP4 : Établir des relations stables avec les partenaires pertinents Savoirs et limites de savoirs : S624 Gestion documentaire des opérations internationales Principes et enjeux de la gestion documentaire à l'international Composantes de la chaîne documentaire Enjeux de la dématérialisation des documents Fonctionnalités de logiciels de gestion export

Définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation E1 - Culture générale et expression Coefficient 5. 1. Finalités et objectifs L'objectif visé est de certifier l'aptitude des candidats à communiquer avec efficacité dans la vie courante et dans la vie professionnelle. L'évaluation sert donc à vérifier les capacités du candidat à : - tirer parti des documents lus dans l'année et de la réflexion menée en cours ; - rendre compte d'une culture acquise en cours de formation ; - apprécier un message ou une situation ; - communiquer par écrit ou oralement ; - appréhender un message ; - réaliser un message. 2. Formes de l'évaluation A. Forme ponctuelle (écrite, durée : 4 heures) On propose trois à quatre documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) choisis en référence à l'un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année de STS. Chacun d'eux est daté et situé dans son contexte. Première partie : synthèse (notée sur 40) Le candidat rédige une synthèse objective en confrontant les documents fournis. Deuxième partie : écriture personnelle (notée sur 20) Le candidat répond de façon argumentée à une question relative aux documents proposés. La question posée invite à confronter les documents proposés en synthèse et les études de documents menées dans l'année en cours de culture générale et expression . La note globale est ramenée à une note sur 20 points. B. Contrôle en cours de formation L'unité de français est constituée de trois situations d'évaluation de poids identiques : - deux situations relatives à l'évaluation de la capacité du candidat à appréhender et à réaliser un message écrit ; - une situation relative à la capacité du candidat à communiquer oralement, évaluée lors de la soutenance du rapport de stage. 1) Première situation d'évaluation (durée indicative : 2 heures) a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit. b) Compétences à évaluer : - respecter les contraintes de la langue écrite ; - synthétiser des informations : fidélité à la signification des documents, exactitude et précision dans leur compréhension et leur mise en relation, pertinence des choix opérés en fonction du problème posé et de la problématique, cohérence de la production (classement et enchaînement des éléments, équilibre des parties, densité du propos, efficacité du message). c) Exemple de situation : réalisation d'une synthèse de documents à partir de deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) dont chacun est daté et situé dans son contexte. Ces documents font référence au deuxième thème du programme de la deuxième année de STS. 2) Deuxième situation d'évaluation (durée indicative : 2 heures) a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit. b) Compétences à évaluer : - respecter les contraintes de la langue écrite ; - répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture. c) Exemple de situation : à partir d'un dossier donné à lire dans les jours qui précèdent la situation d'évaluation et composé de deux à trois documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.), reliés par une problématique explicite en référence à un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année de STS, et dont chaque document est daté et situé dans son contexte, rédaction d'une réponse argumentée à une question portant sur la problématique du dossier. 3) Troisième situation d'évaluation a) Objectif général : évaluation de la capacité du candidat à communiquer oralement. b) Compétences à évaluer : - s'adapter à la situation (maîtrise des contraintes de temps, de lieu, d'objectifs et d'adaptation au destinataire, choix des moyens d'expression appropriés, prise en compte de l'attitude et des questions du ou des interlocuteurs) ; - organiser un message oral : respect du sujet, structure interne du message (intelligibilité, précision et pertinence des idées, valeur de l'argumentation, netteté de la conclusion, pertinence des réponses ...). c) Exemple de situation : la capacité du candidat à communiquer oralement est évaluée au moment de la soutenance du rapport de stage. Chaque situation est notée sur 20 points. La note globale est ramenée à une note sur 20. E2 - Langues vivantes étrangères Coefficient 9. La liste des langues autorisées est la suivante : allemand, anglais, chinois, espagnol, italien, portugais, russe. Cependant, les candidats n'ayant pas obtenu leur diplôme au titre de l'arrêté du 24 juillet 2007 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur commerce international à référentiel commun européen, et n'ayant pas validé les unités U21 et U22, pourront représenter ces deux unités dans la langue initialement choisie. Langues A : U21 coefficient 4 Langues B : U22 coefficient 5 1. Finalités et objectifs L'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 pour la langue A et au niveau B1 pour la langue B les activités langagières suivantes : - compréhension de documents écrits - production écrite - interaction écrite 2. Formes de l'évaluation A. Forme ponctuelle Évaluation de l'écrit : durée 3 heures, coefficient 2 (même coefficient pour la langue A et la langue B) Trois exercices de même pondération : - Compréhension : rédiger en français, sur la base d'un texte ou d'un dossier à caractère économique ou commercial en langue étrangère dont la longueur n'excèdera pas le tiers du document original, un compte rendu restituant les éléments essentiels - Expression écrite : rédiger en développement d'un sujet proposé, lié ou non à la thématique du texte ou des textes supports pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients, justifications pour ou contre, idées principales et secondaires) n'excédant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel. - Interaction écrite : élaboration en langue étrangère d'une lettre commerciale à partir d'éléments donnés en français. L'usage du dictionnaire unilingue est autorisé. Évaluation de la compréhension et de l'expression orales : durée 20 minutes, préparation 20 minutes coefficient 2 pour la langue de spécialité (langue A) et 3 pour l'autre langue (langue B) Déroulement de l'épreuve : Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats. Deux écoutes espacées de 2 minutes d'un ou de deux documents audio ou vidéo, suivies d'une restitution orale et d'un entretien en langue vivante étrangère. a) écoute - Longueur des enregistrements : leur durée n'excèdera pas trois minutes maximum. Le recours à des documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d'où la limite supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la compréhension plus qu'ils ne la compliquent. Dans le cas de deux documents (longueur d'enregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera à ce qu'ils soient de nature différente : dialogue et monologue. - Nature des supports : Les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en exemple les documents relatifs à l'emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles....) à l'environnement économique, à la vie en entreprise ... Il pourra s'agir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio. Il ne s'agira en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels. On évitera les articles de presse ou tout autre document conçus pour être lus. En effet, ces derniers parce qu'ils sont rédigés dans une langue écrite compliquent considérablement la tâche de l'auditeur. De plus, la compréhension d'un article enregistré ne correspond à aucune situation dans la vie professionnelle. b) restitution orale et entretien (durée 20 minutes) Dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome de ce qu'il a compris (5 minutes environ). Puis suivra un entretien destiné à l'amener à préciser certains points, à s'assurer de la compréhension des éléments essentiels et/ou de certains détails, voire à faire part de ses réactions si la compréhension est satisfaisante. B. Contrôle en cours de formation Il est constitué de trois situations d'évaluation correspondant aux activités langagières évaluées en épreuve ponctuelle : compréhension de l'écrit, production et interaction écrites, compréhension et production orales. Première situation d'évaluation Compréhension et expression orales : même définition que pour l'épreuve ponctuelle. Durée 20 minutes, préparation 20 minutes. Coefficient 2 pour la langue A, dite de spécialité, et coefficient 3 pour la langue B. Deuxième situation d'évaluation Production et interaction écrites : durée 1h30 Coefficient 1 - Expression écrite : rédiger en développement d'un sujet proposé, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients, justifications pour ou contre, idées principales et secondaires) n'excédant pas 300 mots. - Interaction écrite : élaboration en langue étrangère d'une lettre commerciale à partir d'éléments donnés en français. L'usage du dictionnaire unilingue est autorisé. Troisième situation d'évaluation Compréhension de l'écrit : durée 1h30 coefficient 1 Rédiger en français un compte rendu faisant apparaître les idées essentielles à partir d'un texte ou d'un dossier à caractère économique ou commercial en langue étrangère dont la longueur n'excèdera pas 50 lignes. Il conviendra de se reporter au texte général intitulé communication en langue vivante étrangère pour connaître le niveau d'exigence et les moyens de l'atteindre. E3 - Économie, droit, management des entreprises Coefficient : 5. E3.1 - Économie et droit 1. Finalités et objectifs L'objectif visé est d'évaluer les compétences acquises par le candidat dans ces deux domaines, ainsi que sa capacité à les mobiliser pour analyser une ou plusieurs situations juridiques et économiques 2. Contenu Chaque partie fait l'objet d'une évaluation indépendante, notée de 0 à 20. La note finale est obtenue en calculant la moyenne des deux notes, arrondie au point entier supérieur. 3. Modalités et critères de l'évaluation 3.1. Partie juridique Cette partie de l'épreuve porte sur un ou plusieurs thèmes figurant dans la partie juridique de l'unité 3.1 du référentiel du diplôme. L'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à : - analyser des documents juridiques et qualifier une situation juridique contextualisée ; - déterminer les éléments de droit positif qui s'appliquent à cette situation et les mobiliser dans le cadre d'un raisonnement ou d'une argumentation juridique ; - expliciter, dans le contexte proposé, le sens et la portée d'une règle de droit et/ou d'une décision de justice ; - produire un écrit utilisant un vocabulaire juridique approprié et témoignant d'une réflexion construite par rapport aux questions posées. A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 2 heures) Le sujet remis au candidat se présente sous la forme d'un dossier documentaire, décrivant une ou plusieurs situations juridiques et comportant un questionnement destiné à guider le travail du candidat. La correction est assurée par un professeur ayant en charge l'enseignement du droit dans une section de technicien supérieur tertiaire. B. Contrôle en cours de formation Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme d'une situation d'évaluation écrite, portant sur la partie juridique de l'unité U3.1. Cette situation est caractérisée par une durée, une notation, un niveau d'exigence et des critères d'évaluation identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle. 3.2. Partie économique Cette partie de l'épreuve porte sur un ou plusieurs thèmes figurant dans la partie économique de l'unité 3.1 du référentiel du diplôme. Outre, la maîtrise des savoirs et les compétences spécifiques indiquées dans le programme, la partie économique de l'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à : - identifier et mobiliser les mécanismes et les théories économiques qui s'appliquent à la situation analysée ; - synthétiser une documentation économique ; - exposer ses analyses et ses propositions de manière cohérente et argumentée ; - produire un écrit utilisant le vocabulaire économique approprié et témoignant d'une réflexion construite par rapport aux questions posées. A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 2 heures) Le sujet remis au candidat se présente sous la forme d'un dossier documentaire, décrivant une ou plusieurs situations économiques, et comportant un questionnement destiné à caractériser et analyser la ou les situations présentées. La correction est assurée par un professeur ayant en charge l'enseignement de l'économie dans une section de technicien supérieur tertiaire. B. Contrôle en cours de formation Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme d'une situation d'évaluation écrite, portant sur la partie économique de l'unité U3.1. Cette situation est caractérisée par une durée, une notation, un niveau d'exigence et des critères d'évaluation identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle. E3.2 - Management des entreprises 1. Finalités et objectifs Elle vise à évaluer les savoirs et les compétences acquis par le candidat ainsi que sa capacité à les mobiliser pour analyser des pratiques de management des entreprises. 2. Modalités et critères de l'évaluation L'épreuve vise à évaluer les capacités du candidat à : - analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels, la structure de l'entreprise ; - identifier, expliciter et caractériser le ou les problèmes de management ; - analyser la situation à l'aide des outils pertinents ; - établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision ; - proposer des solutions pertinentes et envisager leur mise en œuvre dans le contexte présenté ; - argumenter ses analyses et ses propositions. A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 3 heures) Elle prend la forme de l'étude d'une ou plusieurs situations concrètes de management. L'épreuve prend appui sur un dossier qui comprend : - la description d'une situation contextualisée de gestion d'entreprise qui soulève un ou plusieurs problèmes de management, - une série de questions permettant de présenter le travail à réaliser par le candidat. Elle est corrigée par un professeur ayant en charge l'enseignement du management des entreprises en section de technicien supérieur tertiaire. B. Contrôle en cours de formation Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d'évaluation. La première situation vise à évaluer les savoirs et compétences relevant de la première partie du référentiel intitulée finaliser et décider , la seconde situation vise à évaluer les savoirs et compétences relevant de la seconde partie du référentiel intitulée mettre en œuvre la stratégie . Chaque situation est d'une durée maximale de 2 heures. Le niveau d'exigence et les critères d'évaluation sont identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle. Dispositions concernant les unités U41 - U42 - U51 - U52 et U62 Le dossier support de l'épreuve est transmis selon une procédure mise en place par chaque académie et à une date fixée dans la circulaire d'organisation de l'examen. Le contrôle de conformité du dossier est effectué selon des modalités définies par les autorités académiques avant l'interrogation. La constatation de non conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention non valide à l'épreuve correspondante. Le candidat, même présent à la date de l'épreuve, ne peut être interrogé. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré. Dans le cas où, le jour de l'interrogation, le jury a un doute sur la conformité du dossier, il interroge néanmoins le candidat. L'attribution de la note est réservée dans l'attente d'une nouvelle vérification mise en œuvre selon des modalités définies par les autorités académiques. Si, après vérification, le dossier est déclaré non-conforme, la mention non valide est portée à l'épreuve. La non conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée : - absence de dépôt du dossier ; - dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ; - durée de stage inférieure à celle requise par la réglementation de l'examen ; - documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet. E4 - Études et veille commerciales Coefficient 6. U41 - Analyse diagnostique des marchés étrangers Coefficient 4. 1. Finalités et objectifs Cette épreuve permet d'évaluer les compétences du candidat à mener une veille commerciale permanente, à collecter de l'information économique, juridique, sociale et commerciale relative à un marché étranger et à préparer la prise de décision commerciale internationale. 2. Contenu Les compétences suivantes sont évaluées : - UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche - UC41CP2 Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers - UC41CP3 Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger - UC41CP4 Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger - UC41CP5 Analyser et établir la synthèse de l'information collectée. Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées : - UC41AP1 Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail - UC41AP2 Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement - UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial. Les savoirs associés suivants sont mobilisés : S11.1 Démarche marketing S11.2 Structure et fonctionnement d'un marché S11.3 Plan marketing S11.4 Veille S11.5 Études de marché S11.6 Diagnostic export S11.7 Stratégie d'internationalisation S11.8 Réseaux de soutien à l'internationalisation S12.1 Environnement géopolitique S12.2 Grandes zones géopolitiques S13.1 Statistiques descriptives S13.2 Gestion du temps S14.1 Communication écrite S15.1 L'approche des différents cadres juridiques. 3. Critères d'évaluation L'évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s'appuie sur les critères suivants : - efficacité de la gestion du temps et de l'organisation du travail ; - rigueur de la recherche et de la sélection des informations ; - qualité de l'analyse et de la synthèse des informations ; - cohérence des conclusions et recommandations ; - qualité de la communication écrite. Les objectifs, les contenus et les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation. 4. Modalités d'évaluation A. Contrôle en cours de formation Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation. Situation d'évaluation 1 (coefficient 2) - étude d'un marché étranger Épreuve orale. Interrogation 15 minutes au maximum. À partir d'un cahier des charges proposé par une entreprise ou l'équipe pédagogique, le candidat réalise l'étude d'un marché étranger. La situation d'évaluation s'appuie sur un dossier personnel élaboré par le candidat (dix pages au maximum, hors annexes). Ce dossier, présenté selon les règles de la communication écrite professionnelle, doit comporter : - une présentation du contexte de l'étude ; - une description de la méthodologie de recherche d'informations présentant explicitement le planning de réalisation de l'étude, les supports et les sources ; - une analyse critique des sources utilisées ; - une synthèse organisée des informations traitées mettant en évidence des données pays et des données sectorielles ; - le cas échéant, un cahier des charges pour sous-traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires nécessaires ; - des annexes constituées des informations brutes collectées. Déroulement de la situation d'évaluation (oral d'une durée de 15 minutes au maximum) Le dossier support de l'épreuve est mis à la disposition de la commission d'évaluation une semaine avant la date fixée pour l'interrogation. Le candidat présente son dossier pendant 5 minutes. La commission d'évaluation s'entretient pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et méthodes qu'il a utilisées à l'occasion de la réalisation de l'étude présentée. Compétences évaluées - UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche - UC41CP2 Analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les contraintes réglementaires sur les marchés étrangers - UC41CP3 Élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et assurer le suivi de sa mise en oeuvre sur le marché étranger. Attitude professionnelle évaluée UC41AP1 Organiser les priorités de travail, établir le planning de travail et être autonome dans l'organisation de son travail. Critères d'évaluation - Efficacité de la gestion du temps et de l'organisation du travail - Rigueur de la recherche et de la sélection des informations - Qualité de l'analyse et de la synthèse des informations. Composition de la commission d'interrogation La commission est composée de deux membres : un professeur chargé de l'enseignement ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Études et veille commerciales et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé de l'un des enseignements Études et veille commerciales , Vente à l'export , Gestion des opérations d'import-export . Situation d'évaluation 2 (coefficient 2) - diagnostic à l'international Épreuve orale. Interrogation 15 minutes au maximum. À partir du dossier présenté lors de la situation d'évaluation précédente, éventuellement enrichi, ou à partir d'un dossier proposé par une entreprise ou l'équipe pédagogique, le candidat établit un diagnostic interne et externe en vue de préparer une décision de développement international. La situation d'évaluation s'appuie sur un dossier personnel élaboré par le candidat (cinq pages au maximum). Ce dossier doit comporter : - un diagnostic interne ; - un diagnostic externe ; - des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratégie de l'entreprise. Déroulement de la situation d'évaluation (oral d'une durée de 15 minutes au maximum) Le dossier support de l'épreuve est mis à la disposition de la commission d'évaluation une semaine avant la date fixée pour l'interrogation. Le candidat présente son dossier pendant 5 minutes. La commission d'évaluation s'entretient pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et méthodes qu'il a utilisées à l'occasion de la réalisation de l'étude présentée. Compétences évaluées - UC41CP4 Formuler des recommandations pour établir un plan d'action opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger - UC41CP5 Analyser et établir la synthèse de l'information collectée. Attitudes professionnelles évaluées - UC41AP2 Être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans l'environnement - UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial. Critères d'évaluation - Qualité de l'analyse et de la synthèse des informations - Cohérence des conclusions et recommandations - Qualité de la communication écrite. Composition de la commission d'interrogation La commission est composée de deux membres : un professeur chargé de l'enseignement ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Études et veille commerciales et un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci pourra être remplacé par un professeur chargé de l'un des enseignements Études et veille commerciales , Vente à l'export, Gestion des opérations d'import-export . B. Forme ponctuelle Épreuve écrite. Durée 3 heures. Coefficient 4. Un dossier est fourni au candidat. Ce dossier comprend des informations relatives à un marché étranger et à une situation d'entreprise. Certains des documents peuvent être en langue anglaise. En fonction de cette situation, le candidat peut être amené à : - présenter une méthodologie de recherche d'informations ; - proposer une analyse critique des sources utilisées, le cas échéant, un cahier des charges pour sous-traiter une étude permettant de collecter des informations complémentaires nécessaires ; - identifier les problèmes ; - établir des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratégie de l'entreprise ; - établir un diagnostic interne et externe en vue de préparer une décision de développement international. La commission de correction est composée d'un professeur chargé de l'enseignement Études et veille commerciales . U42 - Exploitation du système d'information Coefficient 2. 1. Finalités et objectifs Cette épreuve permet d'évaluer, dans un contexte professionnel de collecte et traitement de l'information commerciale, les compétences des candidats dans le domaine de l'utilisation de l'outil informatique, à présenter et diffuser l'information commerciale en respectant les contraintes techniques et éthiques. La validation de cette épreuve couvre l'ensemble des compétences du C2i niveau 1 ainsi que des compétences spécifiques au domaine professionnel. 2. Contenu Les compétences suivantes sont évaluées : - UC42CP1 Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports - UC42CP2 Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information - UC42CP3 Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaire - UC42CP4 Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale - UC42CP5 Communiquer pour préparer la décision. L'attitude professionnelle suivante est évaluée : UC42AP1 Mener une veille informationnelle méthodique. Cette unité mobilise les savoirs associés suivants : S2.1 Composantes et fonctionnalités d'une configuration informatique S2.2 Techniques de recherches d'informations S2.3 Utilisations professionnelles et fonctionnalités des logiciels bureautiques S2.4 Outils de communication électronique S2.5 Bases de données S2.6 Protection des données. 3. Critères d'évaluation L'évaluation des compétences implique la mobilisation des savoirs associés cités précédemment et s'appuie sur les critères suivants : - maîtrise des outils bureautiques ; - adaptation des supports à la situation de communication ; - maîtrise des outils de travail collaboratif ; - maîtrise des outils numériques de recherche d'informations ; - maîtrise de l'utilisation des bases de données ; - capacité à enrichir le système d'information ; - respect de la sécurité et de l'intégrité du système d'information commerciale. Les objectifs, les contenus et les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation. 4. Modalités d'évaluation A. Contrôle en cours de formation Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation. Situation d'évaluation 1 (coefficient 1) - recherche et exploitation d'informations Situation orale et pratique. Interrogation 15 minutes au maximum sur poste informatique. L'évaluation prend appui sur les travaux menés par le candidat en matière de recherche, de mise en forme d'informations et de mise à jour du système d'information. Ces travaux partent d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou l'équipe pédagogique. À partir d'un dossier structuré rassemblant les travaux effectués dans leur variété, le candidat présente pendant 5 minutes au maximum les outils numériques de recherche d'information utilisés, les modalités d'interrogation des bases de données auxquelles il a eu recours et les techniques de mise à jour des bases de données mises en œuvre. La commission d'interrogation s'entretient ensuite avec le candidat pendant 10 minutes au maximum. L'entretien porte sur les techniques de collecte et de diffusion de l'information qu'il a mises en œuvre, sur les fonctionnalités des logiciels et des outils de communication électronique qu'il a utilisés. La commission peut demander au candidat une manipulation à partir d'un poste de travail relié à un réseau et connecté à Internet. Compétences évaluées - UC42CP1 Utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information disponible sous tous supports - UC42CP2 Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l'information - UC42CP3 Utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires - UC42CP4 Mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information commerciale. Attitude professionnelle évaluée UC42AP1 Mener une veille informationnelle méthodique Critères d'évaluation - Maîtrise des outils numériques de recherche d'informations - Maîtrise de l'utilisation des bases de données - Maîtrise des outils de travail collaboratif - Capacité à enrichir le système d'information - Respect de la sécurité et de l'intégrité du système d'information commerciale. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation est composée de deux professeurs intervenant en Études et veille commerciales internationales ou Vente à l'export ou Gestion des opérations d'import-export dont l'un au moins ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Informatique commerciale. Situation d'évaluation 2 (coefficient 1) - communication professionnelle Situation orale et pratique. Interrogation 15 minutes au maximum. À partir d'un ensemble d'informations collectées et organisées préalablement dans le cadre d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou par l'équipe pédagogique, le candidat est mis dans une situation de communication précise et produit, au cours de sa formation et sous le contrôle de son formateur, les supports adaptés en utilisant les outils bureautiques. L'ensemble de ces supports est fourni à la commission d'interrogation une semaine avant l'évaluation. Lors de l'évaluation, le candidat est amené à présenter pendant 5 minutes la situation de communication dans laquelle il a été placé et les supports qu'il a produits en fonction de cette situation. L'entretien avec la commission d'interrogation qui suit cette présentation porte sur la justification du choix des outils et supports. Au cours de cet entretien, le candidat peut être amené à faire une démonstration à partir des logiciels qu'il a utilisés. Compétence évaluée UC42CP5 Communiquer pour préparer la décision. Critères d'évaluation - Maîtrise des outils bureautiques. - Adaptation des supports à la situation de communication. - Maîtrise des outils de travail collaboratif. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation est composée de deux professeurs intervenant en Études et veille commerciales internationales ou Vente à l'export ou Gestion des opérations d'import-export , dont l'un au moins ayant ou ayant eu l'étudiant en unité de formation Informatique commerciale . B. Forme ponctuelle Épreuve pratique et orale (coefficient 2). Interrogation 30 minutes au maximum sur poste informatique. L'évaluation prend appui sur des travaux menés personnellement par le candidat d'une part en matière de recherche, de mise en forme d'informations et de mise à jour du système d'information, et d'autre part en matière de communication de ces informations. Ces travaux partent d'une situation professionnelle fournie par une entreprise ou l'équipe pédagogique. Le support de l'interrogation est un dossier témoin (cinq pages au maximum hors annexes) des travaux effectués par le candidat. Il comprend : - la définition de la situation professionnelle de départ : objet et cadre de la recherche d'informations et précision de la situation de communication de ces informations ; - la définition de l'environnement informatique utilisé : réseaux, matériels et logiciels ; - la définition de l'accès aux informations utilisées en particulier les bases de données ; - la description de l'organisation du travail et en particulier le temps consacré aux travaux en fonction de la mission confiée ; - la liste structurée des travaux effectués en fonction de la mission confiée. En annexe au dossier figurent sur support numérique et sur support papier les productions du candidat. En outre, il comporte également une attestation de la conformité du contenu du dossier aux travaux réellement réalisés par le candidat. Celle-ci est établie par les formateurs dispensant les enseignements d'informatique commerciale. Ce dossier est fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le recteur de l'académie. Le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation. Déroulement de l'épreuve Dans un premier temps, à partir du dossier qu'il a fourni, le candidat présente la situation professionnelle traitée et justifie les travaux effectués pendant 10 minutes au maximum. Pendant le reste du temps imparti à l'épreuve, la commission d'interrogation s'entretient avec le candidat. Cet entretien porte sur l'organisation du travail, les techniques de collecte et de diffusion de l'information qu'il a mises en œuvre, sur les fonctionnalités des logiciels et des outils de communication électronique qu'il a utilisés. La commission peut demander au candidat une manipulation à partir d'un poste de travail relié à un réseau et connecté à Internet. Le candidat doit s'assurer que le centre d'examen dispose des ressources nécessaires à sa prestation. En cas de ressources spécifiques, il devra les fournir, les installer et s'assurer de leur bon fonctionnement préalablement à l'interrogation. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation est composée d'un formateur assurant l'enseignement d'informatique commerciale en BTS Commerce international. E5 - Vente à l'export Coefficient 6. U51 - Prospection et suivi de clientèle Coefficient 3. 1. Finalités et objectifs Cette épreuve permet d'évaluer les compétences professionnelles acquises par le candidat au cours du ou des stages menés en France et/ou à l'étranger et/ou au cours d'une mission export. Elle porte sur la préparation et la conduite d'une prospection commerciale intégrant les caractéristiques spécifiques des marchés cibles et sur les aptitudes du candidat à analyser une situation d'entreprise étrangère en ayant une approche socioculturelle. Elle s'appuie à la fois sur les savoirs acquis par le candidat lors de sa formation et sur son expérience en entreprise, en particulier à l'étranger. 2. Contenu Les compétences suivantes sont évaluées : - UC51CP1 Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers - UC51CP2 Évaluer les potentialités des clients actuels - UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels - UC51CP4 Analyser, évaluer et suivre la prospection - UC51CP5 Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel - UC51CP6 Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients - UC51CP7 Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays - UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers - UC51CP9 Intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers - UC51CP10 Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts. Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées : - UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels - UC51AP2 Être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise - UC51AP3 Travailler en équipe - UC51AP4 Tirer profit de l'expérience, mettre en oeuvre les bonnes pratiques - UC51AP5 Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires. Les savoirs associés suivants sont mobilisés : S31.1 Concept et particularités du marketing international S31.2 Segmentation, ciblage, positionnement S31.3 La prospection internationale S31.4 La politique d'offre à l'international S31.5 La politique de présence à l'étranger S31.6 La politique de communication internationale S32.1 Éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire S32.2 Éléments de suivi de l'activité commerciale S32.3 Budgets S33.1 Communication interpersonnelle S34.1 Protection internationale de la propriété intellectuelle S34.2. Contrats de distribution S41.1 Communication de groupe S42.1 Concepts de base de l'analyse interculturelle S42.2 Communication et négociation interculturelle S42.3 Approche socioculturelle S42.4 Culture et pratiques managériales. 3. Critères d'évaluation L'évaluation des compétences est liée à la mobilisation professionnelle des savoirs associés et s'appuie sur les critères suivants : - qualité de la démarche d'identification et de sélection de la cible de la prospection ; - maîtrise des outils et techniques de prospection ; - maîtrise des outils et techniques d'évaluation de la prospection ; - qualité de l'analyse de l'impact des variables socioculturelles ; - pertinence de l'intégration de l'impact des variables socioculturelles dans la démarche de prospection ; - capacité à gérer des relations dans un contexte étranger. Les critères d'évaluation sont identiques quelle que soit la modalité d'évaluation. 4. Modalités d'évaluation A. Contrôle en cours de formation Le candidat se présente en fonction du calendrier de passage élaboré par l'établissement de formation. Situation d'évaluation - activités de prospection à l'international dans un contexte interculturel Épreuve orale. Durée : 30 minutes au maximum. Coefficient 3. Le candidat doit fournir à la commission d'interrogation, préalablement à l'épreuve, une synthèse écrite de dix pages au maximum (hors annexes) portant sur son expérience de prospection dans un contexte interculturel, vécue au cours de son stage à l'étranger ou lors d'une mission export ou éventuellement dans le cadre d'un stage en France. Dans le cas d'une prospection en direction de la France, le contexte interculturel s'appréciera au travers des particularités de l'organisation et du management de l'entreprise dans laquelle ou pour laquelle l'étudiant a réalisé son stage à l'étranger. Ce dossier est conçu à l'aide de données et de documents réels dont certains peuvent être proposés en langue étrangère. Ce dossier comprend : - un descriptif de l'entreprise d'accueil ou de l'entreprise commanditaire de la mission dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ; - une présentation du contexte commercial, organisationnel et culturel de la prospection à laquelle le candidat a participé ; - la méthodologie suivie lors des activités de prospection du candidat et les adaptations nécessaires mises en œuvre pour créer et développer des relations professionnelles dans le pays où les prospects sont situés ; - le résultat de l'action de prospection replacé dans un contexte commercial, budgétaire et interculturel ; - l'analyse de l'action de prospection et de la gestion des relations professionnelles dans le contexte du stage. À partir du dossier, le candidat présente oralement, pendant 15 minutes au maximum, la méthodologie employée pour conduire la prospection. Il peut être amené à expliciter les choix de cibles, en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise, présenter les différentes composantes du plan d'action commerciale sur le marché visé, les moyens d'évaluation d'un partenaire, ainsi que les actions concrètes de prospection. Il doit en outre mettre en exergue l'impact des variables socioculturelles dans sa démarche de prospection et montrer comment il en a tenu compte dans sa gestion des relations dans un contexte étranger. Le candidat s'entretient ensuite pendant 15 minutes au maximum avec le jury. Le questionnement vise à préciser le contenu du dossier support présenté par le candidat et à approfondir des points de méthodes et/ou de techniques. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation est composée du formateur assurant la formation du candidat en Prospection et suivi de clientèle et d'un professionnel ; à défaut, de deux professeurs assurant l'enseignement de Prospection et suivi de clientèle , de Communication et management interculturel , de Négociation-vente . B. Forme ponctuelle Épreuve écrite. Durée : 3 heures. Coefficient 3. Un cas portant sur une situation d'entreprise liée à l'approche d'un marché étranger est fourni au candidat. Ce cas est conçu autant que possible à l'aide de données et de documents inspirés d'une situation réelle. Il regroupe des informations relatives : - aux caractéristiques du marché dans sa dimension économique et dans ses particularités socioculturelles ; - aux caractéristiques de l'entreprise, des produits, de la clientèle dans toutes leurs dimensions. Certains des documents fournis peuvent être proposés en langue anglaise. Le candidat peut être amené à : - définir des cibles, en cohérence avec la stratégie commerciale de l'entreprise, présenter les différentes composantes du plan d'action commerciale sur le marché visé, évaluer la valeur d'un partenaire, proposer des actions concrètes de prospection, élaborer un budget de prospection et des propositions de financement de cette prospection ; - proposer des adaptations en fonction des spécificités repérées du marché ainsi que de l'organisation et du management spécifique des entreprises sur ce marché étranger. Composition de la commission de correction La correction de cette épreuve est assurée par un formateur assurant l'enseignement de Prospection et suivi de clientèle . U52 - Négociation-vente en langue étrangère Coefficient 4 1. Finalités et objectifs L'objectif visé est d'apprécier la capacité du candidat à : - mobiliser ses connaissances en matière de communication et négociation dans un contexte pluriculturel ; - mener une analyse critique et adapter une offre commerciale à un client étranger ; - conduire une négociation ; - communiquer en langue étrangère en situation de négociation-vente. La langue étrangère est la même que celle choisie par le candidat pour l'unité U21. 2. Contenu Les compétences professionnelles suivantes sont évaluées : UC52CP1 Rédiger une offre adaptée UC52CP2 Préparer et organiser la mission de vente UC52CP3 Négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers L'attitude professionnelle suivante est évaluée : UC52AP1 Pratiquer l'écoute active et l'empathie Les savoirs associés suivants sont mobilisés : S51.1. Éléments constitutifs du prix S51.2. Présentation de l'offre S51.3. Techniques de négociation S52.1. Contrats commerciaux internationaux S52.2. Contrats de vente 3. Critères d'évaluation Que ce soit en forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d'évaluation sont les suivants : - Qualité de l'analyse de la situation de négociation - Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client - Adaptation de la stratégie de négociation adoptée - Maîtrise des techniques de vente - Qualité de l'argumentation et écoute active du client - Maîtrise de la relation de face à face dans un contexte interculturel - Qualité de la communication en langue étrangère - Capacité à proposer une solution adaptée 4. Modalités d'évaluation A. Contrôle en cours de formation Situation 1 : préparation de la vente Épreuve orale. Durée : 15 minutes au maximum. Coefficient : 1 Un dossier portant sur la demande d'un client et comprenant des informations relatives au marché et à l'entreprise concernés est fourni au candidat par les interrogateurs. Ce dossier présente une situation concrète et précise permettant de réaliser une préparation de vente, conçue autant que possible à l'aide de données et de documents inspirés d'une situation réelle. Certains des documents fournis peuvent être proposés en langue anglaise ou dans la langue vivante étrangère choisie par le candidat pour cette épreuve. À partir du dossier fourni, le candidat mène, au cours de sa formation et sous le contrôle de son formateur, une analyse de la situation de préparation de vente, définit l'offre commerciale adaptée au client étranger identifié et propose des outils d'aide à la vente. Il remet sa production à la commission d'interrogation avant l'évaluation sous la forme d'un dossier de préparation à la vente. Compétences professionnelles évaluées : UC52CP1 Rédiger une offre adaptée UC52CP2 Préparer et organiser la mission de vente Critères d'évaluation : - Qualité de l'analyse de la situation de négociation - Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client - Pertinence de la stratégie de négociation adoptée Déroulement de l'évaluation : Le candidat présente, pendant 5 minutes maximum, l'offre commerciale qu'il a construite et les outils qu'il a conçus pour assurer le succès de cette présentation. Pour cela, il peut être amené, selon la situation d'entreprise qui lui est soumise à définir et préparer les points négociables, réaliser des outils d'aide à la vente et des supports de communication, évaluer les risques commerciaux et politiques, prendre en compte les règles culturelles et éthiques, évaluer les conséquences de différences éventuelles en termes de coûts, dates limites et risques. À l'issue de cette présentation, le jury s'entretient, pendant 10 minutes au maximum, avec le candidat. Cet entretien porte sur les techniques et méthodes employées par le candidat pour construire son approche client et sur les raisons de ses choix. Composition de la commission d'interrogation : La commission est composée d'un professeur assurant l'enseignement de vente à l'export et d'un professionnel, à défaut de deux professeurs assurant l'enseignement de vente à l'export, d'étude et veille ou de gestion des opérations import-export. Situation 2 : négociation vente en langue étrangère Évaluation de la langue étrangère : coefficient 1 Négociation vente : coefficient 2 Orale durée : 25 minutes maximum Le candidat dispose avant la date prévue pour le passage de l'évaluation d'une fiche de prospection. Cette fiche contient des informations issues du dossier de prospection du candidat et/ou créées par la commission d'interrogation. Cette fiche est établie dans la langue vivante étrangère choisie par le candidat pour cette épreuve. Déroulement de l'épreuve : Le candidat simule en langue étrangère, pendant 15 minutes au maximum, tout ou partie d'un entretien de vente avec un client étranger. Le candidat s'entretient ensuite, en français, pendant 10 minutes au maximum avec le jury sur des points de méthodologie et de techniques afin de préciser sa démarche. Composition de la commission d'interrogation : La commission sera composée du formateur assurant l'enseignement de vente à l'export et d'un enseignant assurant l'enseignement de langue étrangère concernée. La présence d'un professionnel, troisième membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la commission d'interrogation est désigné pour jouer le rôle du client. B. Forme ponctuelle Épreuve orale. Durée : 40 minutes. Préparation : 40 minutes. Coefficient 4 décomposé comme suit : Évaluation de la langue étrangère : coefficient 1 Négociation vente : coefficient 3 L'épreuve comprend deux parties distinctes : L'épreuve repose sur un dossier (6 pages maximum) élaboré strictement personnellement par le candidat. Ce dossier synthétise les informations nécessaires pour mener une négociation-vente avec un client étranger : - présentation du contexte commercial (marché étranger ciblé, entreprise exportatrice) ; - présentation du contexte de la négociation (mode d'approche des prospects ciblés, caractéristiques des prospects ciblés) ; - présentation de l'offre de l'entreprise exportatrice (produits, conditions de vente, tarifs, conditions commerciales...) ; - énumération des outils d'aide à la vente utilisés. Le dossier du candidat est mis à disposition de la commission d'interrogation dans les conditions définies par la circulaire nationale d'organisation. À partir du dossier remis, la commission d'interrogation construit une situation de négociation. Celle-ci est proposée au candidat lors de la période de préparation. Le candidat dispose de 40 minutes pour découvrir plus précisément son client, se fixer une stratégie de négociation et adapter son offre et son argumentation. Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier sera donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il ne pourra se voir délivrer le diplôme. Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au Président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation. Déroulement de l'épreuve L'épreuve se déroule en deux parties. Dans un premier temps, face à la commission d'interrogation, l'un des interrogateurs jouant le rôle du client, le candidat simule en langue étrangère, pendant 15 minutes au maximum, l'entretien de vente. Dans un second temps, le candidat échange, pendant 25 minutes maximum, avec le jury sur : - l'analyse de sa prestation lors de l'entretien de vente ; - la constitution de son dossier et en particulier la construction de son offre commerciale et des supports d'aide à la vente qu'il a élaborés. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation sera composée d'un formateur assurant l'enseignement de négociation-vente et d'un formateur assurant l'enseignement de négociation-vente en langue étrangère d'autre part. La présence d'un professionnel, troisième membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la commission d'interrogation est désigné pour jouer le rôle du client. E6 - Vente à l'export Coefficient 6. U61 - Montage des opérations import-export Épreuve écrite. Durée : 4 h 00. Coefficient 4. 1. Finalités et objectifs L'évaluation porte sur les capacités d'analyse et de résolution de problèmes lors du montage d'opérations commerciales d'achat et de vente à l'international. L'objectif est de vérifier les aptitudes du candidat à : - analyser des situations commerciales réelles ; - choisir les méthodes et techniques appropriées et les mettre en œuvre ; - rechercher et proposer des solutions réalistes permettant de résoudre efficacement les problèmes posés ; - justifier les décisions en mobilisant les savoirs associés. 2. Contenu Les compétences suivantes sont évaluées : - UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels - UC61CP2 Sélectionner les fournisseurs potentiels - UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les opérations du commerce international (assurance, logistique, finance) - UC61CP4 Réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents prestataires de service en fonction de critères établis - UC61CP5 Évaluer les performances des prestataires de service - UC61CP6 Communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels - UC61CP7 Fournir les éléments nécessaires aux services compétents de l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de service. Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées : - UC61AP1 Préparer un plan de travail et une liste de priorités - UC61AP2 S'assurer du respect des normes et des standards de qualité. Les savoirs associés suivants sont mobilisés : S61.1 La fonction achat S61.2 L'internationalisation des achats et le sourçage (sourcing) S61.3 La préparation de la négociation achat S61.4 Les outils de suivi des achats S62.1 La logistique S62.2 Les incoterms S62.3 Les modes de transport S62.4 La gestion documentaire des opérations internationales S62.5 Instruments et techniques de paiement S62.6 Mode de financement des opérations courantes S62 7 Les opérations intra-communautaires S62.8 Les opérations avec les pays tiers S62.9 Gestion des risques S63.4 Le règlement des litiges S63.5 Le cadre juridique du transport international 3. Critères d'évaluation La commission de correction apprécie : - la compréhension du contexte professionnel ; - la maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés ; - la prise en compte des objectifs et le respect des contraintes ; - la rigueur d'analyse et de synthèse ; - la pertinence des méthodes et outils utilisés ; - le réalisme, la cohérence et la pertinence des solutions proposées ; - la clarté des explications et de l'argumentation. 4. Modalités d'évaluation Cette épreuve ne se passe que sous forme ponctuelle. L'épreuve prend appui sur l'étude d'une situation réelle comportant nécessairement un volet vente à l'export et un volet achat à l'import. Elle consiste à résoudre les problèmes d'assemblage des prestations des parties prenantes internes à l'entreprise et externes à une opération de commerce international. La situation proposée s'inspire d'un cas réel. Composition de la commission de correction La correction est assurée par un formateur enseignant la gestion des opérations d'import-export, dans des sections préparant au brevet de technicien supérieur Commerce international. U62 - Conduite des opérations d'import-export Épreuve ponctuelle orale. Durée : 30 minutes. Coefficient 2. 1. Finalités et objectifs Cette épreuve permet d'évaluer les compétences opérationnelles acquises par le candidat en entreprise. L'évaluation porte sur le suivi des opérations d'import et/ou d'export dans le respect du contrôle de la qualité et de la garantie de l'utilisation des bonnes pratiques. 2. Contenu Les compétences suivantes sont évaluées : - UC62CP1 Envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés - UC62CP2 Préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger - UC62CP3 Évaluer les offres et les fournisseurs - UC62CP4 Coordonner l'administration des ventes et des achats - UC62CP5 Réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export) - UC62CP6 Définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de surmonter les difficultés rencontrées - UC62CP7 Réaliser le contrôle de qualité - UC62CP8 Assurer la gestion de la qualité de service Clients (Service Relationship Management, SRM). Les attitudes professionnelles suivantes sont évaluées : - UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de son entreprise - UC62AP2 S'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits - UC62AP3 Allouer de manière optimale le temps et les ressources - UC62AP4 Établir des relations stables avec les partenaires pertinents. Les savoirs associés suivants sont mobilisés : S61.1 La fonction achat S61.2 L'internationalisation des achats et le sourçage (sourcing) S61.3 La préparation de la négociation achat S61.4 Les outils de suivi des achats S62.1 La logistique S62.2 Les incoterms S62.3 Les modes de transport S62.4 La gestion documentaire des opérations internationales S62.5 Instruments et techniques de paiement S62.6 Mode de financement des opérations courantes S62.7 Les opérations intracommunautaires S62.8 Les opérations avec les pays tiers S62.9 La gestion des risques S63.1 Le règlement des litiges S63.2 Le cadre juridique du transport international. 3. Critères d'évaluation - Pertinence de l'analyse du processus logistique et des solutions retenues - Qualité de l'analyse de l'efficacité de la prestation des prestataires de service - Qualité de l'analyse des solutions logistiques retenues par l'entreprise - Pertinence de l'analyse du rôle de chaque document dans le processus d'import-export - Pertinence de l'analyse des incidents potentiels et de solutions proposées - Qualité de la communication avec les intermédiaires. 4. Modalités d'évaluation L'étudiant devra faire ressortir la méthodologie utilisée par l'entreprise pour organiser ses opérations internationales, analyser les choix retenus et, le cas échéant, faire des préconisations pour améliorer le processus. Il pourra également être amené à organiser lui-même une opération d'import et/ou d'export. À cette occasion, il aura contacté les prestataires de l'entreprise ou choisis par ses soins, collecté et/ou rassemblé les documents adéquats et assuré le suivi de la bonne exécution de cette opération. Entretien relatif à la conduite d'opérations import-export (durée : 30 minutes) Le dossier support de l'épreuve (cinq pages au maximum) Le candidat doit produire un dossier présentant son activité et les diverses missions qu'il a réalisées en entreprise au titre de sa formation ou de son expérience professionnelle, durant son stage de deuxième année dans une entreprise ayant des activités de commerce international. À l'occasion de cette épreuve, il est procédé à la vérification de la conformité administrative des périodes en milieu professionnel à effectuer obligatoirement par le candidat, en particulier en ce qui concerne la durée minimale. Le candidat est donc tenu de fournir les certificats de stage ou les attestations de travail délivrés au cours de sa formation. Le dossier fourni par le candidat au jury est structuré en deux grandes parties : - un descriptif de l'entreprise dans son contexte géographique, organisationnel et commercial (trois pages au maximum) ; - un descriptif des activités confiées dans le cadre du stage de suivi des opérations d'import-export dans leurs dimensions administrative, organisationnelle et relationnelle. En dehors de ce dossier fourni au jury avant les épreuves, à une période fixée par le recteur de l'académie, le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Ce dossier, outre sa partie administrative relevant de la réglementation générale des stages, comporte une attestation de la conformité du contenu du dossier aux activités et missions réellement réalisées par le candidat. Celle-ci est établie par l'entreprise (ou les entreprises) d'accueil. Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l'interrogation. En cas de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. En l'absence de dossier, l'épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier est donc informé par la commission de l'impossibilité de conduire l'entretien. En conséquence, il est considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d'interrogation considère que le dossier présenté n'est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l'interrogation et l'évaluation sont conduites normalement. En fin d'interrogation, le candidat est informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes définies dans l'arrêté portant création du diplôme ou ses annexes (volume, règles formelles de présentation...), il convient d'interroger le candidat dans les conditions normales de l'épreuve. Les lacunes constatées seront pénalisées dans les limites prévues par la grille d'aide à l'évaluation proposée par la circulaire nationale d'organisation. Déroulement de l'entretien L'entretien se déroule en deux étapes : - une présentation par le candidat du cadre de son expérience en entreprise pendant 10 minutes au maximum sans qu'il soit interrompu ; - un entretien général avec le candidat sur son expérience en entreprise pendant le reste du temps. Lors de sa présentation le candidat s'attachera à mettre en évidence : - le contexte professionnel des activités menées (entreprise, secteur d'activité) ; - les procédures de qualité et d'éthique mises en place par l'entreprise ; - les opérations d'import-export les plus significatives auxquelles il a été associé. Il peut utiliser les supports qu'il désire à l'appui de sa présentation et il procède à une auto-évaluation de son activité. Lors de l'entretien, la commission d'interrogation est amenée à faire préciser les méthodes, techniques et connaissances mobilisées afin d'apprécier la maîtrise du candidat. Composition de la commission d'interrogation La commission d'interrogation est composée d'un formateur chargé des enseignements de gestion des opérations d'import-export et d'un professionnel. En cas d'absence du professionnel, celui-ci sera remplacé par un formateur chargé des enseignements de gestion des opérations d'import-export. Épreuve facultative EF1 - Langue vivante étrangère C Épreuve orale. Durée : 20 minutes. Préparation : 20 minutes (Seuls les points au-dessus de la moyenne sont pris en compte) Entretien en langue étrangère à partir d'un ou de plusieurs documents (texte, document audio ou vidéo) en relation avec le domaine professionnel. La langue vivante étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente des langues vivantes étrangères obligatoires.