Obwieszczenie Ministra Rozwoju i Technologii z dnia 21 listopada 2023 r. w sprawie włączenia kwalifikacji rynkowej "Prowadzenie negocjacji" do Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji

DZIENNIK URZĘDOWY RZECZYPOSPOLITEJ POLSKIEJ

Warszawa, dnia 8 grudnia 2023 r.

Poz. 1361

OBWIESZCZENIE

MINISTRA ROZWOJU I TECHNOLOGII 1)

z dnia 21 listopada 2023 r.

w sprawie włączenia kwalifikacji rynkowej „Prowadzenie negocjacji” do Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji

Na podstawie art. 25 ust. 1 i 2 ustawy z dnia 22 grudnia 2015 r. o Zintegrowanym Systemie Kwalifikacji (Dz. U.

z 2020 r. poz. 226 oraz z 2023 r. poz. 2005) ogłasza się w załączniku do niniejszego obwieszczenia informacje o włączeniu

kwalifikacji rynkowej „Prowadzenie negocjacji” do Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji.

Minister Rozwoju i Technologii: W. Buda

1)

Minister Rozwoju i Technologii kieruje działem administracji rządowej – gospodarka, na podstawie § 1 ust. 2 pkt 2 rozporządzenia

Prezesa Rady Ministrów z dnia 15 kwietnia 2022 r. w sprawie szczegółowego zakresu działania Ministra Rozwoju i Technologii

(Dz. U. poz. 838).

Załącznik do obwieszczenia Ministra Rozwoju i Technologii

z dnia 21 listopada 2023 r. (M.P. poz. 1361)

INFORMACJE O WŁĄCZENIU KWALIFIKACJI RYNKOWEJ „PROWADZENIE NEGOCJACJI”

DO ZINTEGROWANEGO SYSTEMU KWALIFIKACJI

1. Nazwa kwalifikacji rynkowej

Prowadzenie negocjacji

2. Nazwa dokumentu potwierdzającego nadanie kwalifikacji rynkowej

Certyfikat

3. Okres ważności dokumentu potwierdzającego nadanie kwalifikacji rynkowej

Bezterminowo

4. Poziom Polskiej Ramy Kwalifikacji przypisany do kwalifikacji rynkowej

6 poziom Polskiej Ramy Kwalifikacji

5. Poziom Sektorowej Ramy Kwalifikacji przypisany do kwalifikacji rynkowej

6 poziom Sektorowej Ramy Kwalifikacji w sektorze handel

6. Efekty ucz enia się wymagane dla kwalifikacji rynkowej

Syntetyczna charakterystyka efektów uczenia się

Osoba posiadająca kwalifikację rynkową „Prowadzenie negocjacji” samodzielnie planuje, przeprowadza i ewaluuje

negocjacje w organizacji. Posługuje się wiedzą na temat specyfiki procesu negocjacji. W oparciu o posiadaną wiedzę

identyfikuje i analizuje potrzeby klienta związane z negocjacjami oraz ustala cel organizacji w obszarze negocjacji.

Opracowuje scenariusz negocjacji, formułuje szczegółowe cele i alternatywy, dobiera strategie oraz dostosowuje je do

czynników okołonegocjacyjnych. Otwiera negocjacje oraz prowadzi negocjacje właściwe. Opracowuje dokumentację

negocjacyjną oraz przygotowuje narzędzia ewaluacyjne do badania satysfakcji uczestników negocjacji i oceny przebiegu negocjacji.

Zestaw 1. Posługiwanie się wiedzą z zakresu negocjacji

Poszczególne efekty

uczenia się

Omawia pojęcia

związane z negocjacjami

Kryteria weryfikacji ich osiągnięcia

– definiuje pojęcia: negocjacje, proces negocjacyjny, typy negocjacji, rodzaje negocjacji,

pozycja negocjacyjna, cel negocjacyjny, alternatywy na wypadek nieosiągnięcia porozumienia (BATNA – Best alternative to a negotiated agreement), pole negocjacyjne (ZOPA –

Zone of a possible agreement), linia oporu, impas, zakotwiczenie negocjacyjne, scenariusz negocjacyjny, gra negocjacyjna,

– wyjaśnia różnice między strategiami negocjacyjnymi,

– podaje przykłady zastosowania strategii negocjacyjnych,

– wskazuje etapy negocjacji,

– podaje przykłady zastosowania różnych technik negocjacyjnych adekwatnych do każdej

z faz negocjacji,

– wskazuje zakres i rodzaje dokumentacji negocjacyjnej,

– wyjaśnia znaczenie etyki w negocjacjach.

Charakteryzuje pojęcia

związane z uczestnikami

negocjacji

– opisuje pojęcia charakteryzujące uczestników negocjacji: negocjator, strony negocjacji,

role negocjacyjne,

– wyjaśnia znaczenie pojęć dotyczących negocjacji zespołowych,

– charakteryzuje członków zespołów negocjacyjnych i ich role w procesie negocjacji,

– opisuje kompetencje negocjatora oraz jego cechy pożądane i niepożądane,

– wyjaśnia znaczenie komunikacji werbalnej i niewerbalnej uczestników negocjacji,

– omawia techniki wywierania wpływu oraz style osobowości negocjatorów,

– charakteryzuje strategie radzenia sobie ze stresem podczas negocjacji.

Charakteryzuje czynniki

zewnętrzne w procesie

negocjacji

– omawia czynniki zewnętrze mające wpływ na wynik negocjacji: przedmiotowe, podmiotowe, organizacyjne i sytuacyjne,

– wskazuje przykłady czynników zewnętrznych wpływających korzystnie lub niekorzystnie

na proces negocjacji.

Zestaw 2. Posługiwanie się wiedzą na temat procesu negocjacji

Poszczególne efekty

uczenia się

Kryteria weryfikacji ich osiągnięcia

Charakteryzuje specyfikę

procesu negocjacji

– wskazuje różnice między negocjacjami a innymi typami procesów w organizacji, np. sprzedaż, mediacje,

– charakteryzuje rodzaje negocjacji, np. zwyczajne, handlowe, prawnicze, pracownicze,

– opisuje fazy procesu negocjacji,

– charakteryzuje strukturę spotkania i rozmowy negocjacyjnej.

Charakteryzuje etap

nawiązania kontaktu

w procesie negocjacji

– omawia znaczenie nawiązania kontaktu w procesie negocjacji (zaproszenie do negocjacji),

– wskazuje sposoby nawiązania kontaktu w celu zaproszenia do negocjacji,

– wskazuje możliwe błędy i zagrożenia na etapie nawiązania kontaktu.

Charakteryzuje etap

przednegocjacyjny

– opisuje znaczenie rozeznania potrzeb i motywacji stron negocjacji,

– opisuje znaczenie i sposoby zbierania informacji na temat partnera negocjacji i negocjatorów

na etapie przednegocjacyjnym,

– omawia ryzyko związane z niepełnym lub nieprawidłowym zebraniem informacji na temat

partnera negocjacji,

– omawia ryzyko wynikające z nieuwzględnienia zewnętrznych czynników w procesie negocjacji,

– charakteryzuje sposoby minimalizowania ryzyka wystąpienia konfliktu lub impasu w procesie

negocjacji na wypadek zaistnienia zewnętrznych czynników zagrażających negocjacjom,

– przedstawia sposoby formułowania celów negocjacyjnych i kryteriów ich osiągania na

etapie przygotowania do negocjacji,

– poprawia błędnie sformułowane cele negocjacyjne i kryteria ich osiągania,

– wyjaśnia znaczenie alternatyw dla procesu negocjacji,

– opisuje wpływ liczby alternatyw na powodzenie procesu negocjacji,

– charakteryzuje minimum dwie strategie negocjacyjne spośród wymienionych: Win – Lose,

Win – Win, Lose – Lose,

– opisuje szanse i zagrożenia strategii negocjacyjnych,

– opisuje style negocjacyjne: styl kooperacyjny (miękki), styl rywalizacyjny (twardy), styl

rzeczowy (racjonalny),

– omawia kryteria doboru członków zespołu negocjacyjnego,

– omawia znaczenie poszczególnych elementów scenariusza negocjacyjnego, niezbędnych

dla procesu negocjacji – propozycja oferty wyjściowej, próg minimalny, linia oporu, próg

maksymalny, najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia (BATNA), słabe

i mocne strony partnerów negocjacyjnych, koszty i zyski partnerów negocjacyjnych, kamienie milowe,

– opisuje skutki braku zaplanowania pierwszego spotkania negocjacyjnego.

Charakteryzuje etap

otwarcia negocjacji

i prezentacji stanowiska

negocjacyjnego

– 4 –

Poz. 1361

– omawia warunki okołonegocjacyjne budujące lub pomniejszające przewagę: lokalizacja,

dzień, pora dnia, presja czasu, liczebność zespołów negocjacyjnych,

– wyjaśnia znaczenie „efektu pierwszego wrażenia” dla dalszego przebiegu negocjacji,

– opisuje elementy etapu otwarcia negocjacji (obecność osób decyzyjnych, potwierdzenie

zakresu negocjacji i zgody na prowadzenie negocjacji),

– wyjaśnia znaczenie ról i pozycji negocjacyjnych na etapie otwarcia negocjacji.

Charakteryzuje etap

negocjacji właściwych

– omawia zasady wywierania wpływu na oponenta negocjacyjnego,

– formułuje przykładowe odpowiedzi na argumenty racjonalne i emocjonalne prezentowane

przez drugą stronę negocjacji,

– rozpoznaje techniki negocjacyjne,

– podaje przykłady skutecznych odpowiedzi na techniki negocjacyjne,

– rozróżnia metody wywierania wpływu od manipulacji,

– wyjaśnia rolę pytań negocjacyjnych,

– wskazuje przyczyny konfliktu w procesie negocjacji,

– opisuje sposoby wychodzenia z konfliktu lub impasu w procesie negocjacji.

Charakteryzuje etap

zamknięcia negocjacji

– omawia elementy kontraktu końcowego negocjacji, np. zakres i warunki współpracy, sposób

i termin realizacji uzgodnień podjętych w ramach negocjacji, warunki finansowe (ceny

i płatności), sposób realizacji reklamacji dotyczących przedmiotu negocjacji,

– opisuje sposoby dokumentowania uzgodnień podjętych w ramach negocjacji w kontrakcie

końcowym.

Zestaw 3. Przygotowanie do prowadzenia negocjacji

Poszczególne efekty

uczenia się

Identyfikuje potrzeby

i formułuje cel

negocjacyjny uczestnika

negocjacji

Kryteria weryfikacji ich osiągnięcia

– formułuje cel negocjacyjny z wykorzystaniem narzędzia do konstruktywnego określania

celu, np. SMART, SPVEM, 6XW,

– formułuje propozycję kontraktu z oponentem negocjacji,

– wskazuje na przykładowej liście celów uczestników negocjacji te, które nie mogą być

osiągnięte w negocjacjach,

– modyfikuje cele uczestników negocjacji do osiągnięcia w trakcie procesu negocjacji.

Identyfikuje potrzeby,

motywacje i możliwości

oponenta negocjacyjnego

– formułuje pytania do oponenta negocjacyjnego związane z jego potrzebami i motywacją

do udziału w negocjacjach,

– w przykładowej wypowiedzi oponenta negocjacyjnego wskazuje informacje o jego osobistych potrzebach i motywacji do udziału w negocjacjach,

– dokonuje analizy SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats) stanowiska negocjacyjnego oponenta,

– w przykładowej wypowiedzi oponenta negocjacyjnego wskazuje informacje dotyczące

jego potrzeb i motywacji,

– podaje sposoby pozyskania informacji o oponencie negocjacyjnym i jego aktualnej sytuacji,

– z podanych przykładowych informacji określa możliwy wspólny obszar negocjacyjny.

Projektuje proces

negocjacyjny

– dobiera strategię i taktykę negocjacyjną oraz parametry negocjacyjne do sytuacji,

– określa potencjalne parametry negocjacyjne oponenta negocjacyjnego,

– sporządza scenariusz negocjacji,

– określa i uzasadnia optymalną liczbę członków zespołu negocjacyjnego,

– przypisuje i charakteryzuje role negocjacyjne członkom zespołu negocjacyjnego,

– omawia potencjalne źródła niepowodzenia w negocjacjach, np. konflikt, impas, nieprzewidziane czynniki zewnętrzne,

– charakteryzuje techniki mające na celu uniknięcie niepowodzenia w negocjacjach,

– określa sposób prowadzenia dokumentacji negocjacyjnej (obserwacyjny arkusz negocjacyjny lub inną metodę rejestrowania informacji).

Prowadzi etap

nawiązania kontaktu

z zaproszeniem

do negocjacji

– określa warunki sprzyjające negocjacjom, np. miejsce i termin negocjacji, cechy i aranżacja

przestrzeni, w której odbywają się negocjacje, z uwzględnieniem pozycji przewidzianych

dla stron negocjacji,

– wskazuje i uzasadnia błędy w aranżacji przestrzeni negocjacyjnej,

– formułuje treść zaproszenia,

– omawia możliwe błędy w zaproszeniach.

Zestaw 4. Przeprowadzanie negocjacji właściwych

Poszczególne efekty

uczenia się

Prowadzi etap otwarcia

negocjacji i prezentacji

stanowiska

negocjacyjnego

Kryteria weryfikacji ich osiągnięcia

– formułuje wprowadzenie do otwarcia negocjacji,

– formułuje zasady negocjacyjne (czas trwania negocjacji, przerwy, sposoby komunikacji

w sytuacji impasu lub sytuacjach nieprzewidzianych),

– przedstawia sposób prowadzenia dokumentacji negocjacyjnej (obserwacyjny arkusz negocjacyjny lub inną metodę rejestrowania informacji),

– przedstawia agendę spotkania negocjacyjnego,

– formułuje zwroty zachęcające uczestników negocjacyjnych do przedstawienia stanowiska

oponenta negocjacyjnego.

Przeprowadza negocjacje

właściwe

– reaguje zgodnie z przypisaną sobie rolą negocjacyjną, w oparciu o przedstawiony scenariusz negocjacyjny i strategię negocjacyjną,

– modyfikuje swoje zachowanie w przypadku realnego zagrożenia zerwaniem negocjacji

w związku z niepokrywaniem się obszarów negocjacyjnych stron,

– stosuje techniki negocjacyjne polegające na odpowiednim reagowaniu na sposoby oddziaływania oponenta negocjacyjnego,

– stosuje zwroty sprzyjające weryfikacji stanowiska oponenta negocjacyjnego,

– inicjuje pytania negocjacyjne,

– formułuje komunikat zawierający wskazówki wychodzenia z sytuacji w przypadku wystąpienia konfliktu lub impasu,

– udziela informacji o czasie pozostającym do zakończenia negocjacji,

– wypełnia arkusz obserwacji procesu negocjacji i zachowań uczestników na etapie negocjacji właściwych, w zakresie opisu zachowania uczestników w procesie negocjacji (aktywność, zaangażowanie, reagowanie),

– wypełnia arkusz obserwacji procesu negocjacji i zachowań uczestników na etapie negocjacji właściwych, w zakresie zastosowanej przez uczestników techniki negocjacyjnej

i efektów negocjacji,

– odnotowuje w arkuszu obserwacji procesu negocjacji i zachowań uczestników negocjacji

na etapie negocjacji właściwych, informacje dotyczące wystąpienia konfliktu lub impasu

w trakcie realizacji zadania negocjacyjnego.

Prowadzi zamknięcie

negocjacji

– odnotowuje w arkuszu obserwacji procesu negocjacji i zachowań uczestników negocjacji

na etapie negocjacji właściwych, informacje na temat uwzględnionych przez uczestników

negocjacji elementów kontraktu końcowego,

– doprowadza technikami negocjacyjnymi do podsumowania elementów kontraktu końcowego i uzyskania ich potwierdzenia przez oponenta negocjacyjnego,

– stosuje zwroty sprzyjające pozytywnemu zakończeniu negocjacji,

– udziela informacji o sposobie przekazania dokumentów negocjacyjnych wieńczących

proces negocjacji.

Zestaw 5. Przygotowanie dokumentacji podsumowującej negocjacje

Poszczególne efekty

uczenia się

Kryteria weryfikacji ich osiągnięcia

Opracowuje protokół

negocjacyjny

potwierdzający ustalenia

końcowe

– definiuje zakres protokołu negocjacyjnego potwierdzający ustalenia końcowe,

– wskazuje w protokole negocjacyjnym dalsze kroki w realizowaniu ustaleń końcowych.

Ocenia przebieg

negocjacji

– dokonuje analizy przebiegu procesu negocjacji,

– formułuje wnioski z przebiegu negocjacji i rekomendacje dotyczące udziału w negocjacjach.

7. Wymagania dotyczące walidacji i podmiotów przeprowadzających walidację

1. Metody walidacji

Weryfikacja efektów uczenia się składa się z dwóch części: części teoretycznej i części praktycznej.

W części teoretycznej wykorzystuje się metodę testu teoretycznego.

W części praktycznej stosuje się następujące metody weryfikacji

– analiza dowodów i deklaracji,

– obserwacja w warunkach symulowanych (symulacja, w tym case study, próbka pracy własnej),

– rozmowa z komisją walidacyjną.

Rozmowa z komisją walidacyjną może być stosowana wyłącznie jako uzupełnienie obserwacji w warunkach symulowanych lub analizy dowodów i deklaracji.

Walidacja może być w całości lub w części prowadzona zdalnie (on-line), pod warunkiem stosowania przez instytucję

certyfikującą narzędzi i metod, które powinny w szczególności umożliwiać identyfikację osoby przystępującej do walidacji, samodzielną pracę tej osoby i zabezpieczenie przebiegu walidacji przed ingerencją osób trzecich.

2. Zasoby kadrowe

W procesie walidacji biorą udział

– operator systemu egzaminacyjnego, który organizuje zaplecze techniczne do przeprowadzenia weryfikacji i nadzoruje

przebieg testu,

– komisja walidacyjna, składająca się z 2 asesorów, którzy przeprowadzają część praktyczną weryfikacji.

Osoba będąca asesorem może być jednocześnie operatorem systemu egzaminacyjnego.

Operator systemu egzaminacyjnego posiada

– wykształcenie minimum średnie,

– znajomość obsługi komputera w zakresie uruchamiania oraz podstawowej obsługi systemu i zainstalowanych aplikacji,

– umiejętność rozwiązywania problemów w sytuacji trudności z nawiązaniem lub zanikiem połączenia internetowego

lub obsługą przeglądarki w zakresie kompatybilności z platformą egzaminacyjną.

Jeden z członków komisji walidacyjnej posiada

– kwalifikację pełną co najmniej na poziomie 7 Polskiej Ramy Kwalifikacji,

– udokumentowane co najmniej trzyletnie doświadczenie w prowadzeniu negocjacji, rozumiane jako uczestnictwo

w prowadzeniu negocjacji z klientami w ramach wykonywania obowiązków wynikających ze stosunku pracy lub zadań wykonywanych na podstawie umowy zlecenia lub umowy o dzieło.

Drugi z członków komisji walidacyjnej posiada

– kwalifikację pełną co najmniej na poziomie 6 Polskiej Ramy Kwalifikacji,

– udokumentowane co najmniej trzyletnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń z zakresu negocjacji, obejmujące

minimum 400 godzin szkoleniowych.

Do zadań członków komisji walidacyjnej należy w szczególności

– stosowanie kryteriów weryfikacji przypisanych do efektów uczenia się dla opisywanej kwalifikacji oraz kryteriów

oceny formalnej i merytorycznej dowodów na posiadanie efektów uczenia się właściwych dla opisywanej kwalifikacji,

– stosowanie zasad prowadzenia weryfikacji, a także różnych metod weryfikacji efektów uczenia się, zgodnie z celami

walidacji i zasadami Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji.

Jeżeli instytucja certyfikująca prowadzi kształcenie w obszarze kwalifikacji rynkowej „Prowadzenie negocjacji”, stosuje

rozwiązania zapewniające rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji. W szczególności istotne jest zapewnienie bezstronności osób przeprowadzających walidację, m.in przez zapobieganie konfliktowi interesów osób przeprowadzających walidację. Osoby te nie mogą weryfikować efektów uczenia się osób, które były przez nie kształcone

pod kątem uzyskania kwalifikacji rynkowej „Prowadzenie negocjacji”.

3. Sposób organizacji walidacji oraz warunki organizacyjne i materialne

Instytucja certyfikująca zapewnia

– do przeprowadzenia części teoretycznej – pracownię wyposażoną w komputer lub tablet z dostępem do Internetu (jedno stanowisko dla każdego uczestnika),

– do przeprowadzenia części praktycznej – salę wyposażoną w krzesła i stoły oraz studium przypadku i scenariusz dla

osób odgrywających role negocjacyjne przygotowane w postaci wydruku lub w wersji elektronicznej.

Instytucja certyfikująca zapewnia bezstronną i niezależną procedurę odwoławczą, w ramach której osoby uczestniczące

w procesie walidacji mają możliwość odwołania się od decyzji dotyczących spełnienia wymogów formalnych, wyników

walidacji, a także decyzji kończącej walidację. W przypadku negatywnego wyniku walidacji instytucja certyfikująca

przedstawia uzasadnienie decyzji na wniosek osoby przystępującej do walidacji.

8. Warunki, jakie musi spełniać osoba przystępująca do walidacji

Nie określa się

9. Termin dokonywania przeglądu kwalifikacji rynkowej

Nie rzadziej niż raz na 10 lat