Læreplan for faget SALGSORGANISATION OG MARKEDSTILPASNING ved merkonomkursus

Læreplan for faget SALGSORGANISATION OG MARKEDSTILPASNING ved merkonomkursus

TIMETAL

60 timer

FORMÅL

Formålet med faget er at give deltagerne en praktisk betonet indsigt i de problemstillinger, der opstår i relation til tilpasning og markedsføring af virksomhedens produkter. Der lægges betydelig vægt på innovation og produktudvikling.

Også arbejdet med sælgerstaben gøres i alle dets aspekter til genstand for gennemgang, ligesom hovedprincipperne for salgsbudgettering og virksomhedens kontrolfunktioner på salgssiden gennemgås.

Faget bygger på den grundlæggende viden fra afsætningslære.

INDHOLD OG OMFANG Vejl. timetal 1. Introduktion 2 2. Salgspolitiske beslutninger 4 3. Markedsføringsplaner 4 4. Varetilpasning (grundparameter) 8 5. Produktudvikling (grundparameter) 4 6. Goodwill og service (grundparameter) 4 7. Sales promotion (kontaktparameter) 2 8. Sælgerorganisationen (kontaktparameter) 6 9. Sælgerstyring (ledelse) 4 10. Salgsbudgettering 3 11. Kontrol 3 12. Specielle forhold vedr. det industrielle marked 1 13. Specielle forhold vedr. eksportmarkedsføring 1 14. Studiekredsarbejde 14 -------- 60 timer --------

INDLÆRINGSDYBDE

A. Deltagerne har fået forklaret emnerne gennem en bred orientering og har opnået kendskab til de pågældende emner.

B. Deltagerne har fået indlært viden gennem lektioner og selvstændigt arbejde med stoffet og har opnået forståelse af og kendskab til de pågældende emner.

C. Deltagerne har gennem lektioner og selvstændigt arbejde med stoffet opnået god forståelse og dybere kendskab til de pågældende emner og kan anvende dette i afvigende kombinationer.

VEJLEDENDE UNDERVISNINGSTIMETAL

Klassificering af indlæringsdybde vil være efterfulgt af en talværdi, der angiver det vejledende undervisningstimetal.

1. Introduktion A 2 1.1. Markedsføringsfunktionen - begrebsafgrænsning - placering i virksomheden - ansvars- og arbejdsområder 1.2. Samspillet mellem markedsføringens delfunktioner. 2. Salgspolitiske beslutninger C 4 2.1. Formulering af salgspolitik 2.2. Udarbejdelse af vare- og kundepolitik 2.3. Udarbejdelse af driftspolitik 2.4. Principper og praktisk metode 3. Markedsføringsplaner C 4 3.1. Planlægningsprocessen - formål - muligheder - metoder 3.2. Eksterne og interne faktorer 3.3. Planlægningsværktøjer 3.4. Kontrol 4. Varetilpasning (grundparameter) C 8 4.1. Generelt - formål - muligheder og metoder 4.2. Forskellige dimensioner i varetilpasningen - tekniske forhold - økonomiske forhold - psykologiske forhold 5. Produktudvikling (grundparameter) B 4 5.1. Produktets livsløb 5.2. Produktfamilien 5.3. Ratingprincipper 5.4. Produktprioritering 6. Goodwill og service (grundparameter) B 4 6.1. Goodwill - personal relations - public relations 6.2. Imagebegrebet 6.3. Service - på konsumentmarkedet - på producentmarkedet. 7. Sales promotion (kontaktparameter) B 2 7.1. Ekstern sales promotion - handelsled - forbrugere 7.2. Intern sales promotion - sælgere 7.3. Kontakten med sælgerstyrken 8. Sælgerorganisationen (kontaktparameter) C 6 8.1. Principopbygning 8.2. Sælgernes arbejdsopgaver 8.3. Ansættelse, træning, aflønning 9. Sælgerstyring (ledelse) C 4 9.1. Funktionsbeskrivelser 9.2. Distriktsinddeling - principper for distriktsinddeling - praktisk distriktsinddeling 9.3. Ruteplanlægning 9.4. Salgsmetoder - fortsat sælgertræning 10. Salgsbudgettering B 3 10.1. Salgsmål 10.2. Principper for budgetopbygning 10.3. Hensyntagen til senere kontrolopgaver 11. Kontrol B 3 11.1. Sælgerkontrol 11.2. Kontrol med marked og distrikter 11.3. Kundekontrol 11.4. Kontrol med omsætning 11.5. Reklamekontrol 12. Specielle forhold vedr. det A 1 industrielle marked 13. Specielle forhold vedr. A 1 eksportmarkedsføring 14. Studiekredse 14 ----------- I alt 60 -----------

I undervisningen kan benyttes virksomhedsbesøg og/eller gæsteforelæsninger.

HJEMMEOPGAVER

Der stilles 12 hjemmeopgaver, hver af et omfang som et halvt eksamensopgavesæt.

Studiekredsarbejdet gennemføres i samarbejde med faget Reklame og markedsvurdering, idet kursusdeltagerne enten udarbejder en studiekreds i Salgsorganisation og markedstilpasning eller en studiekreds i Reklame og markedsvurdering.

PRØVEN

Prøven er skriftlig og varer 4 timer. Prøven består af mindst 2 af hinanden uafhængige opgaver.

Ingen